海外市场销售冠军是这样炼成的

原标题：海外市场销售冠军是这样炼成的

中国是贸易大国，很多企业也扬帆海外。中铁二十二局集团天瑞公司就是“走出去”的一员，在这里有一个贸易高手——国际贸易部。这是一个朝气蓬勃的青春方阵，由7名80、90后组成，同时，这也是一个坚不可摧的战斗团队，从2013年至今，他们连年创造销售佳绩，先后五次被评为先进集体。

销售冠军是如何炼成的

国际贸易部团队的带头人叫王晴，是一个阳光自信的85后女孩，又是一个干练麻利地国际贸易高手。入职以来，她先后三次远赴海外拓展业务，年年是公司销售冠军。

2017年3月，尼日利亚最大的城市拉各斯，由中国企业承建的拉各斯至伊巴丹段铁路（拉伊铁路）正式开工。王晴判断，工程施工就意味着市场被打开，于是，她立即向公司申请出差，深入项目前方，就项目工程机械设备的采购计划与设备使用人取得联系，掌握了大量第一手资料。

期间，王晴了解到目前客户公司的采购政策，是以新旧设备搭配为原则，尽量利用现有设备，提高设备出勤率、使用率。她马上连线国内与公司领导汇报，获批准后立即向客户做出承诺：我们可以无偿派出两名专业人员，对客户现场原有设备进行为期1个月至3个月的维修、保养、调试及整合，在最短时间内整修出更多可保证正常出勤的钻机。同时，他们协助项目指挥人员全面评估现场的钻机及空压机整体状况，提供对应解决方案，从根本上改善设备的使用率及完好率，为客户节约成本。

不仅如此，根据当地环境和地质等，王晴还会同公司技术人员向客户提出了钻爆方案及售后服务方案，依靠专业的技术和良好的服务，他们赢得了客户的信赖，获得了25台钻机和25台空压机的订单。

成功的背后常常是不为人知的付出。为了提高个人素质，王晴利用业余时间考取了专业英语八级证书，还自学了西班牙语。在她的带动下，团队营造了浓浓的学习氛围，冯璇、祁骥、李宏伟等也先后考取了经济师证书，祁骥还通过了2019年研究生考试。

依靠不懈努力，王晴不仅自己成为销售冠军，还带领团队超额完成任务，她先后被评为公司优秀共产党员、先进个人及中铁二十二局集团先进生产工作者、青年岗位能手等。

“后进生”是如何翻身的

为了激励大家开拓市场，天瑞公司大力推行《全员绩效考核管理办法》、《行业销售奖金管理办法》及《清收清欠管理办法》等，以效益为导向，经营业绩考核不断细化。

2017年下半年绩效考核出来后，国际贸易部的李宏伟粗粗一算，自己将被扣除绩效工资的30%，连续几日很是灰心。王晴主动帮着分析出现问题的原因，并鼓励她卸下思想包袱。不仅如此，王晴还动员部门其他同事帮助她慢慢调整状态，改进工作方法，终于成功拓展了新客户，并在原有项目的清收工作中表现出色。

“只有每个人做到最好，我们这个团队才能成为一个战斗力非常强的堡垒！”王晴深有体会地说。为此，她带领大家定期联络供应商，围绕所代理的设备机型、功能特点进行专门培训讲座或技术交流、参观车间生产线等，千方百计帮助员工提高业务水平。

海外市场是怎样打开的

国际贸易业务工作环环相扣，紧密相连，特别是走出去的环境与国内大不同。国际贸易部团队的体会是，真诚才能赢得天下。真诚就是要用真心交换真心，急客户之所急。在拉伊铁路设备订单的执行过程中，为了尽量减少集装箱的使用数量，尚在哺乳期的副经理冯璇多次跑工厂，与库房师傅反复研究、沟通，最后找到一种专用的叉车，在吊机的共同作用下，对钻机重新进行装运处理，为客户节省了数万元的运费。

面对客户紧张的工期，这个团队主动把自己摆进去，为客户节省哪怕一点一滴的时间，“这也是我们最重要的服务！”王晴说，当上面的设备到达施工现场后，天瑞公司两名海外工程师李建龙、余刚第一时间调试安装，为客户分秒必争。

李建龙说，那时，他们初到非洲，均因不适应当地炎热的气候和饮食习惯，身体极度不适。可是，他们深知自己客户正在进行紧张施工，更需要这批设备抓紧投入使用。面对困难，他们没有退缩，一边克服语言和文化的障碍，一边在工作之余对当地的劳工进行无偿技术培训，设备以最短的时间投入了使用……他们的专业和敬业精神受到了客户的好评，为公司在海外市场赢得了良好口碑。