文/筱筠　

　　如果说像联想、方正这样的品牌是PC市场中的“强龙”，那么活跃在中关村的众多中小品牌就可以算是“地头蛇”，今年，“强龙”与“地头蛇”在中关村地面上打起了遭遇战。

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　　“P4+液晶”疲了　“赛扬+纯平”赚了

　　对于PC市场上的主流品牌而言，今年PC市场由三大战役组成：P4、液晶和Windows　XP。但是对于中关村的中小品牌来说，给他们带来商机的却是中低端市场。

　　当TCL使出“低价格+　P4”的招数时，有媒体指出：这是第二梯队的成员向老大的“叫板”。但是联想却认为，TCL抢夺的只是第二阵营的市场份额。随后，主要的PC厂商为了应战，都纷纷下调了P4机型价格。P4热潮席卷中关村，本以为这会挤压村里的中小品牌生存空间。然而，PⅢ的主流地位也没有受到太大的影响，因为P4主要集中在高端产品线上。

　　更让主流品牌们感到意外的是，在暑假促销期，各大品牌商纷纷放出降价风，如联想商用P4售价只有8000元，有一些厂商更推出了6000元以内的产品。但是这一次的降价并未获得预期的效果：原本应该是销售高峰期的8月份，却成了销售“真空月”，像今年大动作频频的某知名品牌这段时间在北京市场的销售只做到了计划中的四成。

　　就在别人不惜成本地促销“P4+液晶”的时候，海信电脑却悄悄地在市场推广“赛扬+纯平”，以反弹琵琶之举赚了一笔。海信成功的原因很简单：抓住了持币待购者的心理，以合理的配置和较好的性价比，赢得了消费者兜里的票子。

　　据海信计算机有限公司品牌推广部经理刘斌介绍，海信经过调查发现，今年消费者结构发生变化，中低阶层的消费者明显增多，占整体消费群的50%之多。他们的消费水平集中在5000元～7000元之间。于是，海信采用了赛扬CPU，因为赛扬无论在价格上还是性能上都可以顺应此档消费者的需求；在保证了PC机性能的同时，海信配置了17寸纯平显示器。此系列的推出，正好填充了当时所有大中品牌忽略的一块市场。该产品一上市，销量就占到当时海信PC总销量的80%。

　　在大品牌忙着换P4、推液晶，“赔本赚吆喝”的时候，海信却在一边偷着乐：它不仅是在今年的PC市场上赢得了一场战役，还借此提升了品牌形象。

　　中关村品牌大闹“天宫”

　　今年的中关村，闹完了“P4+液晶”、“赛扬+纯平”，又闹起了联想和中关村自有品牌之间的价格战。在今年寒假促销期，联想部分PC的售价和沐泽、八亿时空、柏安等品牌几乎没有什么差距，此后联想持续了一个月左右时间的降价，才暂时阻拦了中关村自有品牌的进逼。但是此举并没有伤到这些中小品牌的元气。

　　八亿时空计算机科技有限公司PC事业部副总经理林浩说，今年年初的时候，八亿时空在很多人的眼里还不算什么；然而到了年底，八亿时空可以用3万台的销售业绩来证明自己是中关村自有品牌中的领先者。

　　而沐泽电脑则在10月和11月两个月中，从联想手中夺过了北京城乡购物中心卖场的销售流动红旗。还有一件事可以说明中关村中小品牌的机会越来越多：在沐泽进入北京市某大商场卖场的过程中，由于这家商场对电脑品牌的要求非常高，整个卖场中只有联想、方正等大品牌，商场的负责人因对沐泽电脑不信任而拒绝了其进驻请求。后来发现很多同行都站出来替沐泽说话：沐泽的信誉度很好。于是，沐泽才得以进入这个高手云集的卖场。

　　其他的中小品牌在今年的表现也都非常抢眼，根据IDG的第三季度的调查显示，七喜的销量已经上升为国内品牌的第五位，距第四名的TCL电脑的销量只有1000台的差距。

　　浪潮、金长城等品牌的淡出，为七喜、实达等外地品牌加紧渗透中关村市场创造了机会。实达公司电脑产品事业部的市场营销部经理陈立志说，从下半年开始，实达的策略有所转变，从做大转向做强。令实达人骄傲的是，今年实达仅商用机的销量就达37万台。

　　中小品牌争打服务牌

　　随着PC市场不断洗牌，厂商之间的竞争已从原有的价格、渠道层面，转向服务。以前消费者买电脑，“商标+外壳”足以唬住个把人。如今世道变了，用户要买的是个性化产品和良好的售后服务。不可否认的是，由于服务方面的种种不完善，曾经有些中小品牌的口碑并不好。但是，今年整个中关村市场的显著变化是，中小品牌在服务方面都向大品牌厂商看齐，很多中小品牌厂商都打出了各具特色的服务牌。

　　沐泽提出了为用户提供一年的软件服务，这是许多大品牌所没有的。沐泽电脑副总经理任来东说，很多消费者购买了中小品牌PC后，因为自己不会安装软件，所以时常会怀有这样的心态：不是软件不行，是机器不好；而对大品牌，只是会埋怨软件设计不够“傻瓜”。沐泽选择了软件服务，从用户心理上打消了不必要的忧虑。

　　八亿时空更是贴近了“海尔思路”，制定了“20个1工程”等。八亿时空认为，寻找产品的差异性，品牌和专卖店是消费者需求的转变方向。八亿时空提出的服务观点是将消费者的被动需求转向主动需求，将消费者需要的变为想要的。

　　实达集团家用PC部经理陈立志说，从实达今年的具体销售来看，很多用户不再和厂商计较三五百块钱，他们真正在乎的是多花了几百块，是否可以带来实实在在又不同于其他品牌的享受。很多精明的厂商都看到，服务是有成本的，但是服务同样可以创造价值。

　　中关村中小品牌厂商意识到这点，并且付诸于行动，对于提升中关村品牌形象、促进中小企业发展大有裨益。

　　村里的PC走出去

　　中关村市场是国内PC厂商争夺的重镇。村里有一批土生土长的中小品牌，通过几年的打拼，在村里站稳了脚跟，现在已经开始迈向村外的市场。

　　中小品牌“出走”的目的，除了要做全国性的品牌外，一个重要的因素是中关村的市场接近饱和，本地厂商争夺激烈，迫于生存压力，本地厂商不得不开辟外地市场。由于很多外地市场上不仅有联想、方正这样的大品牌，还有一批当地的小品牌。因此，外地市场的争夺战也开始了。

　　沐泽今年将开发外地市场作为企业的一项重要举措。因为担心在外地设立分支，会出现“天高皇帝远”的局面，导致管理不善，所以沐泽开拓外地市场的计划在今年9月才开始实行。沐泽的南京分公司成立后，在当地的中关成和百脑汇进行销售。两个月下来，一共销售了350余台电脑，成绩好得出乎意料。沐泽原本抱着“半年不赚钱”的念头由此被打消了。

　　沐泽在南京实行分公司制，就是要避免在渠道建设上投入太多。在南京设立了分公司后，沐泽可以承受来自联想、方正大品牌和当地小品牌的打压。一来，避免物流跟不上趟。南京的卖场要保持不断货，就不能依靠北京总部作为惟一的货源。二来，在渠道建设上，比直接在当地发展代理商所花销的成本要低。就当沐泽实现“以南京为中心，向整个华东地区辐射”的目标时，一个宜兴的代理商主动找上门要和沐泽合作，让沐泽人感到华东市场的美好“钱景”似乎就在眼前。