多功能机高端越界 反向渗透打印机

　　作者：郑凯

　　曾经井水不犯河水的IT与OA两个领域，它们之间的汉界楚河越来越不明朗。原因不言而喻，多功能机从低端一体机的诞生到高端数码复合机的出现，使两个领域之间的斗争不断升级。

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　　在过去，传统OA厂商如佳能、东芝、松下、理光的强势在于复印和传真，而传统IT厂商如惠普、利盟的优势在于打印和扫描。虽然两大阵营相互之间的渗透和蚕食时有发生，但OA厂商和IT厂商的定位仍然十分清晰，并不相交。即便是联想在1997年提出了多功能一体机的概念，OA和IT的区别仍然是泾渭分明。

　　毕竟从技术的角度分析，多功能一体机也是出自打印机，并始终以打印机为核心。在销售当中，多功能一体机也较多选择IT渠道进行销售。它的身上还是刻着不可磨灭的打印机的烙印。

　　但是，由于数码复合机的出现，这一切似乎发生了一些变化。以复印机技术为核心的数码复合机以反其道而行的方式，诠释了多功能机的另一个境界。

　　多功能反向渗透打印机

　　“以客户需求为中心”的理念进行顾问式销售，这样的观点最早源自于惠普。惠普中国区打印事业部总经理钱越曾告诉记者，“现在对于打印的销售应该是一个解决方案的销售，那就是根据用户所需的单元进行增值服务”，即“用户在打印机的基础上需要网络功能则添加网络单元，用户需要双面功能则补充给用户双面单元”。

　　同样的，这种理念也在数码复合机的销售当中被采用。佳能中国公司商务系统方案部总经理高桥充夫表示，“在佳能数码复合机的销售中，也会对用户进行增值服务”。他进一步透露，“很多用户在使用了数码复合机之后会产生一定的打印需求，佳能随后会为用户安装打印功能”。

　　据称，在佳能IR产品系列的用户当中，已经有大约30%的用户安装了打印功能。

　　这其实是一个有趣的现象。尽管从多功能一体机诞生以后到数码复合机诞生以前的这段时间里，多功能机一直被视作是抢走了一定的打印机市场份额，但事实上，夺走的那部分市场份额主要还是被IT厂商所消化。

　　一位业内人士指出，如果惠普的打印机用户出现了对复印或者扫描等功能的需求，那么用户最可能选择的还是惠普的另一款多功能一体机。

　　可见，这种竞争并不是IT和OA之间的争夺，仍是停留在IT领域的内部。

　　但是，数码复合机的特性却改变了这种状况。因为复合机的目标客户是OA渠道所面向的对复印有较大需求的群体，这一群体如果产生了打印需求，最大的可能是去采购新的打印机。

　　高桥充夫指出，对IR产品拓展功能的不了解是目前数码复合机还需要解决的问题之一。“在原有数码复合机基础上添加的打印功能，所付出的成本是低于重新购买打印机的，但是大部分用户还不了解数码复合机的这种特性”，高桥充夫说。

　　他的言外之意显然是，佳能要的远不只是30%这样的比例，但这样的逆向渗透，很可能已经让打印对手们感受到了实实在在的威胁。

　　TCO决定一切

　　是否一个数码复合多功能的时代真的要到来了？

　　事实上，一组调研数据更能够说明问题。《中国打印机市场2005-2009年预测与分析》显示，经过多年的高速增长后，由于针式打印机市场的逐渐萎缩，快速的激光打印机产品以及共享及网络打印等打印方式的成熟与普及，中国打印机整体市场已基本趋向成熟，总体市场出货量增长缓慢。

　　该报告还显示，2004年中国打印机市场出货量达到731.9万台，仅比前一年增长4.9%，市场总收入为13.2亿美元，相比前一年下跌了4.3%，可见打印机整体市场在经历连续几年的高增长后开始变得平稳。

　　但是，相对于打印机市场的日趋成熟和增长放缓，在打印之外能兼具复印、传真或扫描等功能的一体机市场却处于稳步上升的势头，2004年中国多功能一体机市场的出货量已接近100万台，比2003年增长30.2%，其中激光一体机的增幅更是达到39.2%。

