对话李斌:跨过生死线,蔚来学到了什么?

对话李斌:跨过生死线,蔚来学到了什么?
2020年07月27日 19:52 新浪科技综合
头图摄影|邓攀头图摄影|邓攀

  李斌认为,从短期来看,蔚来已经跨过了生死线,但从重症病房到普通病房,到现在下地走路,是不是能赢得未来,赢得2025年、2030年的竞争?这个压力其实是越来越大的,因为时间窗口越来越短。

  来源:中国企业家杂志

  |《中国企业家》记者 郭佳莹

  成都某步行街烧烤店,靠街的一桌上挂着“热烈欢迎蔚来汽车光临本店,祝蔚来汽车成都车展大卖”的横幅,蔚来创始人、董事长、CEO李斌与成都员工、车友围坐一起。看起来,李斌心情不错。

  当天上午,李斌在成都国际车展上公布了蔚来EC6的价格。EC6是继ES8和ES6后蔚来推出的第三款车型,补贴前售价区间为36.8万~52.6万元,此价格一出,针对性非常明显。去年新车发布后,蔚来联合创始人、总裁秦力洪曾说过,“EC6是蔚来谱系中唯一一款真正与特斯拉全面对位的产品。”

  作为蔚来EC6的对标车型,特斯拉Model Y已于今年3月在北美地区率先交付,据特斯拉美国官网显示,Model Y起售价已下调至5万美元以下,与此同时,生产中国制造Model Y的上海超级工厂二期也在建设当中,预计于2021年实现首批交付。不少网友预测,“国产版Model Y大概率会比EC6售价更低”。

  7月24日下午,李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受包括《中国企业家》在内的媒体群访,回应了关于与特斯拉竞争、运营模式等问题。李斌表示,“特斯拉的价格我们搞不懂,因为变动太多,但我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略。”

  李斌所言的“长期竞争策略”,包括接下来蔚来即将推出的BaaS(Battery as a Service,电池租用服务),即车主不需要购买电池,而是从电池服务商那里按需获取不同的电池服务,这对用户来说意味着更低的购车成本。与此同时,李斌也确认了蔚来正在筹建电池资产公司。

  蔚来的BaaS也与国家的新能源汽车推广补贴政策相契合。从7月23日起,所有售价30万元以上新能源汽车,不再享受新能源政策补贴,但“换电模式”车辆将不受新规影响,也就是说个人购买EC6还可继续享受1.8万元的国补。

  但在李斌看来,优惠和补贴只是蔚来的综合优势之一。他表示,从交付数量来看,蔚来的产品和服务理念正在得到更多高端用户的认可。今年二季度,蔚来共交付10331台,首次实现单季交付数破万。7月28日,蔚来第5万台量产车也在合肥先进制造基地下线。除了销量增长,李斌介绍称,蔚来车的平均售价也在往上涨,“像ES8平均在54万左右,ES6平均在41万、42万”。

  在采访中,秦力洪还补充了一个数据,“我了解的可能不完整的数据,特斯拉的平均售价是在30万元左右。汽车行业里,每5万块钱会隔开一个细分市场,今天事实情况是,蔚来用户已经比特斯拉用户高端。”

  与此同时,李斌认为关于蔚来的质疑声也在逐渐消除。

  “两年前误解比较多,当时说我们没工厂还卖车?江淮造的还卖几十万?简直是疯了。”李斌调侃道,“我们是基于常识和常理,但并没有基于常规去做。”

  经历了被质疑、股价暴跌的2019年,此时的李斌不再是“2019年中国最惨的人”。虽然蔚来已经跨过生死线,但李斌依然不敢掉以轻心,在他看来往后的挑战越来越大,“前面几年的目的很明确,就是把蔚来的品牌做出来,把ES8研发出来、交付出去,去年目的也很明确,要生存下去、活下去,今年我们面临的挑战是怎么做出对将来竞争有利的决策。”

  现在他着眼的是未来。汽车是个长周期的产品,在李斌看来,这也是汽车行业最难的地方,“因为你永远不知道今天做的决策对三五年后意味着什么”。

李斌(右)和蔚来联合创始人、总裁秦力洪(左)接受媒体采访。来源:被访者李斌(右)和蔚来联合创始人、总裁秦力洪(左)接受媒体采访。来源:被访者

  以下是李斌此次接受采访内容整理

  “与特斯拉之间肯定有竞争,

  没必要遮遮掩掩”

  Q:今天公布了蔚来EC6的价格,100kWh版本的车辆平均售价在45万左右,Model Y售价大概在48万,但国产版肯定要更低,许多网友预测后者大概率会比EC6售价更低,您怎么看待EC6和Model Y的竞争?

