大搜车姚军红：死盯现金流，业务收缩值得理解

　　原标题：大搜车姚军红：死盯现金流，业务收缩值得理解 | 36氪专访·战疫

　　文/杨林 邱晓芬

　　有着23年创业经验的姚军红，又面临一次新的危机。

　　2003年，他也曾是“被非典打垮的一批人”。“非典的时候我正在干机票，行业重创，自己也没有做出相应的调整，所以导致在非典过后就换行业了”。

　　在这次疫情中，他创立的大搜车又在匿名社区被曝裁员比例高达70%。对此，姚军红对36氪透露，公司在进行业务聚焦，调整优先级别不高、无法直接带来现金流的业务，但涉及员工整体比例只有13%左右，并提供了“N+1”的赔偿，“今天我们可以对自己员工好一些，所有人抱在一起。我们让一批人拿到一笔现金，让他有新的选择机会，让另外一批人能够更安全地过冬”。

　　做出调整决定前，他已经提前对行业做出了判断。姚军红认为，受到收入波动和疫情影响，一二线城市的新车销量未来会下滑，汽车保有量更低的三四线城市由于对封闭空间的追求，销量反而会上升，具体到二手车市场，由于二手车淘汰的意愿降低，优质二手车主要的发源地又是一二线城市，相应的交易量将会下降，而且优质车源会越来越少。

　　对于创业者，他的建议是，“从企业的角度，我倾向于用一些最坏的结果去看问题”，姚军红认为，无论什么情况下，企业都要预留12个月以上的现金流的储备。此外，企业还要进行深度思考，分析疫情对行业的每个环节可能带来的变化和影响，“再往内看自己的业务结构、规划和组织是不是符合今天新的市场环境的变化”。

　　以下是大搜车创始人姚军红接受36氪采访的对话部分，经36氪编辑整理：

　　谈疫情：做最坏的打算

　　36氪：社交平台匿名社区上现在有一些关于大搜车的传言，例如大裁员，这是真实的么？

　　姚军红：网上的传言很标题党了，和事实相比，夸大的是比较厉害的。实际上，去年年底的很多规划都没有考虑到疫情的影响，我们在春节期间重新做了一些判断，高管也一直在开会讨论如何调整，结论是今年我们要更聚焦，对于核心业务和现金流很好的业务我们要强化，而那些偏未来的业务或者短期之内看不到现金流的我们要做一些弱化。总体上（人员）缩减了一部分，比例在13%或14%左右。当然有些局部的部门可能比例会稍微高一些，但有些部门人员没减少反而还在增加，这是一个正常的应对外部环境变化的调整。

　　36氪：这种调整接下来会持续一段时间吗？

　　姚军红：其实疫情到底是三个月、六个月、九个月还是十八个月以内（结束），我倾向于，从企业的角度还是要用最坏的结果去看问题，我们还是会假设它在六个月之内形成持续性影响，去看这个行业可能产生的变化和我们应该做的应对。。

　　36氪：您怎么看待这次疫情对整个新车、二手车交易行业的影响？

　　姚军红：汽车这个行业和2003年非典已经是天差地别的变化。非典时全国汽车总保有量应该几千万辆（36氪注：2003年全国汽车总保有量为2000多万辆），大量的家庭还没有汽车，受非典的影响大家对公共交通产生了一些（恐惧），所以疫情结束后反而推动了汽车的销量。但是今天市场环境已经完全是两回事了，现在每年的增长就两三千万辆，一二线城市的家庭保有量已经非常高了，反过头来三四五线城市家庭保有量还比较低，应该还不足30%，这是我自己估计的以及和专家沟通过的结果。

　　我们大趋势上判断，新车市场一二线城市会下滑，在疫情的状态和大家对于未来收入的判断下，这个时候选择换车的概率会下降，尤其是一些车况好的车。我认为这应该是一个大趋势。不过三四五线城市市场的需求会被部分激发，最终这个行业整体增长还是下滑还是持平，最终的数字各有各的判断，我的判断是一二线城市下滑三四线城市上升，但整体比例增长也会相对有限，不会很多。

　　对于二手车来讲，我们的判断就变成整体需求会下滑，因为淘汰二手车的愿望降低了。这个市场其实是有商品就有得卖，而且好的车源本身就很稀缺，但是现在在疫情的影响下，不会有那么大的交易量了。

