金沙江联合资本产业投资方法论

本报记者 申俊涵 实 习 生 翟华镕 北京报道

导读

    “无论是学者、政府领导、创业者，还是投资人都必须是一个‘好销售’。学者们把自己的研究观点销售出去，政府领导把地方特色销售出去，创业者把梦想销售出去，投资人把手上的钱销售出去。”周奇说。

    “在脱虚向实的大环境下，对实体经济‘硬科技’的投资逐渐成为热点和趋势。”近日，金沙江联合资本董事总经理周奇在接受21世纪经济报道记者采访时说。

    他表示，过去这些市场更多被本土的人民币基金所关注，但近两年众多美元基金也涉足其中。金沙江联合资本作为美元基因的人民币基金，从设立之初就开始聚焦于对实体产业的投资，关注硬科技。

    与互联网投资相比，投资实体产业、硬科技有着怎样不同的逻辑？金沙江联合具体如何布局？

    投资实体产业的不同逻辑

    据了解，金沙江联合资本在2009年由金沙江创投董事总经理潘晓峰牵头组建，主要聚焦泛人工智能、大交通和节能环保、金融科技等领域的高科技产业投资。

    目前，金沙江联合资本管理三期人民币基金，还有地方引导基金、与上市公司合作的产业基金。机构管理规模达50亿元人民币，LP包括元禾辰坤、国投创合等国内母基金，以及招商局、博世集团等世界500强企业。

    在周奇看来，金沙江联合资本在合伙人配置上体现出三点共性，有利于基金聚焦于产业投资。一是团队以工科背景为主，这对快速理解前沿技术、把握产业动向非常有帮助。第二，大家都干过销售性质的工作。

    “无论是学者、政府领导、创业者，还是投资人都必须是一个‘好销售’。学者们把自己的研究观点销售出去，政府领导把地方特色销售出去，创业者把梦想销售出去，投资人把手上的钱销售出去。”他说。

    第三，团队成员都既在大企业工作过，又创过业。以周奇为例，他曾在索尼爱立信、华为工作，2011年回国后曾加入中兴合创，2014年主导中国民营资本收购日本上市公司思考电机并出任CEO。“大企业的工作经历帮我们树立职业道德和格局观，创业经历则让我们更加理解创业者，知道每一分钱该怎么去花。”周奇说。

    周奇认为，互联网红利给互联网投资带来了巨大的机会，但近年来风口的转换速度之快、拥挤程度之高，也给创业公司带来了极大的不确定性。实体产业投资主要面向2B类企业，这些公司与互联网企业有着截然不同的成长路径，也体现出完全不同的投资逻辑。

    “首先，产业投资更注重对客户需求的调研。大多数互联网企业的创业者，既是产品的创造者也是用户，而且投资人也可以是用户，对需求的真实、客观把握很大程度上依赖市场敏锐度和小范围的数据验证。而实体产业的客户是现实存在的，客户的需求是长期沟通中挖掘、引导出来的，然后再予以有效实现。对于实体产业的投资，就需要对这些需求一一予以确认。”他说。

    第二，实体产业一般都具有一定的技术壁垒，但技术壁垒往往不能长时间守住。“所以我们在投资的时候，首先要去分析他的技术先进性、领先性；其次判断这种技术壁垒是否能迅速转化为商业壁垒，这对守住盈利能力有很大的帮助，因为大多数情况下高毛利都不能长期的维持。”

    第三，产业投资对于搜寻、对比、辨别企业能力的要求也较高。“每个细分行业都有很多家企业，投资人分辨团队资质好坏、潜力高低的过程中，除了看人以外，更多还是要去对比。所以我们坚持多看，每个细分领域至少看三家以上企业。”他说。

    第四，产业投资对投资人的知识结构要求比较高，就算在同一产业链的不同环节，技术特征都会不一样，也需要投资人不断去学习和甄别。产业投资更多的要重视学习，而不是“冥想”。

