本报实习记者夏欣 分销行业的“杀价”、“放账”、IT市场的疲软让毛利已非常薄的分销行业陷入低迷，对于分销商来说“利润好似‘雾里看花’”。国际资本、技术、人才的大举介入使国内分销企业的生存面临更大的挑战。6月底参加“2001分销企业高峰论坛”的国内分销巨头却对分销事业满怀坚定的信心，他们谈论最多的是如何让企业快速找到增值途径，通过多方整合提高效率。

　　分销要提供价值

　　在制造商(OEM)、厂商、分销商、代理、用户形成的供应链结构中，分销商的加入必须能够给它的上下游带来价值或提供增值。全球最大的IT分销企业英迈国际(中国)有限公司中国区总经理张凡认为，现代分销渠道的特质是非线性分销模式，它以最终客户为中心，厂商、分销商、经销商都围绕客户周边，为客户提供服务。每一个合作伙伴对客户提供的价值以及它们相互提供的价值，是连接合作伙伴强有力的纽带。

　　国内最早提出BSP概念，沈阳和光现代商务股份有限公司董事长吴力倡导建立商务智能进化平台，他认为一个理性、成熟、不断进化的商务智能平台，可以对厂商、经销商提供独特的价值。BSP是推动现金流、提高效率、产生利润的系统，它使传统营销体系获得根本性改善，系统更具竞争力，从而对相关行业的进步起到作用并提供价值的增值。

　　从大环境看，IT上下游毛利率下降是趋势。台湾最大的分销企业台湾联强国际总经理杜书伍强调，分销企业可以通过精致的经营运作和质量控管，使成本降到最低。保证企业即使在利润低的情况下，企业运作成本下降的速度不低于毛利下降的速度。正是基于精细运作，以IT分销为主的联强国际在进军通讯领域也取得了同样的成功。

　　分销还要整合

　　分销的作用是提供价值。分销商加入的目的是提高效率，降低成本。所以对于分销来说整合很重要。通过对供应链、分销渠道和产品的整合使分销商以规模和流量取胜，最大限度地压低成本。

　　分销商处于供应链的中间环节，从供应链的管理上可以有上下两个整合方向。佳都国际与全球最大的供应链管理服务供应商SOLECTRON进行资产重组后，通过供应链整合上下游，成为按单生产的管理型企业。分销商不再是批发的概念，而是靠信息流、资金流、物流运作为竞争力的企业。

　　从国外的发展看，生产和销售必须分离。“IT是靠量来运作的企业”，张凡说“将来随着销量的增加、管理复杂性越来越高以及成本等因素，渠道一定会整合。”他认为，目前国内厂商不走分销渠道，是市场成熟度不够的表现。据北大方正的何林透露，7月份，方正的分销业务将独立运作，成立以分销业务为核心的新公司。这或许可以看作是方正欲造就本土国际级分销商的前奏。而此前，神州数码因成功整合了联想的三个子公司，成为国内最大的IT分销商。目前国内厂商正逐渐走向与专业的分销商合作的道路。

　　分销的成本与规模密切相关。随着分销运营规模的扩大和分工专业化程度的提高，分销商所分销的产品逐渐由IT产品向通讯产品，甚至更广泛的领域扩张。已成功进入通讯产品分销的联强国际杜书伍特别指出，通讯与IT产品有很大的差别，通讯产品分销的风险比较大。目前神州数码与英迈国际正在跨行业经营中探索，但都很谨慎，希望在熟悉通讯产品的游戏规则后再大规模进入。

　　分销企业的良性发展需要建立良好的商业秩序，产业需要整合和垂直分工，发挥各自最大的优势。这样才能使分销企业“在分饼的同时把饼做大，让大家都赚到钱”。

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