IBM借虚拟化技术改变市场格局

　　作者：谭茂

　　--扶持精英存储渠道 IBM借虚拟化技术改变市场格局

　　借助自己强大的合作伙伴阵营，IBM正在扩大在存储领域的优势。

　　在5月17日IBM存储系统部先锋扶植计划核心伙伴峰会上，接受本报记者专访的IBM系统与科技事业部存储系统事业部总经理Andy Monshaw表示，IBM拥有非常有竞争力的技术和产品，而要把这些产品推向市场，就必须依靠渠道，需要渠道合作伙伴将产品融入他们的销售体系。

　　Andy Monshaw特别指出，未来一年，亚太市场一定会有一个很快的增长，“尤其是在中国”。

　　而对于2005年第2季度开始执行的存储先锋扶植计划，IBM认为是随着市场在不断的发生变化，企业的转型也不断推进，越来越多客户意识到，必须为其企业建立一个简约的 IT 基础架构。这项计划就是为满足不断变化的市场要求，培养和扶植基于IBM TotalStorage 存储系统的软件开发商和系统集成商。

　　对于加盟合作伙伴，IBM将提供一系列支持与服务，包括：建立与IBM联系的沟通渠道，提供技术、市场、销售以及服务等多方面的最新资讯和信息；提供丰富的不同主题专业培训，增强合作伙伴的技术水平和销售技能；为合作伙伴定制一系列奖励销售计划，通过共同开展市场活动享受到IBM丰富的客户资源，强大的市场攻势；提供强大的技术支持和销售咨询，扶持基于IBM TotalStorage的软硬件开发商。

　　通过这些支持，IBM希望参加存储先锋扶植计划的渠道合作伙伴能够更多参与大型存储项目，成为IBM高端存储产品市场推进的先锋，成为高质量存储相关服务的提供商。

　　IBM则通过一些条件来控制加入该计划的渠道质量，要求合伙伙伴承诺第一年销售额超过500K(直接下单)；配备专人负责IBM存储的整体销售；拥有两名以上IBM存储认证工程师；加入IBM存储高端解决方案推广计划。而IBM则将通过配备专职销售，优先转给渠道高端存储项目以及专项市场推广经费等来支持合作伙伴完成销售目标。

　　此外，Andy Monshaw对IBM通过虚拟化引导的技术潮流充满信心。

　　据悉，目前全球已有超过1000个IBM的客户正在使用IBM存储虚拟软件来减少其环境的复杂性。在数据虚拟软件领域IBM领先竞争对手两年，在系统虚拟领域领先三十年以上。IBM的虚拟战略包括了数据块、文件、LPAR阵列、网络和服务器虚拟化。虚拟化技术正是IBM随需应变信息道路上的杀手锏。目前在IBM销售的存储软件虚拟技术中，超过70%是通过合作伙伴实现的。

　　“虚拟化对存储行业，与Linux当年打破SUN的专有技术对服务器行业发生巨大转变是一样的。”Andy Monshaw说。

　　IBM认为，越来越多的企业都希望能够以更好、更便宜和更快捷的方式管理和存储数据。简言之，企业都希望能够以随需应变的方式来处理信息。无论是需要达到相关法规要求的金融交易数据，还是电子邮件归档或其它数据需求。客户必须按照相关的法律法规来在更长的时间范围内保留和管理更多的数据。同时，供应商们也必须面对这一挑战。

　　IBM表示将为客户提供开放、虚拟、自动化和易于管理存储系统和软件的整体解决方案，而不是像某些厂商试图以封闭存储方式来保持客户。

　　Andy Monshaw相信，存储行业正处于一个历史性的转折点，IBM将为客户提供有史以来最先进的信息管理工具，采用一种统一的市场方法，充分发挥IBM系统与科技事业部、软件部和服务部的能力，改变存储市场格局。

