一年前，赫南（Hernan Garces）从智利搬到上海居住。不久，他邀请父亲到上海，带他去了一趟盒马鲜生。虽然这位52岁的智利老人在过去的20年间，多次前往中国，对中国市场的发展并不陌生，但赫南还是用“几乎为之疯狂”，来形容父亲身处盒马时的状态。曾经，赫南也和父亲一样，为中国的电商、无现金支付等新的生活方式所震撼，但在上海生活一年后，他已习惯了通过手机来解决大部分生活需求，“在中国，没有手机，我就活不下去。”
赫南的家族，是智利最大的樱桃出口品牌San Francisco Lo Garces（SFG）的拥有者。他的祖父，于1965年建立了樱桃出口公司，并在接下来的几十年时间里，将其打造成了行业巨头，他的父亲则是公司如今的掌权者。
在古老的樱桃种植园里，时间似乎过得很慢，一切都遵循自然规律：发芽、开花、结果……只有直升机轰鸣着在天空盘旋时，才会让人意识到，这是一个坐标21世纪的果园。据说，樱桃娇贵，聚集在果实顶部的雨水，容易导致其腐烂，而直升机出动，就是为了搅动气流，加快雨水的蒸发。除了樱桃，品牌旗下的果园里还种植着桃子、猕猴桃、葡萄等水果。
身为家中8个孩子之一，赫南在果园里长大，但并没有像祖父和父亲那样，成为果农。学习了金融，曾在银行工作的他，以另一种方式参与到家族生意中。
去年12月，SFG在上海成立了独资公司馥阿鲜（上海）果品有限公司（Forever Fresh Shanghai Fruit TradingCo. Ltd），由赫南出任新公司总经理。家族赋予赫南的一个重要任务，就是去开拓中国市场，改变过去仅仅依赖经销商出口的模式。据《人民网》报道，2016年，智利已经超越泰国，成为中国第一大鲜果进口国，其中，智利樱桃85%出口到中国。对于像SFG这样的品牌来说，这是一个无法忽视的市场。
9月5日，在香港参加亚洲国际果蔬展的赫南，代表SFG，和阿里巴巴旗下的云象供应链签署了战略备忘录。这意味着，SFG旗下的樱桃品牌，可以通过阿里巴巴新零售的模式，直接触达消费者。相比此前以供应商身份布局中国市场，此举将帮助SFG更好地掌控完整的价值链，并在中国打响品牌知名度，一改过去“隐姓埋名”，仅仅是卖货的模式。
不止SFG，新西兰猕猴桃巨头佳沛、最大的苹果出口商Mr Apple，以及秘鲁知名生鲜品牌Camposol等，也都先后成立了中国公司，希望能开辟进入该市场的新路径。
如果说，过去这些品牌只能通过和经销商合作，来布局中国市场，如今，它们有了更多的选择。
直接进入中国，不仅仅是多赚钱
2017年，在生鲜行业奋斗了18年的“老兵”路易斯（Luis Baanante）带着他的家人，来到距离家乡16000多公里的上海，在那里定居下来。
路易斯名片上的头衔是Camposol食品贸易公司（中国）总经理。去年，品牌在中国的公司正式开张，路易斯要为旗下的牛油果、蓝莓、橘子、芒果、葡萄等品类奔走，寻找新的商机。
对于秘鲁最大的农业种植品牌Camposol来说，中国市场算是个“熟悉的陌生人”。几年前，品牌旗下的蓝莓、牛油果等产品就已经进入了中国市场，并且获得了不错的销量。但是，依赖于经销商在中国“打天下”，品牌虽然能获得不错的销量，却无法洞悉这个市场瞬息万变的需求，也无法让Camposol这个品牌深入人心。
路易斯表示，其实，品牌内部一直就有“希望建立中国公司”的声音，但直到去年，时机才成熟。2017年1月至12月，Camposol向中国出口了5000吨鲜果；2018年1月至今，Camposol旗下的牛油果在中国的销量增长了380%，中国成为最有潜力的市场之一。
在路易斯看来，中国公司的开张，确实让品牌更贴近市场。就他自己来说，来到上海之后，他才明白，“中国”是个多么笼统的词。在跑了很多市场之后，他意识到，中国一、二线城市和三、四线城市的需求，有着很大的差别。
