IT圈里的围城故事：国际贸易转向UPS分销

　　作者：郑凯

　　2004年9月的一天，注视着办公桌上平铺的报表，涂军的脸上阴晴不定。作为成都中昌贸易有限公司的总经理，报表上的每一次波动都会让公司的资本发生改变。

　　眼前的曲线是不和谐的，时而高奏凯歌节节攀升，时而低迷不振。这正是国际贸易 的特性：赶上好的政策和旺季业绩往往好得让涂军合不拢嘴。而遇到客观原因不利的淡季，又很难以相信中昌贸易有限公司是如此规模的公司。

　　这正是涂军此刻所担心的，在他心目中理想的业务组成当中，应该有一块业务是持续的，并且有足够生命力的，在综合考察比较后，他最终选择进军IT领域。其实说到利润，涂军也承认，现在做的UPS会比原来的外贸业务总体利润偏低，但是他要的就是那份“安全感”。

　　“我长期从事国际贸易，感觉这个行业受客观因素的制约性较高。因此想开发长线产品，建设固定的渠道，有长期的、持续的利润增长，使公司有一个长期的发展规划。IT领域正好具备这个特性。”涂军说。

　　资金流的选择

　　“首先进入视野的不是PC不是打印机而是UPS”，涂军说，他们通过对公司自身实力的把握和对IT市场竞争状况的分析，决定了中昌贸易公司不介入PC、打印机等领域，而是去做UPS渠道，因为“做这个行业占用资金数不大，符合公司的实际情况。”

　　据了解，在涂军从事多年的国际贸易领域，中昌公司积累了富余的资金，“我们这样一个资金状况肯定没法作一个PC的品牌，或者IT领域的其他成熟产品也都是比较有压力的”，因此涂军选择了占用资金不大的UPS。

　　当然，涂军也告诉记者另一个细节，“科士达公司非常有诚意地要求跟我们合作”，据称，科士达是第一个找上中昌的IT厂家，这也从一个侧面促使了中昌进军UPS分销的决心。他通过科士达西南大区许经理了解到科士达公司。“科士达的吸引力在于，是UPS行业中规模最大的中国的本土企业，市场份额处于上升阶段，有发展潜力；产品质量与价格有竞争优势；规范、明确的渠道政策；程小丹及其团队的品牌号召力”，涂军说。

　　不过，事实上，有多年从商经验的涂军并没有轻易地接受科士达的好意，而是先对四川省的UPS市场做了一个深入的调查。从APC、山特到爱克赛都成了涂军考察的对象。“我发现在四川省，山特的品牌卖得很混乱，经销商很多，价格管理也非常乱，而APC在四川已经有了两家比较大的分销商”。这些背景情况，涂军了然于胸。看来选择科士达也并不是一个随意的决定，而是经过深思熟虑的。

　　同时，涂军表示，中昌贸易与科士达之前形成了良好的互补：中昌贸易希望做地区核心代理，希望通过UPS产品构建稳定的渠道，为公司的中长期发展奠定基础；科士达看重了中昌贸易在四川地区的渠道建设能力和良好的商业信誉。

　　所以,很快中昌成为了科士达在四川省的核心代理。据了解，合作还不到一年，成都的8个国美店就都有科士达的UPS，据称这一点也得到了科士达大区经理及总部的高度认可，这也是对中昌铺货能力的一种肯定。

　　有新鲜也有无奈

　　显然，国际贸易和UPS产品的分销，这是两块截然不同的业务。除了产品特性不同，销售的特性也完全改变了，“外贸很简单，大部分是人家下单我们就做，通常是一种一对一的销售，往往我们面对的不是最终用户”。

　　“分销则有根本的区别，我们要把货铺到销售终端，和下级经销商或者行业代理商，然后由他们再销售给最终用户”，涂军说，销售层次的变化也带来了业务上的一些变化。最为明显的就是账期。

　　“原来做贸易，很简单，基本不会有账期，往往都是货到结款。”涂军坦言，做分销就不得不忍受帐期，甚至还可能会有一些坏账出现。这些都必须在以后的管理中逐渐积累经验并尽量把危害减到最小。

