「水很深」的千亿医疗器械市场,能不能长出「阿里巴巴」

「水很深」的千亿医疗器械市场,能不能长出「阿里巴巴」
2020年07月13日 18:25 极客公园

在一个壁垒很高的垂直市场,打通上下游仅仅是个开始,但已经能催生一个潜力股。

2003 年阿里打造淘宝平台,通过刚刚萌芽的互联网技术,拉平了卖家和消费者之间的信息差,打开了一个数万亿的市场,为阿里未来成为万亿市值的互联网一极奠定了基础。

在阿里的启发下,众多创业者瞄准了电商的垂直赛道,但最终成功的不多。本来「水很深」的医疗领域,要到 10 年后万众创新的时代,才出现互联网医药平台,但开始也仅限于影响不大的非处方药售卖。在更垂直的医疗企业领域,虽然有着数千亿元的市场,但还没人成功建立起电商平台。

不久前,贝登医疗拿到了创新工场、远毅资本等机构的 B 轮亿元融资。从 2015 年成立,贝登医疗已经成功建立了一个医疗器械领域的 B2B 平台,通过连接上游医疗企业厂商和下游的经销商及民营医疗机构,贝登「医疗器械的阿里巴巴」的目标已有小成。

舍高逐低,瞄准民营医疗机构

2018 年,中国医疗器械市场已经超过 5000 亿元。由于政策开放,中国医疗器械二十年内增长到超过 1.6 万家,和所有专业垂直市场一样,医疗器械的下游市场更加分散,全国有近 30 万家经销商,为全国近百万家医疗机构提供产品。散乱的上下游,极低的运营效率,极高的市场价值,蕴含着被互联网升级的空间。

作为医疗器械的重头客户,全国的三甲大医院向来是厂商的必争之地,客户选择哪家的商品,考验的不是产品质量,而是销售或者代理商与医院的「关系」,而数千万甚至上亿的高端医疗设备,其中的水更深。

因此,贝登医疗将重心放在中低端临床检验设备等大部分医疗机构都会需要的产品上,并与 GE 等 300 多家厂商签订了独家代理。贝登医疗 CEO 丁海波认为,平台上销售的超声检验等九大类产品线,基本能满足医疗机构 80% 以上的采购需求。

在下游客户的选择上,贝登医疗看重的是随着政策开放而不断增加的民营医疗机构,虽然三甲大医院采购量大,但从需求上来看,不断发展的民营机构其实是更大的蓝海,后者没有前者盘根错节的「关系」,更容易打通。对于民营医疗机构,贝登医疗采用了直营模式,以一站式的方式满足这些医疗机构的采购需求。

同时,贝登并没有直接将经销商排除在外,因为很多经销商已经和二级以下的公立医院等医疗机构建立了稳定的关系,「很难被取代」,而将这些经销商纳入到平台中,也能让贝登间接服务大量医疗机构客户。

两条腿走路的方式,让贝登的平台之路走的比较顺,目前平台上已有超过 10 万的经销商,以及超过万家民营医疗机构。丁海波预测未来三年内,对接的医疗机构数字将会达到 20 万。

差价之外的医疗器械「后市场」

淘宝和天猫确立了阿里巴巴的核心电商体系后,贡献营收最大的其实是佣金和广告。在丁海波看来,随着医改的逐步推进,医疗器械的价格会进一步走低,这意味贝登医疗以「差价」为主的盈利模式将面临很大挑战——平台必须找到新的利润点。

和淘宝售卖消费品不同,医疗器械类似汽车市场,在整车销售的售前和售后,同样蕴含着巨大市场。

在销售的售前,贝登医疗组建了超过百人的专业销售顾问团队,可以根据客户需求,提供解决方案和建议。同时,平台为上游器械厂商建立产品数据库,让客户能更直接的了解产品;为了对接厂商的宣传需求,贝登建立了媒体投放平台,承接厂商在行业内推广的广告投放。

在医疗器械的售后方面,贝登自建仓库,承担的不仅是产品运输服务,更重要的是产品的售后和维护。此前,由于客户过于分散,很少有厂家能够建立覆盖全国的售后服务体系,而由一个统一平台来负责,相对要简单很多。为此,贝登组建了一支数千人规模的工程师团队,采用类似「滴滴」的模式,让工程师能就近为各地客户提供售后服务。

年初的疫情,大大加速了人们生活的数字化进程,医疗器械行业同样如此。丁海波透露,疫情期间,很多上游医疗器械厂家主动找到平台,希望完成从线下到线上的转型。这样的情况也让丁海波意识到,在经历过 5 年的市场教育后,中国的医疗器械市场已经渐渐接受了线上 B2B 模式,而一个医疗器械领域的「阿里巴巴」,并不只是一个美好的梦想而已。

创新工场董事长兼 CEO 李开复表示:「中国巨大的医疗市场蕴藏着技术革新和效率提升的巨大潜力,相信贝登医疗能够以技术和数据驱动的方式,推动传统的医疗器械流通市场的持续变革」。

图源:Unsplash|责编:于本一

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