　　有业内专家分析，A4幅面激光一体机价格的快速下降，以及传统OA厂商佳能、东芝等对数码复合机市场的推动是一体机市场成长的主要原因。

　　高桥充夫则认为，用户正在逐渐意识到一体化带来的整体办公成本的降低，这是数码复合机能够获得增长的一个内因。当然，最显而易见的好处就是原本由四台机器分别完成的复印、传真、打印、扫描功能可以由同一台机器完成。

　　从产品的角度来说，数码复合机不是各种功能的简单叠加，一款成功的产品必须是融合光学、电子、机械等多个领域技术的高科技产物。以佳能的数码复合机为例，其中就应用了横跨数个领域的5600项专利，其技术含量由此可见一斑。

　　除此以外，数码复合机还对降低TCO有了很多严格的控制。“比如耗材由原来的多元化耗材变成了使用单一的耗材，这就不单纯是减少了机器数量，节省了空间那么简单”，另外，高桥充夫表示，“鼓粉合一的设计也比传统复印机鼓粉分离的方式更节省成本”。

　　“我们还需要教育用户，让他们了解数码复合机能够带给他们更低的TCO”，高桥充夫说。

　　渠道合二为一

　　在厂商们的眼里，IT渠道和OA渠道一直是两条差别比较明显的销售渠道。

　　很多OA方面比较强的厂家为了弥补在IT渠道方面的不足，往往会选择与IT渠道的大分销商合作，在科尼卡美能达和神州数码签约之时，柯尼卡美能达商用科技株式会社大中华区总经理黄少阳就表示，选择神码就是为了让柯美的OA渠道和IT渠道双管齐下。

　　同样，联想在2004年发布奥运系列产品之后，联想外设产品总监雷钧也向记者表示，“联想在传统IT渠道比较强的基础上也会加强OA渠道的建设。”

　　很显然，两类渠道正在走向融合。

　　今年4月末，佳能推出IR系列新品后，高桥充夫表示，在原有行业用户OA渠道销售的基础上也会逐渐向高端打印机渠道渗透。“虽然OA的用户与IT用户使用习惯上有所区别，两类渠道的销售方式也有所区分，但是随着多功能数码复合机的逐渐走高，渠道的融合在所难免”。

　　事实上，打印领域的巨无霸惠普在2003年也推出了数码复合机系列。跨越传统IT渠道，惠普也试图在OA渠道上有所作为。随着两个领域厂商的相互渗透，“两条渠道已经有了很多相似之处”，一位业内人士认为，它们迟早会融合在一起。

　　链接：

　　数码复合机：数码复合机的概念由佳能公司率先提出，它是以复印机技术为核心向多功能扩展的产品。主要面向中高端多功能用户。

　　数码复合机是指采用数码原理，以激光打印输出方式进行扫描、复印文件的办公设备，具有高内存、大硬盘、可长期储存大量文件等核心特色。作为强大的一体化办公解决方案，它还具有丰富的互联网增强功能，可以满足用户日常的通讯需要。

　　由于其强大的网络支持和多任务并行处理能力，可以满足用户的大任务量打印需要。有的数码复合机供纸量可以达到几千张，并配备了大硬盘，可以保存大量扫描、打印以及所收到的传真数据，完全可以担当企业信息的文档管理中心。而已保存在其中的文档则可以随时进行打印、合并或编辑等操作，非常方便与他人共享资料。更吸引用户的是，数码复合机可以很好地实行成本控制，使设备的整体使用成本进一步降低。

　　多功能一体机：1997年由联想公司率先提出，是以打印技术为核心的多功能产品。目前主要针对中低端多功能用户。多功能一体机具有普通纸传真、复印机、扫描仪、打印、收发电子邮件、PC传真等功能，它又可以分为喷墨一体机及激光一体机。

　　从专业角度讲，多功能一体机并不是在一台设备上实现多种功能的简单合成，而是内在技术的合成，即通过把硬件、软件和固件集于一体、固化于一体机内，提供统一的设备接口，从而使不同功能之间实现无障碍的数据传输和转换，在提高设备整体运行速度的同时，设备的可靠性也有了更高的保障。