　　另外，由于中昌公司原有的人力资源完全是做国际贸易的，为了更好地运作新的UPS分销业务，公司专门成立了新的电器事业部来专门管理新的业务，“这是必然的，UPS产品和以往我们做的纺织品等外贸品不同，需要一定的技术人员，还有分销业务也比原来有了较大的不同”。

　　据涂军介绍，新电器事业部聘请了在UPS领域拥有十多年经验的专业人士担任部门经理，配备了工程师指导销售和服务，同时还组建了销售队伍。但是，他也承认，由于目前的业务尚处于起步阶段，还在为未来的销售打基础，在渠道建设方面也是比较缺乏经验，“因为目前公司的专业人士虽然在联想PC渠道方面很有经验，但是要了解UPS渠道的全方面还需要一定的时间。”

　　不过，国际贸易的经验也并不是对涂军没有一点帮助。以往针对最终用户的销售经验让涂军习惯了从消费者的角度去考虑问题，“比如加强国美等大卖场的终端建设，就是因为一些中小企业的采购决策者同时是终端的普通消费者。终端的持续渗透就有可能通过个人影响到中小企业的决策。”涂军对连锁终端的重点公关也得到了科士达方面的极大认可。

　　相信自己的选择

　　和很多科士达的经销商一样，除了科士达所能提供的非常好的平台外，他们很多人都是因为钦佩程小丹的人格魅力才“铁了心”跟着科士达干的。涂军对此也不讳言，“在渠道大会上见到程小丹，他确实是一个有能力也有魅力的行业领军人物”。

　　这也让涂军相信自己的选择没有错，同时他对四川当地的UPS市场早已是了如指掌。“山特目前出货量最大，不过都是价格偏低的小机器，加上价格管理混乱，很难看到有更好的前途”。涂军给APC的评价还是相对较高的，“大公司的大品牌，不过不要忘了APC的运作模式都是程小丹带领的中国团队做出来的。”

　　而科士达做“UPS行业中的联想”的雄心，与程小丹独特的人格魅力让涂军觉得还是科士达的理念最符合他给自己的定位。“一个这样的民族品牌，在四川又能够留给我们足够的空间，我还有什么值得犹豫的呢”。

　　在知己知彼的涂军心中，已经有了一片广阔的天地，“为了避免渠道区隔不清晰导致的恶性竞争，中昌争取到科士达核心代理”，他相信科士达也是能了解他的能力和想法的，所以才会把四川这样一个大区的核心代理资格交给他。

　　“不过，相对华东等经济发达地区的市场投入策略来看，科士达对西南和四川的市场宣传还不够，希望科士达在这方面能够提供更大的支持吧”，涂军说。

　　涂军

　　成都中昌贸易有限公司董事长。一直从事国际贸易，2004年将业务拓展到UPS的分销，同年加入科士达，成为科士达四川总代理。目前成都中昌贸易有限公司，作为科士达(KSTAR)的四川总代理，代理科士达全系列产品在四川的销售，其中独家代理科士达新推出的友电新系列产品。

　　成都中昌贸易有限公司成立于1996年。公司主要从事进出口贸易及国内贸易。目前公司是德国弗兰德集团、美国道康宁公司等的国内代理商。进口产品主要涉及化工、机械、纺织品等，进口产品原产国包括德国、美国、日本等。出口产品涉及纺织品、化工品、机械产品、日用品等，产品出口日本、美国、欧洲、中东、东南亚等。

　　涂军通过本报寄语科士达：希望扩大市场宣传支持力度

　　“因为现在公司在UPS领域的业务属于起步阶段，因此今年的目的是完成公司的销售任务。也没有考虑到通过UPS进而介入到其他的IT产品，因为对这个领域有信心，有决心做好。

　　希望科士达能够出台鼓励渠道有库存储备的政策，有助于渠道通过快速的产品供货能力获得客户。同时，区域媒体上的科士达公司宣传也对渠道非常有帮助。”