    第五，更需关注行业的发展空间。“虽然中国市场的特点是细分无小众，但往往实体经济的客户存在局限性，所以市场容量空间跟互联网企业相比要小得多，我们要特别关注行业的空间究竟有多少。”他说。

    第六，产业投资会与当地政府有更多的结合。投资人可以从地方政府方面获取项目源，反过来说，投资机构一定程度上可以帮助地方政府引进实体企业，从而推动地方经济的发展。

    第七，很多实体产业不一定聚集北上广深，投资人需要去二三四线城市看项目，有些地方甚至都不通高铁。所以做产业投资对项目的考察和投后服务可能会花更多的时间，产业投资不只是技术活，还是体力活。

    “总体来说，我对创业者是非常感激和尊重的。因为我们这些产业投资人其实是创业者培育出来的。我们所有对产业的认知，都是创业者分享的。每一个优秀的投资人，都是创业者成就的。”周奇说。

    投真正替代人工的2B类AI公司

    具体到对细分产业的投资上，周奇主要关注泛人工智能和大交通领域，这两块在金沙江联合投资组合中的比重也占到70-80%。其中，泛人工智能领域包括上游元器件到模组、产品、服务、平台的整个产业链。

    周奇认为，人工智能方向的投资，已经渐入下半场。上半场重基础技术，下半场重行业落地。基础技术类公司通常一人难求，抢人才是融资的核心用途。因为在AI领域，知名的高校并不多，学科也不多，真正有知识积累和实践经验的人才很少。而且基础技术类公司成长周期较长，在基金周期内不一定能够具有很好的财务表现。

    所以金沙江联合在布局了几家核心技术公司的同时，更加注重投资那些能够将AI技术落地应用的公司。应用型AI公司有2C和2B两种，对于做产业投资的金沙江联合来说，更加关注2B类型的AI公司。

    周奇谈到2B和2C类型AI公司的区别，2B的AI公司能够真正把人工替代掉，企业愿意为此埋单。2C的AI公司能做到替代人工的还是少数，相对来说还是更加关注提升用户体验，但用户是否愿意为此埋单还是个问题。

    “比如手机拍照方面在应用AI技术后，用户可以拍出更加立体、好看的照片，提升了用户体验。但其实有很多用户是不愿意为这项服务埋单的，这样一来，公司商业模式是否成立就是有疑问的。”周奇说。

    苏州天准科技就是金沙江联合投资的一家2B类AI公司，它目前已经成为苹果产业链上主要的设备供应商。天准科技作为典型的计算机视觉公司，主要在手机产业链上做视觉检测。

    据了解，过去手机盖板玻璃、结构件、摄像头、电池等组件的尺寸测量以及瑕疵检测都依赖人。现在由于人们对质量要求的提高，此类检测由原来的抽检变成全检，人工工作量大且效率低。随着机器视觉、深度学习的发展，机器视觉检测的方式应运而生，这个过程很明显地替代了人工。

    新能源和智能驾驶是中国创业企业的机会点

    在大交通领域，金沙江联合资本关注从整车到汽车服务的整个产业链。虽然过去二三十年，中国在汽车工业的发展过程中，没有出现过世界一流的主机厂和Tier1供应商。但周奇认为新时代的汽车工业，中国有很多新的机会。

    2017年新能源乘用车全球出货量累计突破120万台，中国新能源乘用车销量超过57.8万台，中国是全球最大的新能源乘用车市场，所以中国在新能源汽车领域上具有一定的先发优势。而对于自动驾驶，全球车企都是在同一个起跑线出发，所以新能源汽车与自动驾驶这两个方向，对中国创业公司来讲有比较大的机会。

    “新能源汽车的结构与原来的汽车相比有很大的变化，整个产业链面临很大的调整。也就是说我们现在想要投的汽车产业链上的公司，它将不只有中国客户，很有可能面向全球客户，就像手机产业的发展历史是一样的。”周奇说。所以，金沙江联合资本对汽车领域面向全球汽车供应链方向上，会做出更多的布局。