  李斌:特斯拉的价格咱们搞不懂,变动太多,我们就不去预测特斯拉的价格。毫无疑问,EC6和Model Y是直接竞争的,我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略,但在做比较的时候还是有三点要提醒大家:

  第一,我们所有的车都是双电机,Model Y和Model 3是单电机,我一直认为电动车应该充分利用电机可以冗余备份的优势,应该做双电机,当然特斯拉有它的策略,所以特斯拉价格低有可能是因为单电机车型。

  第二,我们是可换电的,可以车电分离。大家也知道近期我们会有BaaS(Battery as a Service,电池租用服务)电池租用的方案,中国主管部门也非常支持换电路线,这确确实实是一个很大的优势,将来EC6真正交付的时候,我们大体方案肯定已经出来了。车电分离对用户意味着不含电池的车,首付和月供能按照更低的价格去算,用户的购买成本有很大优惠。

  第三,大家还是要去看补贴这件事,30万以上的车,只有换电车型能拿到国家补贴,这也表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。如果拿EC6来讲,个人买可以拿到1.8万元的国补,这是一个综合优势。

  蔚来在今年一季度之前都是负毛利,二季度毛利率会转正。我们采用的方法是一次把价格定到位,然后通过规模和持续效率的改进,把毛利率逐渐做上去。

  Q:您之前说蔚来和特斯拉都是努力从燃油车那里赢得用户,EC6对标的燃油车型有哪些?此前你说和特斯拉之间是盟友关系大于竞争关系,现在这种关系是否发生了一些变化?

  李斌:宝马X4、奔驰GLC Coupe,这些都是我们对标的。我们和特斯拉肯定是有竞争的,这没必要遮遮掩掩,当年CBS《60分钟》节目采访了我,马斯克就发了一个照片说“peace was never an option”。但毫无疑问,特斯拉做得好对市场是有积极意义的,特斯拉每次降价以后,蔚来的销量不仅没有受影响,反而也在逐步上升,这说明我们一起把蛋糕做大了,因为我们就算加起来占整个高端燃油车市场的比例还是挺低的。长期来说肯定是竞争对手,但很长阶段内肯定要一起把汽油车更多转化为电动车。EC6和同样价位的宝马、奔驰这些车比,我们是很有信心的。

  Q:特斯拉在最新一期财报里提到未来12~18个月内将有3家新工厂到位(亚洲、美国、欧洲),蔚来在未来3~5年有没有考虑过进入美国或者其他全球市场?

  李斌:全球市场我们肯定是要进的,但在某个地方开始卖容易,想要站稳脚跟,难度是非常大的。蔚来的车定位相对高端,我们肯定要进到主流高端市场,就是欧洲和美国,特斯拉、奔驰、宝马、奥迪差不多也是这样。我们其实从去年底到今年初开始已经在部署,成立了专门的内部部门,做全球市场进入的策略规划,现在应该说接近于想清楚了,已经开始到执行状态,意味着我们开始进行产品以及各方面的准备工作。

  我们的自信来自于,第一我们的产品和用户体验的理念,在中国这个竞争非常激烈的市场都被证明是可以做的,我们对这个还是有信心的。另一方面,蔚来从2015年开始就定位于一家全球性的初创企业,一上来就有这样的视野和管理能力,我们在德国、英国、美国,到现在仍然有几百名同事。即便在去年那么艰难的时候,我们也没有把哪个国家的办公室关掉,从短视的角度来讲,那样做能省不少钱,但放到长期来看,保留这样一个有全球化DNA和能力的公司是挺重要的。

  美国市场我最近有些很好的想法。至少在某一天,蔚来在美国市场会有一个依托于我们的产品和底层商业逻辑,结合美国场景和用户习惯,能有些颠覆式的商业模式,这件事从2016年想到现在,基本快想明白了。(全球市场)肯定要进的,但也不能太着急。过去几年我们学到,节奏还是挺重要的,关键的时间节点要卡住,用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口。

  “让时间去证明创新的价值”

  Q:今年很多车企都陷入了困境,而蔚来其实在去年就已经率先经历了这种艰难的时刻,您有什么经验可以分享?

  李斌:对,我们去年比较早就经历了极限压力测试,今年是疫情的原因(带来困难)。如果从创新的角度来讲,我们相当于是一个小屋子,生一小堆火,很快就能暖和了,大的汽车公司,因为资产各方面投入都大,所以销量一旦降下来其实压力非常大,转型很辛苦,也是有风险的。总体上来说,我认为对于像我们这样的创新公司来说,影响会更轻,相对来说有适应环境的优势。

  Q:蔚来这一段时间都是好消息,您觉得蔚来是否已经度过了最艰难的时刻?