对此，赫南也深有体会。在中国的一年，他跑了20多个城市。过去，中国对他来说，仅仅是“北京、上海、广州”，但直到他踏上了西安、贵阳、沈阳等城市的土地，才知道中国究竟有多大。与此同时，成都等非一线城市爆发出来的强大消费力，也给赫南留下了深刻的印象。这位35岁的年轻人认为，和过去“道听途说”，以及“走马观花”式的对中国的了解，现在的自己，认知要深得多。
赫南表示，品牌在中国开公司，直接向中国出口水果，还能让更多不同规格的产品、包装获得“试水”的机会。同是樱桃，有大小、颜色等不同的规格，在包装上，SFG旗下的樱桃有不同规格的包装。过去，经销商多为“风险厌恶”型，“爆款”之外的产品较难获得他们的青睐。“但现在，我们完全可以少量引入一些，看看中国市场的反应——这是我们自己的公司，没什么不可以。”赫南说。
路易斯也提出了类似的观点。随着中国市场准入的秘鲁农产品种类逐渐增加，Camposol也看到了越来越多的商机。Camposol旗下共有5类水果，品牌希望能不断引入新品类，进一步布局中国市场。半个月前，Camposol开始了另一项大胆的尝试：向中国市场出口秘鲁冻虾。“说来有趣，我们是少有的横跨水果和海鲜的农业公司。”路易斯说。直接在中国开公司，显然给了Camposol旗下不同品类的产品更多的资源共享、探索市场的机会。
今年5月，首届全球生鲜峰会（F20）在中国杭州召开，会上，Camposol也和云象供应链签署了战略合作协议。公司全球总裁戈麦斯（José Antonio Gómez Bazán）指出，目前中国占品牌出口市场的10%，他希望在不久后，这一数字可以提升至30%。
显然，想要实现这一目标，仅仅依赖原来的贸易模式是不够的。这也是品牌下定决心开中国公司的原因。Camposol希望以此加强和中国市场的联系，并通过和云象的合作，借力阿里生态系统“新零售”模式，提升销量，扩大品牌知名度。路易斯表示，明年，Camposol的中文名或将诞生，中国消费者可以更容易地记住这个秘鲁品牌。
充满诱惑的中国市场，“坑”也不少
在2018香港亚洲国际果蔬展上，中国参展商不是最多的，但“中国”却是被人们谈论最多的话题。来自中国农业部的数据显示，去年中国进口水果62.6亿美元，同比增长7.6%，对于全球果蔬商来说，中国市场的想象空间足够大。
但是，并不是所有的玩家都能成为赢家。
专门从墨西哥赶来香港参展的牛油果种植园主约瑟（Jose Balderrama Verdugo）在谈到中国的时候，流露出了一丝惆怅。几年前，因为看好中国机会，他和一位经销商展开合作。没想到，去年，这位经销商开始拖欠货款，约瑟损失了几十万美元，至今依然在法律维权。
约瑟表示，今年，是他第一次来香港参加果蔬展，目的就是想多了解一点中国市场。“在错综复杂的中国市场上，我究竟应该如何去辨别，哪些合作伙伴值得信赖，哪些不是？我该如何把握好这个市场？”约瑟的问题，或许代表了许多海外品牌的心声。
路易斯认为，中国市场上最大的挑战，就是如何更好地利用线上线下的渠道，收集信息、销售产品，并以此预测消费趋势，帮助上游种植园调整产品。此外，物流冷链、“新中产”，都是令他觉得兴奋，却又充满难度的话题。
也正因此，近年来，在探索深耕中国市场的不同模式上，许多海外品牌展现出了积极的一面。
在新西兰最大的苹果出口商Mr Apple的展台前，青蕨商务咨询（上海）有限公司高级市场经理秦建，正忙于介绍旗下的苹果。
2015年，在新西兰政府支持下，包括Mr Apple在内的涉及果蔬业、渔业、肉类、奶制品、酒业等领域的6家新西兰公司，联合成立了青蕨商务咨询（上海）有限公司。新西兰贸发局大中华区总裁高恩（Glen Murphy）曾对媒体表示，他效力的政府机构，旨在成为“眼睛和耳朵”，帮助新西兰企业更好地了解中国市场，但青蕨这样的公司的成立，则是直接在中国成立了“根据地”。
秦建透露，2012年，包括新西兰政府部门和30名企业家组成的代表团，前往美国斯坦福大学参加了一个名为BootCamp的会议。会议上，代表们开始讨论，接下来，“最关键的市场”将出现在哪里，以及如何布局。结果，大家一致同意中国是接下来最重要的经济增长平台，并建议在中国成立联合公司。