　　36氪：不过会不会很多原本没有车的人经过这场疫情会想买车子了？

　　姚军红：我认为这只适用于没有汽车的人，例如我要变成多开车少坐公共交通的人。但问题是一二线城市没有汽车的家庭已经很少了，在这个前提下它怎么增长呢？少数因为原来的经济情况买不起车，他把这个消费压制了，优先买房优先改善其他的家庭条件，这部分人在一二线城市其实量还是很少的。反而那些已经拥有汽车的人置换的需求被压制了，想晚点再换车。

　　谈业务：二手车端减少投入，重视在线化

　　36氪：针对这些趋势，你们在业务上会有哪些调整？

　　姚军红：从我们业务的角度，可能会在二手车端减少（投入），因为判断它短期之内可能没有那么大的交易量。其实我们年前计划的时候还在增，因为车易拍从我们并购回来到现在业务量涨了差不多1倍，今年本来想在去年的基础上再涨1倍，但形势变化下，我们肯定会做适当的调整和削减。

　　另外，交易端在一二线城市的布局，我们也会做得弱一些，因为这端产生的量会少，还好去年汽车行业本来就在做下沉，我们全部一直在加强在三四五线城市的布局，那个体系必须要强化，必须下沉到更低，也为行业做点贡献，对我们来讲也是能够创营收的好机会。

　　36氪：销售模式上会有什么改变吗？

　　姚军红：是的。疫情对线下零售体系原有的经营模式冲击很大，客户没办法到店，销售不能见面。所以我们也在研究汽车行业怎么数字化和在线化，因为整个行业对于数字化的需求会增长得非常迅速，通过线上获客和达成交易的需求很紧迫。大搜车的使命叫“推动汽车行业数字文明”，如何在行业危机的情况下发挥生产厂家的作用，我们投入更多的资源在全行业数字化系统进一步的深化，包括协助和推动整个行业的在线的经营方式的变革，对我们来讲是一个窗口期，同时也是解决这个行业痛点的过程。

　　我们从去年开始推动直播和短视频，到了年底时，我们已经在帮助大概三十个品牌和厂商做在线化，包括拉动它们全体4S店一起做直播和短视频。今年我们在这块上会有更多的布局。

　　36氪：包括很多车企和二手车平台，都在尝试做线上化，这部分的难点在哪？

　　姚军红：首先要分析汽车行业线上化的进程为什么这么慢，电器服装等消费品电商化很高了，但汽车还达不到。

　　36氪：因为汽车很贵，人们对大宗交易还是觉得通过线下更有安全感？

　　姚军红：这是其中一个原因。汽车交易需要讲解，老百姓对它的认知不像对空调电视，低配和高配之间的差距相对没有那么大，买回来也都大致知道怎么用。在没有直播短视频的时代，像汽车之家的文章、论坛大家都喜欢去看的。

　　不过一个好的方向是，直播和短视频给所有的汽车销售者和生产者，带来了新的触达用户和说明产品的机会。一个场景是，春节前我们给一汽马自达做过一轮直播，来了173万人，直接触达173万的目标客户群，这个和线下开4S店的触达完全不是一回事，接待173万人，他们需要大量的时间来讲产品。这是我们也想不到的，原来预估有百万级就不错了，结果超出预期。

　　36氪：所以也算汽车产业带来了新的发展机会。

　　姚军红：原来讲解一个产品要靠线下很重的展厅，现在直播模式，我让你看我的工厂，看车是怎么生产出来的，找行业的专家来点评这辆车的各个部位的情况，比一般4S店的销售讲解要清楚得多，这个就带来了新机会。我觉得直播和短视频的发展对于汽车行业的整体线上化会带来非常大的推动作用，因此我们在去年年中开始布局，到了年底的时候我觉得我们跑通了，部分客户已经基本成熟。当然普及度是很低的，去年尝试的都是比较新潮的厂商，他对这个业务的理解和尝试新事物比较积极，今年的疫情可能会带动更多的厂商，原来不关注的也开始关注了，通过这种方式更广泛地触达用户。

　　我有个乐观的想法，也许疫情过后整个中国的汽车厂商在数字化、在线化的方面走到全球领先了。好的公司都是炼出来的，你没有经历过所以你不去尝试，你也没有进化的机会，但是因为一些外部环境倒逼了行业更积极地去应用这些新方法，然后在全球的竞争力上有所提高。

　　谈建议：死死关注现金流，“该做的决策还是要做”

　　36氪：大搜车目前的现金储备如何？按照您说的要支撑至少6个月的话。

　　姚军红：我创业23年了，比较长，经历了很多，我当年就是被非典打垮的一批人。2003年疫情最严重的时候我正在做机票生意，行业重创，自己也没有做出相应的调整，所以导致在非典过后就只能换行业了。对于企业来说，其他都不重要，所有的企业只有一个死法就是现金流死了，只要现金流不断你永远都不会死。

