阿里巴巴：制造中间段

http://www.sina.com.cn 2004年12月11日 13:30 经济观察报

　　本报记者张庆源北京报道

　　在《福布斯》10月公布的2004年度全球最佳B2B网站名单中，惟一一家入选的中国企业阿里巴巴再次折桂。实际上，这已经是阿里巴巴连续五年当选最佳。西方知名媒体给阿里巴巴CEO马云的种种荣誉称谓及对阿里巴巴的专文报道令马云变得炙手可热，而阿里巴巴的商业模式则被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL等四大

网站模式比肩的商务流派代表之一。

　　纷至沓来的荣誉背后，马云在思索阿里巴巴成功的一万个理由。在前几年互联网兴起的火热氛围下，“B2C”、“C2C”、“B2B”等多种网站模式各领风骚，阿里巴巴坚定地选择了“B2B”模式，立志为蓬勃发展的中国制造企业提供服务。5年之后，当年红火一时的“B2C”、“C2C”网站们现在已难觅踪迹，阿里巴巴却凭着强大的“牵线服务”的功能，把中国的中小制造企业引入了快车道，同时赢得了自身的发展壮大。“我们有幸在合适的时机，提出了合适的商业概念。我们的发展得益于中国制造业的发展”，马云说。

　　创业灵感

　　1999年，马云的任务是负责商务部的前身外经贸部的官方网站、中国黄页等网站，他了解到许多中小企业想借助于网络这个平台走向世界，同时他发现，在政府里做事情跟纯粹的商业运营有很大距离，国家管理部门更多地倾向如何规范和管理，而这并非中小企业所需，它们有着强烈的出国愿望。面对广阔的市场需求，马云认识到，自己真正要做的应该是给予中小企业切实的服务。

　　那时，互联网已经在中国兴盛起来改革开放初期对民营经济的争论已经成为过去，而当时的外经贸部部长吴仪提出中国一要“入世”，二要“入网”，即加入全球统一的网上贸易平台。有利的政策背景和成熟的商业环境已经不容马云压抑自己的创业冲动，“我们觉得互联网一定要起来，我们已看到了破土而出的那个笋尖，虽然这个土的力量看上去还颇大，但中小企业这种力量将非常强大地成长起来，我们要为中小企业走向国际市场建设交易平台。”

　　当时，中国企业的主要交易方式是参与“广交会”、国外展会或者依托既有贸易关系，并且很大程度上受控于香港贸易中转，没有自主控制渠道成为传统外贸的显著弊端。

　　马云觉得互联网将改变这一切。通过互联网，中小企业只要有想表达、想传播的信息随时可以实现，从而进入全球市场，实现交易。

　　方向既定，1999年，马云和金建杭两个杭州人加上其他分别来自16个省市的16个人来到了中小企业云集的长三角，落户杭州。

　　赚中小企业的钱

　　阿里巴巴创办伊始，马云就宣称，前三年我们不赚钱。三年之后，2001年岁末，他提出了在2002年实现1元钱的利润目标。1元钱只是个象征符号，从“不赢利”迈进“赢利”意味着多方面的转变。他要用这样的说法告诉自己和员工，对于一个开始只是简单的“BBS”模式的网站来说，自己的商业模型是可行的、有利可图的。

　　他们的谨慎与走过的弯路不无关系。为了能在可以收费的时候如愿收费，他们在最初建立商业模型的时候考虑了大企业客户，希望把提供服务平台的经验做成一个软件产品给这些大企业，有段时间这样一种收入占了他们的70%。“最后还是砍去了大企业客户，因为大企业的数量毕竟有限，这不是我们的发展方向，我们的模型就应该是一个平台，为所有的中小企业提供服务。”金建杭说。

　　相比国外的AOL(美国在线)为有限的大企业提供一个软件平台的模式，阿里巴巴的做法是倒过来，构建一个社区，再逐步完善软件，用同一个平台服务为数众多的中小企业。阿里巴巴的牵线功能让许多中小企业喜出望外。青岛一家工厂使用的是其从韩国进口的机器，生产的扩大使他们需要继续订购同样的机器，但是韩国的厂商不愿继续向他们供货。他们在得知阿里巴巴之后，便在站点上登记了一条求购信息，结果不出几天，一家青岛同城的机器生产企业给他们发来了信息，可以为之提供同类产品。事后双方才得知，这正是同一种机器，韩国的商人不过是将其买进又出口给中国的企业。这件事情让两家企业感到了网上信息交流的必要性，也让阿里巴巴看到了诸多无名中国中小企业的广阔信息需求。