  李斌:做企业永远都没法这么去看,因为越往后越难。我们前面几年目的很明确,就是把蔚来的品牌做出来,把ES8研发出来、交付出去,去年目的也很明确,要生存下去、活下去,今年我们面临的挑战是怎么做出对将来竞争有利的决策,因为你永远不知道今天做的决策对三五年后意味着什么。汽车这个产品是很长周期的产品,ES8是2015年开发,ES6是2016年开发,我们今天肯定在做几年以后的事情,但我们今天做的事情能确保我们几年以后有竞争力吗?这是汽车行业最难的地方。但似乎也没有别的方法来解决,只能不停去提高自己的判断能力、决策能力,和整个公司的体系能力。

  从短期来看,我们肯定过了生死线,今年我们在美元资本市场做到9亿美元的融资,在人民币市场做了70亿人民币募资,后面还有104亿无抵押无担保的授信,再加上毛利率二季度转正,运营亏损持续收窄,从财务指标角度来讲这些肯定是好的地方。生死虽然解决了,但从重症病房到普通病房,到现在下地走路,是不是能赢得未来,赢得2025年、2030年的竞争?这个压力其实是越来越大的,因为时间窗口越来越短。

  Q:您提到二季度的毛利率会转正,除了提升规模可以帮助实现这个目标之外,二季度还做了什么?

  李斌:其实毛利率主要还是在量上面,量上来以后就能有更多车分摊(成本),另外供应链的合作伙伴也有动力,有空间给我们降低成本。汽车行业没什么诀窍,量上来了怎么都好办,所以我们先把价格定位定到那,再通过规模上来、效率提升,把毛利率做上去。

  还有一点非常有意思,我们车的平均售价在往上涨,这是很大的意外,像ES8平均在54万左右,ES6平均在41万、42万。

摄影:史小兵摄影:史小兵

  Q:之前很多人说蔚来的运营模式是烧出来的,请问蔚来第一天上线到现在,单一用户投入成本是多少,是降了还是越来越高?

  李斌:我没法这么细致地去说,但如果看我们的财报,销售服务费用比例是持续下降的,这是很重要的一个指标。我认为大家现在对我们有误解,这个误解来自于:第一,我们卖四五十万的车,用户各方面的要求肯定不能跟10万的车去比;第二,我们是一个全新品牌,上量有一个过程,但我们肯定得提前去投入,要不用户就不满意了,比如说换电站,去年还觉得没多少单,今年可能就排队了,很多东西要用发展的眼光去看。

  对于蔚来,你不光要看销量的增加,还要看整个保有用户的增加,我们的保有用户现在已经是2018年的5倍了,所以有的东西可能在当时来看是稍微提前了一点,但如果用发展的眼光去看,其实提前量也不是特别多。

  我们做这些事情,是证明给自己看,虽然这中间会有一些误解,没关系,时间长了自然就懂了。今天我们的用户也不是那么在乎产品背后有“江淮汽车”这几个字,两年前可不是这样的。所以说让时间去证明创新的价值,蔚来没有做太多投机技巧的事情,我们也不太会做这个事情。

  Q:蔚来一直是自研自动驾驶,但在L4级别自动驾驶车型上选择了和Mobileye战略合作,这个路线的选择是否跟去年资金紧张有一定关系?未来资金缓解后是否会改变策略,把自主权拿到手上更多一点?

  李斌:AD(自动驾驶)毫无疑问是我们研发的重点,去年我们对整个AD系统都做了调整,很重要的一点就是加强了中国团队的力量,现在AD团队是以中国团队力量为主。之前在ADAS(辅助驾驶系统),也就是研发NIO Pilot的时候,我们用了Mobileye的芯片,我们也是全世界第一个量产车用EyeQ4芯片的,但我们自己做了所有的控制策略、系统集成,这方面的能力非常强。从长期来讲,AD这件事情围绕四方面去提升整个体系能力,芯片、系统、算法和数据,我们肯定要建立全栈能力,但短期来讲,我们还是希望能采取最有竞争力的芯片。

  我只能说所有的可能性都有,今天还不太方便说太多,但肯定我们下一代NP2.0平台希望能越过现在的量产车,直接以更高的标准去做。我们做事风格是对自己狠一点,不愿意抄别人的东西,我们还是希望去建立正向的体系,这是一个长期考虑。

  “换电是我们的奥赛金牌”

  Q:您今天提到换电系统在筹备中,其实换电之前你们想做,但挑战可能是网点布局,所以有一些送电服务,换电这块现在是不是有了一些创新的模式?