　　像大搜车这样的公司，我要算清楚，无论任何情况下都要预留12个月以上的现金流的储备。除非你每个月的现金流全是正的，那你可以考虑得稍微短一点，预留三个月，超过三个月的现金流都去投资开新店去扩张了。但是这种情况就怕遇到天灾，一旦遇到了，能扛过去就继续开新店招新人，抗不过去就死了。

　　从我们角度盈利这个是比较容易实现的，我们去年全公司是盈利的，而且状况还不错。 

　　36氪：所以你觉得接下来大搜车是相对比较容易度过这次危机？

　　姚军红：在去年年底的时候所有的规划都是依据至少保持12个月现金流的规划来做的，但今天突然来了个疫情，我的收入端会受影响，现金流要重新算账，最恶劣的情况下要保证12个月的增长。

　　现金流吃紧的时候公司都是年底裁员，因为相对来讲年底裁员损失最低，理由也最充分。我们看到一些公司应对疫情的裁员动作，一般他没有在年底裁员，而是应对疫情做一些动作，他一般现金流不会出现太大问题，因为他要决策的话在年底就决策了。现在冒出来的要做缩减的公司都是直接受疫情影响的。当然疫情对不同的公司和行业影响的程度不同，比如西贝，从我的角度我非常理解（他们的做法），餐饮行业门都开不了，还能怎么办呢。

　　所以创业者要死死地关注好现金流，今天我们可以对自己员工好一些，所有人抱在一起。我们让一批人拿到一笔现金，让他有新的选择机会，让另外一批人能够更安全地过冬。

　　36氪：大搜车最近一两年有没有上市规划，疫情会不会对此产生影响？

　　姚军红：我觉得是要理解清楚上市的目的是什么、在什么阶段合适上市。我们把企业分为两个表来看，一个是表内资产一个是表外资产。表外资产其实是一些隐形模式的东西，当表外资产还没有出现在二级市场上的时候更适合一级市场。

　　举个例子，我有五种营收，分别对应五个业务方向，在财务报表上已经呈现了五条增长曲线，这个时候是可以随时上市的。但是如果五条业务曲线在表上只呈现了一条，一级市场投资者有充分的耐心来听你讲清楚五条线的未来，也可以给你一个五线的折合议价。二级市场的人也听你那五条线，我首先要看你的报表，然后你每个季度都做一个预测，预测完了之后你就要告诉他做没做到，然后再来给你个价格，所以二级市场侧重于看表内资产、辅助看表外资产。

　　我觉得一个企业应该在战略规划中的主线业务已经呈现表内资产的时候去上市。对于大搜车来讲，我们第一层结构是产业数字化，收益是SaaS的收益，第二层结构是帮助全行业搭数字化供应链，我有五条供应链，在五条供应链还没有在报表上产生表内资产的时候我不适宜过早地启动上市。第三条就是智能化数据化的服务，布局从去年年初就开始了，但是那条营收通常比较慢，因为它基于数据的集聚才能产生变现。第三条线我们肯定不会去等，我至少要保证我的第一层结构和第二层结构表内和表外都能看到清晰的战略成果，我们才会去上。

　　36氪：您作为一个创业20多年的人，对其他的创业者有什么建议？

　　姚军红：第一看现金流，至少在最坏的情况下能够有12个月的生存空间的现金流；第二，在这个时候肯定要做深度思考，去分析疫情对自己这个行业每个环节可能带来的变化和影响。外部环境在变化，大家得出来的结论是不一样的，万一做出一个错误的判断，那么决策也是错的，这样面临风险的机会就非常大。以2003年为例，你认为是增长的时候就会做出一种决策，但是我们会再细分一下，分析一线二线、消费者心态、消费者实际的汽车拥有情况等。

　　就像我带着我的团队分析厂商、4S店集团和4S店单店这三个体系大家的视角和心态。汽车集团的单店今天考虑的是中短期的活命问题，厂商不但考虑短期的问题还要考虑中长期的问题。厂商既有中长期的视角同时也有付费能力和意愿，经销商集团和单店今天没有付费意愿也未必一定有付费能力。这个时候我们业务的主攻方向同样是数字化，让厂商掏钱帮助4S店数字化更合理，而不是4S店自己掏钱来数字化。

　　第三，要坚决得做出自己的调整和决策。当你判断清楚了这个行业的各个环节可能产生什么影响，再往内看自己的业务结构、规划和组织是不是符合今天新的市场环境的变化，方案出错之后要坚决调整。