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中移动苏宁索爱联手卖手机


http://www.sina.com.cn 2006年07月13日 10:52 上海青年报

  降低手机采购成本创行业内销售新模式

  昨日,记者从中国移动、苏宁电器和索尼爱立信公司获悉,三家公司正在尝试新的手机销售模式,即共同定制手机,联手叫卖。

  本周,首批定制的10万台索爱W300C手机将在本市苏宁连锁和移动同时发售。此举不
仅有利于降低采购成本,也使得手机商可以更直接地获得消费者使用习惯等有利信息,以改善产品开发和生产。

  本报记者董巍

  行业内首次联手

  在采访中,记者了解到,目前家电连锁与生产厂家,或由运营商与生产差价定制采购、销售的情况比较普遍,但由家电连锁、运营商两大渠道与生产厂家联合定制推出新款手机,却是行业内首次。对此,索爱厂商负责人表示:“这次的合作对于我们生产厂家来说,是一个新尝试。由于两大渠道商处于主流市场销售第一线,对于本年度流行的手机款型与内置最有发言权,所以与渠道商共同研发新产品,可以让新品更好地迎合市场的需求。”

  而这种新的合作模式简单来说就是,由运营商、家电连锁通过在销售过程中积累的经验,以及消费者对于手机产品使用的意见的反馈,形成对今后新机应该具备的功能、特性以及价格等方面的有价值资料,并将其提供给手机生产厂家,三方共同对新机型的定制作出判断、设计与生产,再拿到运营商和家电连锁的营业厅联手发售。

  将降低手机价格

  采访中,记者了解到业内普遍认为这种合作方式会使得手机价格总体走低。中域电讯营销中心副总经理曾幼红表示,中国手机零售市场手机定价的事情一直都是由生产厂家市场部或营销部门以市场指导价制定,渠道商及分销商多数只有服从。而定制手机虽然也存在风险,但这可以让渠道商或多或少地参与到手机研发和定价中去,虽然可能会使得销售终端的利润有所下降,但手机价格也会因为中间环节的减少和采购成本的降低而显得更加便宜,这对于消费者而言无疑是有利的。

  而从长远来看,价格刺激消费,销售量的上涨对渠道商和生产厂家而言也是可以接受的。他认为,这个产销模式及分销链条的变化,应该也必将得到社会各界的广泛关注,因为最终受益的应该是广大手机消费者。

  苏宁电器通讯事业部总经理顾伟表示,苏宁与移动的联合采购不仅扩大了索爱W300C新品音乐手机的采购规模,而且两大渠道同时发力,也加速了该产品的流通速度,提升整个产品的销售。而新增加的各种增值服务,也会给消费者带来全新的体验。

  其实,三巨头的合作,不止让手机的设计更具潮流感,最重要的是,三方都能在生产以及销售中实现共赢。

  另外,此举可以规范国内手机市场,杜绝黑手机。据了解,在成熟手机销售市场上,运营商占销售量的30%,连锁商占40%,其他渠道如超市等占30%,所以,作为份额最大的网络运营商、大型家电连锁的领导企业,中国移动和苏宁10万台的联合采购将大幅度降低采购成本,扩大渠道发力,可以更好地规范中国手机市场。

  促使渠道商转型

  目前手机市场竞争激烈,从去年开始部分外资企业的退出以及国产手机的全面溃败,让一些业绩还不错的厂商看到了危机感。其实定制手机销售在国内外并不罕见,例如中国联通在CDMA机型方面已经进行了多次定制集采,最具代表性的就是宇龙公司在世界风双模双待手机上与联通的合作。联通可以较低价格定制所需的手机用以配合自己的业务套餐销售,而宇龙则可以通过这样的合作降低自己的销售成本,并给公司带来客观的收益。

  但在这样的合作里,运营商也透露出转型的迹象。因为运营商在定制手机时往往会捆绑自身的特色业务一起售卖给消费者,在售卖手机和业务的同时,也给自己今后在内容提供等方面的业务拓展打造了良好基础,中移动此举再明显不过。

  运营商如此,传统渠道商也开始考虑这个因素。例如众多尝试定制的家电连锁中,迪信通就是较早尝试的一家。该公司副总裁金鑫表示,公司已经在积极筹划并准备在年底开始为手机买主提供与手机相关的游戏、软件等增值服务,而这些内容本身可能来自手机厂商,也可能来自运营商。

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