编者按

　　据老村民介绍，1997年前中关村里的PC品牌商，足有五六十家，市场颇为壮观。1997年，国内相关部门为了规范市场，要求PC品牌商必须办理生产许可证之后，PC生产厂商的队伍规范了不少，中关村的“杂牌军”蒸发掉了一大批，只剩下10多家“正规军”，如沐泽、八亿时空、金博士、国合、柏安、恒生、急先锋、超群、爱必得等厂商。到了2002年，当年

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这些中关村地区PC品牌商们，一些茁壮成长了起来，一些行将没落，更多的是不死不活地维持着。

　　文/天行健杨琪

　　2002年，中关村地方品牌电脑走到了十字路口，“走出去还是留下来”是个问题。

　　中关村品牌机在北京地区与联想、方正、紫光等全国性品牌公司正面交火，抢占市场时毫不逊色，在大厂商风光时，他们也能吃香的喝辣的，这在很大程度上是因为企业吃透了北京区域市场，同时公司机制灵活，船小好调头，能根据市场的变化及时调整业务，抓住商机，获取利润。但是随着公司的扩张，业务规模的扩大，这些中关村地方品牌“不小心”成长为全国性的品牌时，可能丧失掉的恰恰就是这些仅有的优势；而一旦没有了这些安身立命的优势，做成能够赢利的全国性品牌就没那么轻松了。如果不能赢利就算成长为全国性品牌又有什么意义？中关村市场竞争的加剧，中关村地方品牌电脑是选择走出中关村或是留在中关村都是一场无法预知输赢的赌局。

　　沐泽电脑：塞翁失马，焉知非福

　　1999年中关村的大拆迁是众多PC商重新划分市场份额的一个契机。对北京沐泽公司来说，1999年是幸运年。

　　副总经理任来东是跟随沐泽发展的一员老将，他无限感慨地说，沐泽当时在中关村的四海卖场上拥有一个很小的门店，因为位置不好，每个月的销售量只有五六十台左右。这个时候的沐泽还处于小规模经营，手里的钱攥得很紧，不敢打造品牌、扩充专卖店，而发展分公司对当时的沐泽来说连想都不敢想。

　　1999年中关村的四海市场拆了，为了生存，沐泽只好每月付3万元去租海洋市场的门面房。任来东笑着说，真是因祸得福，房租虽然高了，沐泽的销量却猛升到每月200多台。不过好景不长，紧接着，就迎来了当年中关村的大拆迁。海洋市场物业正式通知所有业主统统搬迁，而当时海龙、太平洋的招商工作都已经结束了。

　　沐泽急了，四处托人找关系，最终在海龙市场和人合租了一节柜台，在太平洋市场也找到了柜台，沐泽从太平洋和海龙市场上尝到了甜头。1999年沐泽当年销量比以往翻了6倍还多，收获颇丰的沐泽终于明白了一个道理：做公司没有大投入是不行的。

　　就是这一次让沐泽被动应战的机缘巧合，沐泽电脑树立起了品牌知名度，从中关村众多攒机商中脱颖而出。为了进一步打造品牌，沐泽开始将专卖店做到大商场里，沐泽电脑现在在北京很多商场里都有专卖店：蓝岛、西单、王府井、百脑汇等。2000年暑期，仅蓝岛一个卖场的销量就达到了上千台。

　　在北京地区建起了密集的销售网点以后，沐泽打造品牌的重要环节就是做服务。任来东说，和小规模经营时不同了，当时品牌意识差，电脑有问题只能让顾客上门找我们服务，现在是厂商上门为客户服务，否则，沐泽不会培养一批忠诚的客户，在中关村电脑品牌里也难以立住脚。在北京地区，沐泽电脑培养了一支40人的维修队伍，承诺24小时上门维修。服务体系的建立，包含着沐泽挥师出京的梦想。

　　沐泽用一只拳头打中关村市场，是从被动接受中悟出了主动出击的真谛；如今，沐泽的另一只拳头主动伸向全国市场，试图建立全国的行销体系，将“沐泽”这个品牌打向全国。

　　沐泽去年对全国的几个大中城市进行了考察，发现成都本地没有品牌电脑。这也许是沐泽等众多中关村电脑打西南市场的一个契机。任来东分析，在成都市场上，除了联想、方正、同方等大品牌，还有海信、海尔、七喜、浪潮等第二梯队，在价格上大家都差不多，如果沐泽抓住了购买第二梯队电脑的客户群，那么就会比较顺利地拿下成都市场，进而发展西南市场。

　　沐泽今年的目标是在东北、华东、西南、华南等区域建造销售网络。虽然有很多困难，也不比在中关村那样熟门熟路，但真正走出去了，就发现别有洞天。

　　国合电脑：潜心留守，避免遭遇战

　　1998年前，中关村的生意好做，尤其是门面房，只要拿到货，马上就赚钱，完全是凭感觉在做。夸张一点就是拿块木头，包装包装都能够卖个好价钱。现在拆了门面房，生意明显不好做了。就算是拿到了抢手货，也要策划和包装，才能卖得掉。今年主要做什么，利润是多少，有多少投入，要讲究战略、战术。

　　国合电脑总经理郭景强的口头禅是猫有猫道，鼠有鼠道，虽然国合也认为自己是和沐泽、八亿时空同为中关村的PC品牌，但是自己与他们的运作模式是不一样的，同时郭景强对八亿时空、沐泽等公司的运作模式并不看好。

　　国合认为，中关村中小品牌PC如果和联想等大厂商直接交手，可能死得更快，这是一条不归路。比如国合，1998年以前国合与联想一台电脑的差价在3000元～5000元，至少也有2000元。那时侯消费者应该来找国合。如果现在联想每台机器能够比国合便宜500元，别人就没有理由找国合买了。很明显，我的对手如果是联想或方正，我一定打不过。

　　所以国合现在的市场策略是：在商用领域，重点在网吧树立起自己的品牌形象，大规模占领这一市场。因为他们对配置有特别的要求，而且量不大，这样，相比联想等大品牌电脑，我们就有一定的价格优势。

　　在零售市场上，我们的客户是高三以上的学生人群，有大学生、研究生等等，另外包括一些有特殊要求的科研单位。这些消费者电脑知识相对丰富，同时对电脑市场的行情比较了解，追求个性化，因此不可能在联想等标准配置的产品线里得到的满足，相比中关村的那些DIY柜台我们又有品牌与信誉优势，所以这些人群一定到国合来购买。

　　听说今年中关村很多PC公司都将任务定在5～6万台，甚至定在10万台。但是到了10万台，需要面对管理门槛及联想等公司的打压，胜算很小。所以国合从实际出发，集中重点兵力在北京，在周边地区只发展经销商，不做代理。

　　郭景强的目标很明确，只要吃好细分的市场，国合就能很好地生存下去并求得一定的发展。这个目标并不高，但很现实，对于国合来说，他既没有和大牌军正面交锋的压力，也少了些生存之虞。