电脑商情报：辽宁省四六级市场DIY渠道调查

　　文/刘才芳

　　一地贫瘠--辽宁省四、六级市场DIY渠道调查

　　走在沈阳以外的14个三级以下城市，在形形色色的各种“怪现象”下，对当地DIY市场有了从感观到探索的改变。没有几百平的装机店，看不到拥挤在店面里面的装机人群，有的只是冷冷清清的卖场，前店后家的DIY作坊，以及那些在艰难中默默同品牌机博弈的DIY装机商。

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　　商家稀少，怪现象频出，关系决定一切。

　　在四、六级市场，DIY的市场份额还是比品牌机大，尤其是在家用消费领域，DIY和品牌机的比率大概在3∶7。但在商用领域，品牌机已经把DIY打击的生存余地不大，惟独一些网吧DIY还会零星出现一些单子。

　　另外在四、六级市场，由于市场容量小，商家数量少也成为一种必然，一般有点规模的不超过15家。而在这样一个只有二三十万人口的县城市场，零售市场却被当地消费者编织成了一张无形的大网。亲戚、朋友，几乎所有装机的人都会找个所谓的“明白人”或者“朋友”同去。在这些地方，经销商的关系网非同一般。而在这种关系网编织成的市场里各种怪现象也是频繁出现。

　　现象一：无奈的利润

　　今天春天，朝阳一个网吧要更新20台机器，要求全部17寸液晶、128M独立显卡配置。网吧老板经过朋友介绍到了刘经理的装机店。结果到了卖场，这位老板又看到其他熟人，短短一个上午，网吧老板就询问了4家。虽然考虑再三，把20台机器还是在刘经理店里装了。无奈的是，最后的利润才1000块钱，平均一台50块。说到底这还是靠关系，否则就这50块也赚不来。刘经理坦言，这单子接得很无奈。

　　现象二：关系固然重要，口碑决定生存

　　在县级城市的DIY市场，口碑真的是一传十，十传百。据当地人介绍，去年有一家装机商，不知道是何种原因给客户装的机器光驱竟然发生爆炸，可就是这样一件事，由于被竞争对手肆意滥用，导致这家装机店业务急转直下，最近被迫关门。

　　现象三：我的地盘我做主，如何竞争？

　　在辽宁北部的铁岭市只有一个电脑卖场--坐落于天玉卖场三楼的辽北电脑城。然而让所有人大跌眼镜的是，这家电脑城是被其中一个经销商“铁岭市蓝天科技”买下，然后又对外出租给其他业主。在这座电脑城里，几个比较好的位置几乎都被蓝天所占据着，而最可怕的恐怕还不仅于此，而在于从而产生的竞争是否能公平。

　　服务只能做皮毛

　　“细分、服务、专业”，这都是渠道商最经常挂在嘴边的几个“时髦词”。然而在四、六级DIY市场，品牌机和DIY装机商对“服务”的概念却有着天壤之别。

　　在以联想、方正、清华同方为首的品牌机对“服务”是非同一般的重视，这里面尤其以联想的经销商服务意识最强。

　　在辽宁省周边的大石桥市、调兵山、辽阳等地，联想的经销商几乎都是自己“培育市场”，调兵山市阳光数码总经理赵国炜就曾经对记者表示：刚开始做品牌机的时候，市场不好切入，因为当时还是兼容机的天下，很多消费者都不认可品牌机，没办法就是从服务开始切入。

　　“厂家承诺硬件保修三年，我们就承诺不论硬软件全都保三年，而且一律免费上门服务。甚至自己开培训中心、培训学校，号召当地人学习电脑，传播基础的电脑知识，那时候真的是自己培育市场。”赵国炜表示，能慢慢把品牌机做到现在的市场份额，商业用户大部分接受品牌机，很大程度上靠的就是“服务”二字。

　　虽然赵国炜很清楚，三年免费上门服务，人工成本远远高于一台机器的利润。但赵国炜更清楚的是，他们要的是未来的市场份额。

　　然而遗憾的是，绝大多数当地DIY经销商并没有认识到“服务”的重要性。很多经销商考虑更多的是“机会成本”。辽阳的一位经销商就表示，目前当地几乎所有的DIY经销商也都承诺一年上门服务。但是这种服务却是变了些“味道”。所谓的“上门服务”是指：客户把出了问题的机器送到经销商的店面，然后经销商再进行检修。换句话说：就是客户自己送上门，才能接受装机商的服务。