  李斌:蔚来的加电服务要体系化地去看。换电是我们一个非常独特和创新的方式,但除了换电,我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的,现在很多别的品牌安不了的小区都找我们,有人都已经外包给我们了,这都是工程服务。我们现在也有几百个超充桩,大部分也是赚钱的,因为这个超充桩有合作伙伴投资,我们会做商业计划,不光是蔚来车主用,特斯拉车主也用,别人也用,充电效能很高;还有移动充电车,适用一些特别宽广的地方,比如去新疆、西藏;最近还在推20kWh的直流桩,它成本比较低,没有什么特别的电力需求,一个小时能充20度,特别适合做目的地充电;换电站就不用说了,这肯定是特别重要的投入。打个比喻,就像高考,充电这件事情是大家都一样的,就是正常的高考,但换电是我们的奥赛金牌,有加分项,考上好大学的概率就高多了。

  这些加电服务是在不同场景下使用,换电我们肯定会持续地去做,但目前也还有一些问题要解决,我们现在正在加快研发新一代换电站,研发成功后成本会进一步下降,效率进一步提升,会更大规模使用。现在是每周部署一个换电站,明年肯定就很多了,因为它便宜了,效率又高了,车又多了,我觉得至少应该往这个目标去努力。

  Q:现在换电在很多地方出现了预约困难,像海南可能一天90单了,你们的商业模型是怎样设计的?未来能不能免费换?

  李斌:留点悬念。换电这个事情,我还是强调可充可换,其实我们一直是把充电和换电放在同样的位置,包括刚才讲的家充桩、目的地充电桩、超充桩、第三方桩、移动充电车等,投入都是非常大的,也都做得非常细致。

  换电这点,总体上还是要建立可持续的东西,换电其实有三方面成本:第一是换电站;第二是电费;第三是运营(人工、场租),我们肯定在持续改善方面还有很大空间。大体模型上,我们基本上会按照500个用户1个换电站去布局,同时还要把充电条件匹配好。

  海南会比较辛苦,是因为海南外地加本地的车已经有小1000辆的保有量,目前海口市只有一个换电站,海南一共有三个,总体上还是有点不均衡,有的换电站特别忙,但也有换电站目前不太满。另外,还有波峰波谷的问题,高峰时段大家时间都在一块儿,有点挤,现在我们还在想办法如何错峰,总结运营方法把效率提高。我们还是有信心的,等我们把新的换电站开起来,效率更高、成本更低、体验更好,研发完就会加快部署。

摄影:邓攀摄影:邓攀

  Q:能不能详细讲一下车电分离以及电池租用到底怎么去做?租电池的方式、成本大概怎么样?

  李斌:BaaS挺复杂的,我们已经准备了5年。最早因为政策等原因,我们采用电池租赁方案后,车辆终端价格降10万元,初期每月付1280元电池租用费,当时很多用户选择这个方案。但有一个问题,车和电池不能开两张发票,所以第一个阶段相当于蔚来拿自己的资本金在扛,扛了10多个亿确实扛不动了。后来采用的方案其实是变相的金融方案,但用户选择之前的方案就没法用金融方案。

  过去一两年里面,我们跟国家相关部门一直在探讨,如果真的能做到车和电池可以分开卖,那所有的都通了,但这里面还有好多问题要解决,比如谁来承接电池的钱,所以要筹建电池资产公司。我认为这件事会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新,我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个。现在国内很多品牌都行动起来了,蔚来资本也投资了一家做换电的公司叫奥动。

  我们现在的想法是,中低端的车做换电就做了,但我相信高端车奔驰、宝马、奥迪、特斯拉是不做的,只有我们做。这是我们的私心,自动驾驶我也有,车的服务我们还好,把别的都比完,最后我们还能换电,这是长期来看我们的体系化优势。

  总体来说,直接好处就是买蔚来的车,首付和月供肯定都大大减少,且不用考虑电池要不要换、会不会出问题等这些,也不用考虑残值损失等等。

  Q:您刚才提到筹建电池资产管理公司,有消息说这个公司也在融资,好像宁德时代也想参与?

  李斌:因为是上市公司,我们就以公告为准,但我们肯定要成立一家这样的公司,这是毫无疑问的。我想讲一件事,在电动车行业什么是大生意?电池资产管理是最大的生意,哪怕一个用户一年花1万块钱租电池,假设中国的2亿多辆车是电动车,光电池租用这个生意就是2万亿,只有这个生意是真正大的生意。

  Q:既然电池资产管理有很大的市场,那日后蔚来是否会开放给别的品牌去使用?

  李斌:短期来说,蔚来的换电站不太想开放,除非跟我们有特别紧密的战略合作关系。而且换电站是跟我们车紧密关联的,开放也不是很有利,我们也没有这样的打算。另外换电站的开放,其实要做的事情挺多的,我也说了蔚来资本投资了奥动,它是开放平台,开放平台需要持续配合起来做设计。换电是非常复杂的技术体系,我们短期内没有开放的想法,但欢迎大家跟我们交流,统一行业共同的安全标准,我们也在做这个事情。

  但除了换电站,超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的,我们欢迎大家来用,而且已经在这么做了。

 

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