　　许多类似的事例持续加深阿里巴巴为中小企业服务的决心。

　　但是问题随后出现。起初，阿里巴巴仅是买方与卖方的一个简单交易平台，后来会员飞速增加，海量的罗列也意味着虚假信息的增长，商家身份的甄别成为阿里巴巴壮大的掣肘。 2002年3月的时候，阿里巴巴推出自己的诚信体系——“诚信通”，每家会员企业都要进行4级审核。

　　虽然诚信体系的加入在当时可能意味着会员的减少，但是马云还是义无返顾，因为他相信，公开是最好的监督。后来的事实证明，诚信体系的加入构成了他们日后得以几何式成长的基础，并成为阿里巴巴的两个主要赢利点之一。

　　除去诚信通产品，阿里巴巴另外一个盈利产品是“中国供应商产品”。诚信通产品主要适用于通过阿里巴巴进行国内贸易的中国企业，每个诚信通会员每年需缴纳2300元；中国供应商产品主要适用于从事进出口贸易的企业，每个产品每年售价是6万-8万元。

　　为中国制造服务

　　如今，阿里巴巴的中小企业会员数量总计已经超过300万。

　　在世界范围内，服装、玩具、电器中，“中国制造”标识的产品琳琅满目，份额与日俱增。阿里巴巴网站上的中国中小企业，不可避免地成为国际买家关注的重点。通过阿里巴巴，相距无限远的两家企业可以顺利达成生意。《福布斯》杂志在评选全球最佳B2B网站时，认为阿里巴巴成为最佳一个很大原因是在全世界范围内，聚集了最多的中国中小企业。

　　毋庸置疑，世界制造中心正在向中国转移。阿里巴巴仔细分析了中国大量制造企业的生产销售流程，以寻找并定位自己为之服务的节点。马云认为，一个成熟产品从设计、制造到销售的三大节点构成一个类似于“U”型链条模式，中国中小企业所擅长的制造环节位于这个“U”字的“底部”，“U”的一端是产品的市场营销能力，另外一端是其产品的前期设计能力，几个节点相互联系和依存，制造业的基础性作用当然巨大，没有了它“托底”，“U”字链条将呈“H”型而没有了各环节的联接，但市场营销环节是如今世界市场增值能力最强的一块，在整个链条中有着举足轻重的意义。

　　“芭比娃娃”的商业模式让金建杭印象深刻。这种大部分在中国生产的知名玩具从中国离岸的价格只有2美元，而到了美国市场至少要到10美元。一旦从中国口岸离岸，国外的购买者就要将其进行包装、展示、零售等一系列营销工作，中国企业做的仅仅是此前的原材料采购和生产等，一个玩具的加工成本只有3角5分钱，国内企业引以为豪的所谓制造业优势，仅占到这个产品增值部分的3.5%，所以越大的生产规模意味着为别人积累的财富越多。“可以说，提高自身产品的营销能力是中国制造业增强自己国际市场竞争力需要解决的最大问题。”金建杭说。

　　阿里巴巴能做什么？帮助中国企业提高自己的营销能力。金建杭认为，营销能力的核心是市场推广能力，在这个推广的过程中需要多样的工具，中国中小企业非常缺乏运用这样工具的能力。国外企业的百年历程让其对用过的多种工具的特性了如指掌，诸如电话、收音机等等，但是我们在这些推广手段方面的落后事实早已不争。但互联网的发展把机遇摆在了每家中国企业面前，“我们就是要做这个市场，在这方面我们晚也就是晚几年，即使技术上有差距也不会很大，几乎是同步的。”金建杭说。

　　借助于国际互联网，阿里巴巴为中国制造企业做了两件事，一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企业提供国际买家。但这远远不能满足阿里巴巴的胃口，马云认识到，自己的眼光不能仅仅盯在服务中国的中小企业的出口外贸，更要服务世界上每一个国家的中小企业的出口贸易。

　　把互联网带入网商时代，以致天下没有难做的生意，这是阿里巴巴的终极使命。