当时，这种模式被认为是“能在海外市场服务本国企业，帮助其获得市场准入，促进销售”。此外，区别于行业协会仅仅帮助某一品类在中国发展，青蕨这样公私合营、品类繁多的公司，更像一个孵化器，可以实现资源整合，以及不同品牌之间的优势互补。
Mr Apple就在这种模式中获益。秦建表示，即使中国本身出产苹果，新西兰苹果依然具有很大竞争优势，因为在中国消费者眼中，新西兰纯净的水土，代表着高品质的水果。而青蕨这样的“联合公司”，不但可以帮助品牌在中国寻找合适的员工，还能以“新西兰”之名，进行不同水果的联合促销——相比单类水果，这种方式可以覆盖更大的人群。如今，Mr Apple旗下的一款红玫瑰苹果，在天猫超市上成了“网红”，而品牌也对中国市场充满了期待。中国目前在Mr Apple出口占比为7%，品牌希望在不远的将来，把这一比例提升到20%。
云象助力海外品牌
在赫南看来，在建立中国公司之后，一位靠谱的合作伙伴，可以更好地帮助品牌将野心化为现实。在和云象签约的现场，赫南不断提到“大数据”一词，认为其可以帮助品牌获得消费者的画像，实现精准营销，为打造品牌心智奠定坚实基础。
而早在今年5月，戈麦斯就在F20上表示，和云象供应链的合作是互利互惠的。一方面，Camposol提供的产品质量稳定，有助于减少云象供应链的损失并提升消费者的满意度，另一方面，Camposol也能通过阿里生态系统，尤其是“新零售”的模式，获得相关的消费者数据，以预测未来消费趋势并及时调整公司的种植、包装及供应方式。
作为阿里巴巴的全球集采中心，云象供应链是一个以数据为驱动，链接上下游资源的生鲜供应链平台。云象供应链联席董事长金光磊作为特邀嘉宾出席“亚洲国际果蔬展20周年联合新闻发布会”时表示，云象肩负着“链接全球资源，服务中国渠道”的使命，致力于在更快的响应速度、数据化运营能力，以及共创行业标准这三方面赋能生鲜渠道商和供应商。
在新闻发布会上，云象供应链与天猫生鲜、大润发等多家企业签署战略合作协议。同时，品牌正式推出了五大服务，即集采，加工、仓储物流、供应链金融、品牌营销。这五大服务贯穿了生鲜渠道商和供应商的渠道和品牌建设，将为供应链转型升级与发展提供强有力的支持。
天猫生鲜商品总监Joanna表示，在F20之后，天猫和云象有多次合作，主要是看中了云象上游集采，降低成本；一站式、个性化服务，赋能商家等优势。“海外品牌进入中国，最难的就是供应链，而云象则为它们提供了一个可以触达包括天猫、大润发等线上线下平台的高速通道，而安鲜达等冷链物流，也将解决它们‘最后一公里’的问题。”Joanna说。
作为阿里生态系统“新零售”的一部分，大润发生鲜商品部副总经理张建杰认为，已经很明显地体会到了“融合”带来的好处。一个直接的例子来自市场调研。过去，大润发想要在线下做消费者调研，很难回收到有效调查问卷，但最近一次，通过与天猫的合作，品牌一次性回收了几万份调查问卷。接下来，大润发将进一步深入到和云象、天猫的合作中去，这也意味着，商家旗下不同等级、规格的商品，将能在阿里生态系统里找到不同的匹配渠道，更好地在中国市场上形成独特的销售矩阵。
事实上，在和云象的合作中，Camposol 已经尝到了甜头。“过去，中国市场一直喜欢青色的牛油果，但最近，来自大润发方面的数据告诉我们，中国人更喜欢黑色的牛油果。”在路易斯看来，这一方面说明了中国消费者在不断成熟，明白黑色的牛油果才是成熟、好吃的牛油果；另一方面，也说明“新零售”的方式能更快速、准确地捕捉到市场的变化，从而让商家及时做出反应。
因为和秘鲁有着13小时的时差，每天路易斯很早就要起床，向总部汇报自己在中国市场上的见闻。对他来说，中国依然是个充满挑战的市场，但他的乐观，却从未因此而变。“在平静的大海上，水手是不会成长为专业航海员的，不是吗？”这个有着黑色卷发的秘鲁男士说。
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