联想打造中小企业温州试验田

　　倘佯在温州的大街上，道路并不宽广，但林林总总的大小商铺总会吸引你的目光，来往行人匆忙的脚步则更可以让人体会到这座商业之都的繁荣所在。对于希望在中小企业市场有所作为的联想集团来说，没有什么场合比选择这个市场经济发源地举办商用电脑新品推介会更合适了。

　　这看上去是一块沃土。温州目前拥有民营企业6万多家，年工业总产值2183亿元，占

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全市工业总产值的96%。不过，诸多品牌电脑厂商却在这里都遭遇了滑铁卢，原因很简单，温州商人的精明全国闻名，在精打细算的经营者眼中，价格低廉的兼容机更受青睐。

　　但旨在占领全国乃至海外市场的联想可不想轻易放弃这块阵地。8月18日，联想“2005年中小企业策略暨扬天新品新闻发布会”在温州举行，出于稳妥起见，这一次联想采取了比较低调的方式，他们没有大肆铺设展台、散发宣传品，而是邀请了当地的潜在用户坐到一起，探讨中小企业到底需要什么样的电脑。联想年轻的副总裁陈绍鹏出现在主席台上，周围环伺而坐的是温州当地的知名企业家，以及温州市信息办、总商会、各行业商会的代表，此外还有来自

　　这种迂回的战术显示了联想的野心。“联想对温州市场提出再高的期望目标都不为过，”日前，陈绍鹏接受本刊记者的采访时说，“联想期望构建成功的‘温州

　　不一样的中小企业信息化

　　记者 ：近年来，几乎所有的跨国IT巨头都在加快对中小企业市场的战略布局，如IBM的“腾跃计划”、SAP的“灯塔计划”，HP也有“灵动商务”，各个厂商纷纷出台了针对中小企业的市场计划和产品方案。联想是如何认识这块市场的？

　　陈绍鹏(联想集团副总裁)： 联想通过对中国市场长期深入的研究发现，中小企业市场具有市场规模大、交易零散、个性化需求明显、综合要求高等特点，而这些原因又直接导致自身需求被IT企业忽视，市场上很少有产品能够全面满足他们的需求。当前中国中小企业的IT信息化现实是：应用水平相对较低，但整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，且应用层次差异比较大。

　　PC是一个特殊的行业，它面对的是从家庭消费者、中小企业用户到大企业客户群。不同的客户，他们对于产品形态、价格、服务、购买方式等方面都有着截然不同的需求。家庭用户要使用家用电脑，大企业和政府要使用为他们量身订做的电脑，中小企业对产品的需求，既有别于家庭消费客户，又有别于大型客户，中小企业也要使用适合自己的电脑。

　　记者 ：相比大企业用户，中小企业对PC的需求有什么特点？

　　陈绍鹏 ： 除了对产品的需求有很大的差异之外，中小型企业客户和大客户在采购、服务和价格等各方面的需求也有很大的差异。比如，中小型企业需要便捷的体验式购买、标准的服务、相对透明的价格；而大客户往往希望直接接触厂家、定制化的服务、追求TCO总体拥有成本最低。

　　打造温州样板

　　记者 ：为什么选择温州作为突破点？据了解，这里的中小企业大多偏爱兼容机，品牌机的市场占有率还不到50%。

　　陈绍鹏 ：中小企业市场是联想今年的重中之重。温州是中小企业市场的战略制高点，以温州为试点，打造出全新的“温州信息化模式”，将对全国中小企业的信息化建设有着重要的借鉴意义。

　　记者 ：如何让品牌机真正走近温州的中小企业客户，而不是仅仅停留在广告宣传上？

　　陈绍鹏 ：我们对产品、渠道和价格体系及推广方式进行了重新定位与梳理，以求做深做透。如果在离用户很近的地方就有一家4S店，用户在上下班、吃饭的时候都可以进去看一看，同时有专业人士给他推荐能满足其个性化需求的解决方案，那么我相信用户会慢慢动心的。

