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Juniper推动渠道细分


http://www.sina.com.cn 2006年06月05日 17:38 电脑商报

  CPW 电脑商报 于洪涛

  【电脑商网专稿】两年前刚刚通过收购NetScreen而进入渠道市场的Juniper,目前已经在亚太区拥有了2200家渠道合作伙伴。这是记者从5月25日的Juniper亚太区渠道峰会上了解到的信息。对于下一阶段的渠道发展目标,Juniper亚太区渠道销售副总裁Gary Kinsley表示将会推动渠道合作伙伴的产品细化和市场细分,而不会大量吸收新的合作伙伴。

  扩渠道不再是重点

  最近两年来,Juniper在渠道招募方面做了大量工作。两年前几乎从零起步,发展到一年前的1000多名渠道商,再到如今的2200家合作伙伴。

  Gary介绍说,“这两年,我们的目标就是将渠道网络扩展至极限,从而使我们尽可能地渗入企业市场。也就是说,不论是从地理上还是技术层面上,都要增强在目标市场的渠道力量。我们现在已经达到了这个目标。”与此同时,Juniper公司的渠道部门员工数量增加了一倍,专为渠道伙伴提供服务的渠道客户经理则增加了一倍以上。

  Gary表示,目前Junpier没有必要大规模扩大渠道合作伙伴队伍,因为Juniper的目标是最佳的市场覆盖,而不是叠加销售。在未来的一段时间里,Juniper将会继续推动产品细化和市场细分,比如让不同的渠道商各自专注于网络基础设施、网络安全Juniper和应用加速等产品领域。

  给渠道商更多机会

  Juniper首席市场官Jeff表示,Juniper的年营业额为20亿美元,而Juniper所处的市场至少有200亿美元的潜在商机;目前,Juniper三分之一的营业额来自企业级用户,而未来三年这一比例将提升到50%。由此,他认为,Juniper仍有很大的发展空间,渠道商更是商机无限。对于如此巨大的潜在市场,Jeff表示Juniper将采用客户细分策略,沿着已有用户-主要行业用户(金融、政府、研发、教育)-高端企业用户-中端企业用户的路径来逐级开拓市场。

  为了让渠道合作伙伴在市场竞争中能够立于不败之地,Juniper将为渠道伙伴提供更多的培训、管理和市场支持,合作伙伴会获得更多的市场开发基金和更广泛的本地化渠道计划,包括附加的本地化培训课程。据介绍,目前Juniper已经开设了286期课程,颁发了729个认证书,培训了2144名销售人员、812名售前人员和997名技术代表。

  Gary表示,Juniper奉行仔细挑选并授权合作伙伴的方针,确保最少数量的合作伙伴占有最大的市场 份额,以便使合作伙伴获取最大收入和可观的利润。他还介绍说,Juniper在市场上通常把合作伙伴的品牌放在前面,而把Juniper自己的品牌放在后面,这样使得渠道合作伙伴可以相互区分,并向客户展现自己的价值。这样做的主要目的是帮助合作伙伴取得成功,让合作伙伴帮助客户取得成功。他认为,这是Juniper与竞争对手在渠道策略方面很大的不同。

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