　　这位经销商表示：出现这种现象主要是每个装机商的技术人员都非常有限，一般只有三到四个。所以如果承诺免费上门服务，技术人员在维护正常店里生意的情况下，根本没有精力去做售后服务。而单独雇佣售后服务人员，老板也会觉得人工成本太高。

　　与此同时的品牌机，即使在辽阳市下面的弓长岭县，联想渠道凯博科技的专门售后服务人员却也达九人之多。

　　总之一句话，成本和利润不成比率，所以DIY经销商不会向品牌机看齐。对此，多数经销商认为，品牌机之所以能投入那么大的资金和人力来做服务这块，很大程度上有厂商支持，但DIY由于自身的特点很难得到各方面支持，这使他们对“服务”二字有些无可奈何花落去的感觉。

　　客户惊讶，摔硬盘再返厂

　　目前，四、六级市场的DIY装机商基本上没有一家独大的现象，寡头局面没有品牌机那么明显。也没有像沈阳、大连这样的二级市场的连锁大户垄断局面，更多的四、六级经销商都处于“幼齿”阶段。

　　本次采访中我们对9个城市100余家经销进行客户档案调查时发现，竟然是只有5个经销商有客户档案。而绝大多数经销商则认为没那必要，或者说根本没有想过建立客户档案。而在沈阳，如以前的红网、现在的昂立、万顺通、威克特几乎所有大型连锁的DIY装机商都有自己的客户档案，而且一存就是三年，两类市场差距巨大。

　　而没有客户档案也从侧面反映出四、六级市场的装机商即使有“强烈的服务意识”，也是处于初级阶段。可以说，如果一直留守于这种经营意识，那么在以后与品牌机的博弈中DIY经销商肯定会表现得更加劣势。

　　就在记者采访期间，在抚顺一位经销商的店里面正好遇到一个客户的机器出了问题，检查后发现可能是主板烧了。客户当即表示：“以前就坏过一次了，当时说是电源问题，可是由于没有维修记录，这次检修了很久都不知道原因。最后确诊为CPU风扇坏了，经销商竟然都不知道如何返厂送修。正巧赶上本报记者在场，在告之拨打800电话，对照条形码，以原包装形式，就可以发回Intel上海工厂了，经销商才恍然大悟。

　　而在丹东的一个经销商给我们讲述的情景则更让我们瞠目结舌。就在一个月以前，一个客户机器送修，检测了一个多小时，硬盘就是不提示，进入CMOS检测，发现是硬盘问题，但是检测后却无法发现坏道，就是硬盘灯不亮。没有办法，这位仁兄只能用厚厚的报纸把硬盘包起来，狠狠往地上一摔。这次硬盘必坏无疑，而且外表无损伤，符合“返厂”要求。客户看得当场目瞪口呆，这位经销商也非常不好意思。客户摇头直呼，以后再不买兼容机了，这种维修方法实在受不了。

　　信息闭塞 培训遇瓶颈

　　其实在广阔的四、六级市场，DIY市场的发展前景无疑要比中心市场光明得多，经销商的机会亦多。因为经销商的格局也处于群雄争霸，乱世出枭雄的时代。但是在四、六级市场，DIY商家的管理水平和品牌机渠道相比还有一定差距。

　　以联想为首的品牌机，都会给经销商做“入模培训”。对销售人员也会进行定期销售培训，店长如何管理店面等各种培训，甚至在一个品牌的渠道内部，还会有渠道之间互相学习的情况。换句话说，上游厂商确实是在帮助他下游渠道如果做大。然后在DIY装机商里，很多配件厂商的培训都延伸不下来。

　　在本报同Intel进行“108县市DIY装机拉力赛”的时候，活动最后的培训几乎成为了每一站活动的高潮。参赛选手对很多问题都如饥似渴。可以很明显地感觉到，四、六级市场的DIY装机商缺乏对市场的进一步了解，缺乏对市场的快速反映。在技术人员向参加培训人员讲解DIY装机技巧，以及IntelLAG775系统的时候，很多学员在会后索要讲解PPT，也都反映类似的培训太少了。

　　无疑，新技术，新概念，新产品在向四、六级市场延伸的时候速度非常慢。而导致这种现象出现的原因，很大程度上与缺乏上游厂商扶植，普遍没有现代企业经营理念有关。