　　记者 ：像温州这样并非中心的中小城市，服务怎么保证？

　　陈绍鹏 ：联想通过3层服务架构为中小企业提供了完善的服务。

　　首先，联想已建成国内唯一获COPC黄金标准认证的呼叫中心，拥有350个座席、500名咨询服务工程师，能够保证7×24小时不间断服务，中小企业可以通过拨打免费的800电话解决大部分基础应用问题，遇到疑难问题，呼叫中心也可在第一时间内统一调度全国服务资源，为客户提供满意的上门服务。

　　其次，联想打造了业内最密集的服务网络，在全国范围内建立了700余家标准统一的连锁维修站，3000多名三包认证的工程师将维修服务延伸到地县城市。

　　第三，联想拥有大量的合作紧密的业务伙伴，通过这些合作伙伴，最终将为中小企业客户提供完备的服务方案。

　　记者 ：那么联想将如何处理同本地兼容机经营者的关系？

　　陈绍鹏 ：我们采取的策略是，把温州比较大的兼容机商家都纳入联想的麾下。目前温州比较大的兼容机商家基本上都在做联想电脑的代理。选择权则交给消费者。

　　记者 ：让品牌机和兼容机同柜台竞争，怎么去吸引顾客舍弃价格更加低廉的兼容机，而去采购联想品牌机？

　　陈绍鹏 ：我们对新扬天是有充足信心的。它除了在外观上有非常多的亮点，在技术上也拥有全球首创的彻底杀毒技术、系统内核智能修复等技术，可视为中小企业的成长引擎。新扬天的产品理念，就是通过产品创新，最大限度地解决了中小企业在产品使用和维护过程中产品不够“好用”和“易用”的难题，相当于直接将一个专业IT管理员嵌入到计算机中，打造“智能化的”、“自主管理的”PC。

　　同时，新扬天也是一款国际化的产品。新扬天不仅仅为中国的中小企业客户设计、研发，而是对全球的中小企业客户都进行了深入细致的研究，在归纳了大量中小企业客户的共性需求基础上进行的研发。可以说，新扬天身上早已注入了国际化的基因，它所面对的是全球的中小企业客户。

　　从去年以来，联想电脑在温州市场大幅攀升，我可以很自信地说，我们是当地的首选品牌。

　　联盟的力量

　　记者 ：8月初，联想与中国电信、思科、神州数码、用友、微软、点击科技、中国惠普、中兴等知名IT企业发起成立了“中小企业信息化联盟”，这个联盟成立的初衷是什么？

　　陈绍鹏 ：我们了解到，中小企业的信息化需求是多种多样的，有的用户买电脑装一套Office软件就行了，有的用户想要财务软件，有的用户则需要小型ERP软件。要满足这种多样化的需求，仅凭联想一家硬件厂商的力量是远远不够的，需要整个产业链上下游的企业协同，提供适合中小企业的产品和方案。

　　这个联盟是由联想最先发起的。目前，这个联盟涵盖了系统提供商、硬件提供商、系统集成商、应用服务商、电信运营商等整个产业链的上下游企业，能够向中小企业客户提供丰富可选的整体信息化方案。

　　记者 ：这个联盟是排他性的吗？入围的标准是什么？

　　陈绍鹏 ：联盟的原则是开放性的，没有排他性。从PC产品来看，关键看哪家的产品比较适合客户需求，再就是看是否在业界具有相当的代表性和影响力。

　　记者 ：对最终用户而言，采购联盟产品会有什么益处？

　　陈绍鹏：中小企业用户采购联盟企业的产品，成本是大大降低的。粗略估算，如果高端的产品组合，可以节省25%左右，低端的产品可以节省15%左右。更为关键的是，我们整合的都是业界顶尖的产品，这样的资源组合才能给客户带来真正的价值。 (文/陈亮)