最近大家都在想：互联网热起来了，我们的日子是好过了还是不好过了？先不说别人，中关村起家的老商家们肯定会觉得日子越来越难过。80年代他们打出个XX代理，倒腾一台电脑就够吃半年了，现在，满街的外地人你要什么他们都能给你，一台电脑赚个百八十块他们就卖。市场上的价格十分混乱，为了竞争出货，有的代理商以进价销售，他们只赚卖够了一定数量后上级经销商给的返点，而有的连返点也让给客户了，他们挣的只是销售更大数量后的奖金。小代理商的日子不好过，大代理的境遇也好不到哪儿去。中国最大的代理商联想科技去年这方面的业绩很不理想。谈到目前生意难做，作为国外著名网络公司产品在中国的四大代理之一，晓通公司市场推广经理宋波感触很深：

　　中间商今天不好过是和以前无限风光的日子相比较而言的。

　　(386浮点运算器)

　　早先国外厂商产品要进入中国，得经过繁复得令人望而生畏的手续，即使进来，要和遍布全国的最终用户见面，也势如登天。这时候，中间商就大有可为了。他们有自己的关系网以及配送和仓储体系，他们批量买进厂家的产品，有利于厂家迅速收回资金，降低成本和风险，他们用自己五花八门的手段找到用户，提供各种售前售后服务，这些都是厂家做不到的。而且，好的中间商能够帮助厂家迅速占领市场，像进入中国较晚的LG显示器，通过渠道的建设，很快在市场上打开了局面，可以说，厂家和中间商相辅相成，各有所需。中间商其实很不简单，他们除了能找出消费者，还能培育出消费者，在电脑刚刚进入中国的时候，是他们替厂家做了普及和推动工作。在国外厂家单纯卖产品的时候，是他们组织了体贴的客户服务，让计算机产品在中国这片相对落后的土地上发挥出外国人像想不到的作用。除了能在市场上翻云覆雨，他们在渠道优势也可以转化成技术优势，比如，中国信息产业的老大联想就是靠做代理分销起家的。它用渠道优势换取其他想进入中国的国外厂商的技术，比如以前台式电脑的AST、笔记本电脑的东芝或者打印机里的HP、佳能无疑是老大，其他厂商要想进来很困难，那么你可以贴上我的牌子，我来卖，或者我买你的部件组装，最后只买你的核心技术。等我自己积累了足够的技术，可以自己生产的时候，我很可能凭借渠道和成本的优势一举超过原来领先的厂商。联想等国内IT厂商在台式电脑、笔记本、激光打印机等领域都是这么发展起来的。可惜并不是所有代理都按着联想的"贸工技"道路，金蝉脱壳般从中间商变成生产厂商。随着国外企业纷纷在内地建厂，销售渠道的逐步增多，特别是互联网电子商务大潮排山倒海而来，很多中间商看上去似乎要面临绝境了。现在的形式套用一句歌词，叫电子商务如飞刀，刀刀冲着中间商的后脑勺。电子商务怎么赚钱，主要就是压缩中间商的成本，你说中间商能不着急上火吗？怎么办？我的一个朋友非常机会主义，他有一句名言"如果你打不过他们，就加入他们"。

　　近一时期，心急火燎的中间商们也纷纷投向电子商务，准备把生意搬到网上。刚刚完成整合的原联想科技表示，将通过网络进一步扩张联想在传统经销渠道的优势，做大联想神州数码。拥有Cisco、3Com、朗讯等网络公司在国内最高代理资格的晓通网络公司上周向业界透露：经过一个月的测试运行，其基于互联网的电子商务平台工作一切正常，目前晓通原有的分销、服务及管理体系正陆续移至该系统上，预计到7月1日，该系统的中文版和英文版将同时投入商务运作。

　　如今中间商上网简直如过江之鲫，上网真的灵验吗？

　　提到8848，在传统的渠道商看来实在是个晚辈，只有短短1年的历史，但是凭借它"国内最大电子商务网站"的旗号，近来居然连续吸引到Intel、康柏等世界重量级厂商，利用8848的网上渠道开展B2B电子商务。

　　那么这些厂商为什么自己不搞渠道建设呢？绕过中间商搞直销不就可以了吗？说到底，中间商的末日还远没到来，中间商生存的机制依然存在。中间商是人类商品经济几千年经验的产物。一个中间商上可以面对多个厂家，下可以面对多个用户，它有效的保证了用户可以得到多种多样的选择。大家现在都拿Dell直销说事儿，其实人们都没想到，戴尔实际上做了10年的"中间商"，他一方面了解上游厂商在哪里，最质优价廉的货在哪里，另一方面知道客户在哪里，知道什么是他们最需要的。戴尔只不过把二者灵活地连接起来，而网络使戴尔原有的能力得到了放大、强化。(直接客户关系)其实即使在美国，戴尔的模式也不是被大家盲目仿效的。IBM、HP认为，他们的生产和产品更加规模化，而且他们也并不是仅仅销售PC硬件产品，后面还有大量工作要做，而通过分销渠道销售产品能够更好地与本地系统集成商密切配合，保证及时的供货和完善的售后服务。说到底，直销并不能满足所有用户的所有需求，也并不见得是效率最高、成本最低、最有保障的销售方式，尤其是在现在的中国。即使在遥远的未来，信息交流问题、信用问题、配送问题、服务问题都能得到很好的解决，客户还有复杂的需求，往往不是靠某个厂家的单一产品就能解决的，还是需要有人帮他们采购、搭配。而且未来人们的要求会越来越傻瓜化，比如，我要搞幼儿园电脑教育，你给我个方案。那时候，还是需要中间商来做这些事。所以，只要人类的商业还存在，中间商就不会完全消失，在中国，除了商业环境之外还有特殊的文化环境，中间商在里面的作用更是难以替代的。(灰色)