　　Andy Monshaw：IBM要打开专有技术这道锁

　　CBI：IBM存储事业部今年在中国的渠道策略有何变化？

　　Andy Monshaw：我首先要介绍一下，IBM存储系统部在中国的战略是如何推行的。类似今天的峰会我们还将在上海等地开展，其间我们接触到了超过60名IBM存储业务的核心渠道合作伙伴。我们的合作伙伴为什么乐于参加IBM的活动？我想首先是因为IBM拥有非常有竞争力的产品，而我们要把这些产品推向市场的时候，需要的就是渠道，需要合作伙伴将IBM的产品融入到他们的业务体系中。

　　因此，今年IBM存储事业部为渠道合作伙伴提供先锋扶植计划项目。它分为两个部分，第一部分就是提高合作伙伴的受教育能力，也就是随需应变的能力，使得合作伙伴可以随时通过网络学习IBM的技术；第二个特点就是IBM向渠道合作伙伴提供的是非常模块化的技术和项目，这就是说合作伙伴需要什么样的技术，就能通过先锋扶植计划拥有实现的机会。

　　举例来说，现在合作伙伴想了解磁带库的信息，就可以直接上网查询这些信息，及时补充自己缺少的东西。更重要的是，我们把培训和项目连在一起，培训的模块能够帮助渠道合作伙伴提高他们的销售。在制定售价上也同样如此，IBM并没有一个固定的价格表，而是根据不同的业务、不同的市场伙伴，按照市场不同的情况进行不同的定价，我们遵循的是市场定价而不是公司定价。所以IBM提供的不止是支持合作伙伴业务，更多的是支持一个工具，通过这个工具能够生成需求，从而让IBM与渠道合作伙伴一起提高销量。

　　CBI：IBM如何实现虚拟化策略？

　　Andy Monshaw：虚拟化对存储行业来说，就像Linux当年打破SUN的专有技术对服务器行业的影响一样。现在很多公司都想要推出虚拟化战略，通过这个战略实现自己的价格优势。但一些公司的虚拟化技术还非常专有，不能和其它公司以及合作伙伴分享。IBM的虚拟化就是要打开专有技术这道锁，IBM自己在不断创新，来实现这项技术。

　　当然，创新在这个行业是非常热门的词汇，大家天天都说，创新就是把技术推向市场，在推向市场过程有的公司更多关注的不是让客户受益，而是让供应商本身受益，这与IBM的创新思路是不同的。

　　CBI：IBM虚拟化技术在存储领域最终要实现的目标是什么？

　　Andy Monshaw：IBM存储技术实现虚拟化就是满足客户对不同基础层面的不同要求，可以看到的是，IBM的虚拟化计划，比竞争对手拥有更大的空间，互操作性更强，能够和几百种基础设备进行互操作。而且IBM坚定地认为，虚拟化是未来的发展方向。

　　而EMC在这方面也会让客户买他的东西，但是价格是非常高，甚至到2006年才会宣布有真正虚拟化的产品出现，应用也只是满足EMC自己的客户。而IBM现在已经有了一千多家客户，到2006年我们有接近三千家客户，这是EMC不能比的。

　　CBI：Linux对SAN存储技术影响很大，那么虚拟化是不是也会引领整个存储产业的变革？

　　Andy Monshaw：在Linux的业务模式上，IBM采用的是系统化的技术，像当年我们用SAN技术提高了数据应用率基础一样，在未来十年，我们的渠道合作伙伴会增加到数万家，到时虚拟化也将成为企业的默认标准，这是IBM的发展方向。

　　客户总是希望一家供应商能解决所有的问题，希望供应商提供一站式服务。IBM在市场上有这样的位置和资源，我们可以和合作伙伴一起，告诉客户怎样达到复合型的标准。特别是IBM拥有软硬件以及服务部门，拥有软件服务、内容管理、DB2等，IBM在存储方面肯定能够大有作为。

　　解决方案推向市场，目的就是简化客户的基础架构，满足客户要求。因此IBM会提前打包一些解决方案，让合伙伙伴为客户提供服务时更加容易。