游移的神州数码？

　　神州数码在今年将投资6500万元人民币打造一个全国性的物流配送系统。这占去神码上市融资3.7亿中的1／6强。执行董事兼常务副总裁林扬相信这次对全国物流的整合优化将大大减少神州数码的分销成本，并且会提高资金和配送流动效率。

　　目前，这个系统中的三大一级配送中心之一——北京中心已经竣工，投入使用；其它两个中心——上海和广州正在加紧建设中。

　　整个系统建完后，将形成三级配送网络：一级是京、沪、穗三个配送中心、所有国外品牌的货都从这里入关再转二级分拨中心。二级分拨中心包括西安、成都、武汉等7个地方。剩下的三级办事处是各地省会城市或相对发达的沿海城市。

　　这是神码目前物流配送系统一次脱胎换骨的变化：过去的货都是从北京进、然后把库存大部分集中在7个二级中心，现在是一、三级均有库存，其中以一级中心最高、库存周期也是从一、三级递减，由电脑网集中管理。

　　“原来外国货只送到北京，现在厂商直接分送到3个一级中心，大大降低了我们的运送成本。”不光如此，林扬告诉记者，这个系统建起来后，将空前减少向三级办事处进行二次送货的浪费。

　　这只是神码增长分销核心竞争力的大动作之一。与此同时在进行的是“更多更重要的信用管理。”林扬认为，库存是由多方面因素综合作用的，不是分销商自己说了算的，但信用管理却是完全自己作主的。“这一块是大家认为最难的事情，但分销商在这里有相当大的风险。”实行良好的信用管理后，才能冒最小的风险，争取最大的销量。

　　为此，神码对二级代理进行了公开的信用评估，依据是否上市，有无担保固定资产多少，以往业绩和付帐记录等指标分为四个等级，优化淘汰，并分层管理。林扬说：“如果突破了这个难题，那么对分销增长会有非常大的贡献。”

　　林扬说，IT分销仍是神码应该专注的领域。目前超过90%的营收还来自于纯分销和系统集成，神码不会向上游迈进，不会做研发和生产。但是，神州数码在自有品牌上仍然不遗余力。在与D-link合资后，相继推出了不少网络产品，软件也作为新兴业务在发展着，今年会投资9000万元用于开发电子商务软件。自有品牌的营收占总营收的6%，但利润却超过20%。这让神码自己也不太清楚自己的准确定位。“未来我们很难说是一个具体什么样的公司，它不完全是分销企业，也不是自有品牌企业，应该是围绕电子商务开展业务的公司”林扬说。

　　IT分销业的十字路口

　　神码的游移反映了目前分销界面临向何处去的抉择和变数。

　　分销进入内地市场的国外品牌曾经是一个高利润行当，甚至催生了联想这样成功的企业，在分销最盛时国内曾经出现10多家全国意义上的分销商，但是经过近两三年，只剩下屈指可数的神州数码、和光、佳都、英迈等几家。这些仅存的硕果在今年前后都进行了上市或被并购的资本运作。

　　但是他们接着面对了这一情况：分销利润在变薄，渠道要求扁平化，上游厂商介入渠道甚至参与建设渠道，制造商即所谓工业资本向分销领域渗透，在国外资本进入后，竞争日趋激烈，分销已进入比成本、比资金、比规模、比服务、比管理的时代，不再是以前的“搬箱了”运动了。

　　在完成资本运作迈过了第一通门槛后，国内分销业走到了十字路口。是向上下游整合，还是继续坚守，抑或转型呢？对于未来的路，大家出现了分歧。

　　和光请来了安达信打出了BSP，开始“试水”自有品牌；佳都国际则铁定心要向上游迈进；而神州数码则还在游移。

　　“分销商不再是处于供应链的中间，有向两边扩展的余地。”佳都的董事长兼总裁刘伟认为。纳入美国solectron公司体系后，作为一个分销商，佳都正在与制造商一起整合整个供应链。到底是从上而下，还是从下而上，现在还很难说。总之整合是趋势，你不做，别人会做。

　　在美国，不少分销企业可以抢走厂商的2000万美元以下的订单，并且这种CEM(合同定制)营收在以超过20%速度增长。

　　和光的吴力坚决反对这种分心分身。几年前与康柏推出联合品牌PC的失败仍如昨夜惊梦。吴力选择了固守。林扬说：“分销利润下降是整个IT行业利润下降的表现特征而已，但在中国，营业额的增长基本上抵销了毛利下降的影响，所以，实际是分销企业的利润应该是上升的，有什么理由不坚守呢？

　　向上游扩展，还要看上游答不答应。两年前英迈曾经进行渠道组装策略，还收购了郁金香在欧洲的最大工厂，但最终由于众厂商的抵制而被迫停止。

　　其实无论是坚守，是发展自有品牌还是向上游扩展，各自的变招有各自的难题：佳都的角色转换需要更多的学习，嫁接国外经验要克服水土不服；和光则要在物流配送和管理上挑战极限，将自己变成一个更有全国优势的分销企业，迎接英迈和今后更多的海外分销巨头的“进犯”；神码首先要稳住分销的基础，而发展自有品牌去拓荒。

　　所以神码开始两条腿走路一边是分销，一边是自有品牌。

　　通讯分销：下一个蛋糕？

　　变招尚未明朗，众分销商要新的利润增长点，于是他们在另一件事上一致行动：挺进通讯产品分销。最先是神州数码，前两年的宝典和天拓是预演的话，今年是真正地大干一场。他们成立了专门的通讯本部，是七个事业部之一由原来林扬的助手提纲，目前有20多人，已经开始康柏IPAQ的分销，也和科健签了协议。据林扬介绍，他们目前正在与众多国内外通讯厂商谈判，今后通讯本部会成为又一个强劲增长点。“这是一个非常庞大的市场，去年的国内手机销量增长达4000多万部，大家都盯上了。”佳都国际市场总监孙会君说，并且通讯产品与IT产品相邻，有不少共性。而台湾的联强国际正是转向通讯产品分销的榜样。因此，佳都和英迈目前都在筹备通讯产品分销。

　　IT分销商的集体行动还受了通讯分销商的刺激。因为通讯产品分销商也在向IT分销迈进。上海蜂星电讯的中国区总经理刘睿在分销论坛时披露了他们将大规模进军IT分销的计划。空虚美国企业中国不久就对国内IT分销表现了急切的兴趣，来者不善。

　　由此看来IT分销与通讯产品分销企业之间的大战不可避免地开打。

　　变势下的变招必定多生变局，IT分销的分化将由此开始加速，2001年似乎注定是中国分销业一个分水岭。正如刘伟所说：“今年将是发生根本性变化的一年”。(李波)

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