　　除了厂商自己要搞直销外，对传统中间商的另一大威胁来自新兴的互联网公司，他们几乎个个都虎视眈眈地要取代传统分销代理渠道，但是非常具有讽刺意味的是，最后狼狈不堪的往往是网络公司自己。

　　一向以观念标新立异而倍受关注的科利华集团老板宋朝弟，在尝试涉足网上图书交易和网上运输交易之后断言：通过网络进行商家对消费者的实物销售，即开展与物流有关的B2C电子商务，在中国没有任何前途可言。据此，科利华的网络图书通道计划近期也将要进行调整：由原来的B-B-C，即从出版社到书店再到消费者的"全流程电子商务模式"改成"B-B"也就是出版社--书店模式。原本想取代传统流通，抢过来生意，挤出其中的财富据为己有，却没想到，网络商务一开始，就碰到了和传统商家一样头疼的问题。其实仔细看看，目前在的这些网络商务实在和传统的代理销售有太多的相似之处：传统商家用到的销售手法，什么打折啦、送礼券啦、卖一送一啦，网络商家也在照猫画虎，样样搬上网络。传统商业中有商场出租柜台，网上有所谓的电子商务平台。这太多的相似中，还有一样最相似，就是当一个消费者想选购一样商品时，会像在传统商业环境中一样面临同样多的困惑和不便。网络商并没有发挥出什么优势。

　　对互联网公司而言，近来要盈利的呼声把他们逼得有点走投无路，B2C，B2B都太难搞，所以有人又打起了信息服务的主意，好像这里能发挥网络的优势，凭空套出钱来。但是互联网公司的空手道往往在投资领域里游刃有余，一到真正的商业运作中就会显得非常天真。信息收费是与互联网的免费精神相违背的，在互联网初期，早就有过不少网站试图收费，结果是碰得头破血流，不得不放弃这种做法。

　　在刚刚结束不久的北京高技术产业周上，曾经以发明可以取代微软电子邮件工具Outlook的产品--E-post而出名的学生公司北大天正公司，提出了一种新商务模式--B-I-C，其中"I"，指专门、专业的信息服务提供者。交易在提供信息服务者那里实现。该公司信息总监张明声称，互联网上的流通不是赚差价，而是提供产品的增值。

　　但是你想到过没有，信息服务要成为产品的增值部分，收取费用，必须与产品捆绑。在互联网上，要绕过虚拟化的网站简直太容易了，但是物流配送以及产品服务你是无论如何绕不过去的。所以说来说去，做信息服务最有优势的还是中间商，因为他们有多年的经验，对厂家、对用户的了解实在是旁人难以企及的。我们左看右看，未来在中国，活得最好的很可能还是中间商，因为网络带给他们的只有便利，而不是人们通常认为的挑战，那么，现在中间商面临的巨大生存危机又是因为什么呢？

　　(五级代理)

　　在中国，用户购买一台笔记本电脑的价钱在国外可以购买两台半，国外卖2500美金的笔记本到了中国用户手里的价钱往往要在55000人民币以上。钱都哪里去了？厂家出货的价格并没有增加，加上关税、增值税总价也才多了34%，最终的价格都是中间环节加上的，中间商似乎赚了不少钱。可是你仔细算一下，这些钱被5级左右的分销层次一除，每一层代理也挣不到多少钱。与此同时，信息产品的价格一路下滑，这已经成为常识，以前一台3万块钱的386，最终加价一倍也卖得出去，各级代理当然活得不错；现在一台奔III才几千块钱，你能加价多少？再除一下，大家的利润空间就没有了。

　　所以中间商的环节已经到了必须缩减的时候。现在的问题只是怎么缩减。如果只是简单地把渠道搬到网上，最后的结果不过是提高效率，降低成本，最终根本的问题并没有解决，因为分销层次并没有减少。这就需要人们从销售模式上创新。(恒昌)除了削减环节，中间商的道路还宽着呢。现在系统集成商和分销商的业务出现了融合的趋势。比如联想98年提出一个计划"把电脑做到社区去"，也就是说在社区里开连锁店，集销售服务于一体，像小区里的小超市。提供送货上门并调试好的集成方案，像家庭教育或者家庭办公方案。这里主机、打印机可能是联想的，但是既然卖方案，就会有其他产品的加入，这些店提供齐全的产品和完善的功能，就不是仅代理联想一家的产品能做到的。在这些店中孕育着今后末端分销渠道的未来。

　　(HP)

　　我们看到经销商代理产品的多样化促进了为客户提供灵活周到服务的可能性，从卖产品到卖解决方案，进而到卖服务，是中间商未来发展的广阔空间。而互联网作为最快捷的工具更使中间商如虎添翼。所以，互联网时代，中间商不仅将死里逃生，而且会活得比谁都好。

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