方天徐泽赋：梦想的尽头是起航

　　7年，在年轻的中国软件业这个行当里面，已经算是老兵了。但对于同样年轻的徐泽赋来讲，这7年经历梦想破灭、又重新鼓帆起航的经历，却远远非“老兵”两个字可以概括。起步在软件行业，徐泽赋是受了王文京的影响。当初选择财经专业的时候，徐泽赋的抱负还是在类似于企业家和经济学家这个类别里面。而后来接触用友DOS版财务软件的体验却让徐泽赋的梦想拐了弯。IT技术带给传统管理的刷新式变化，让学财经的徐泽赋敏锐地捕捉到了这个变化过程中潜藏的无限机会。而先行者王文京在强大的外敌面前对打造本土软件品牌的坚持，让徐泽赋的管理软件梦又多了一些责任的成份。就从那年起，徐泽赋对于自己未来的职业舞台已是心有所属。

　　2000年，毕业之后的徐泽赋只身南下东莞，几番周折，进入了当时一家台湾软件公司，当时大陆的财务软件向管理软件转型的大潮刚起，国外的ERP软件定位在高端，而在中小型市场，台湾ERP软件有极高的认可度。在台湾软件厂商工作的这段时间，让徐泽赋从ERP理论知识和实践经验的积累上都获益良多。而当时让他感慨最深的却是：在台湾弹丸之地，就集中了近百家优秀的软件公司，而中国地大物博，却只有几家软件可供用户选择。正是这样的心态，让徐泽赋有了更加坚定了创建民族品牌的梦想。

　　2002年，由于种种原因，台湾软件商在大陆几乎都陷入了严重的经济困境，徐泽赋也面临着失业的危机，但他马上意识到实现梦想的机会来了。这真应了中国那句老话，置于死地而后生。

　　梦起方天

　　按照徐泽赋实现梦想的规划，这个时间段开始，似乎早了一些。但是，他也意识到，如果再重新开始一段没有风险的职业历程，对于自己在梦想上的坚持是一个莫大的考验，与其有这个风险，不如早早断了自己的后路。思想准备有了，但客观上的困难还是不少。正常情况下，一套ERP系统的开发，最少需要三年，且需要大量资金。这对于徐泽赋来讲，是一个很难独立跨越的门槛。正在苦恼之际，同样身处ERP行业的卢梦帆找到徐泽赋表示愿意出资，并向徐泽赋介绍了他在辅导客户过程中认识的台湾方天科技有限公司总经理乔娟，乔娟出身制造业，有雄厚的资金，2000年在苏州设立大陆总公司苏州方天，其开发的方天ERP系统在华东台商圈，有着很大影响力。对华南ERP市场尤其是台商聚集最密集的东莞早有投资的意愿，也正在寻觅人才。

　　于是，心急如焚的徐泽赋和卢梦帆立即远赴苏州，在苏州的半个月时间里，向乔娟分析了东莞形势，并极力动员乔总发展本土化的ERP系统(当时方天ERP系统专案开发成本很高)。他们两人的执着和专业打动了乔娟，最终同意借款给他们，去注册一家方天公司，地点由他们来选，开发的产品版权也属新公司，台湾方天仅参与分红。这对于踌躇满志的徐泽赋和卢梦帆来讲，无异于一个火种，要将自己满腔的抱负在中国软件行业里燃成熊熊大火。当时，徐泽赋和卢梦帆为将要开发的ERP系统起名为中宇900ERP系统。期待着将他们对中国ERP行业本地化的认知融入到自己的软件中。

　　2003年初，徐泽赋和卢梦帆在西安高新技术开发注册了西安方天科技资讯有限公司。卢梦帆主管研发，在西安，方天主要采取外包及外购两种主要方式，争取以最短的时间及最少的成本开发属于公司自己的ERP系统。而此时徐泽赋正在东莞筹建新公司东莞方天，而乔娟也正忙于台湾、华东两地业务，都对研发的事无暇顾及，这给了徐泽赋他们很大的空间。

　　2003年底，徐泽赋收到了从西安发来的第一版的中宇900ERP系统，当时六个志合道合的人挤在一套三室一厅的房子，两台电脑，一部投影机，一台

打印机. 这就是他们最值钱的办公家当，就在这个房子里，他们开始了“南金碟、北用友、中方天”的梦想。

　　由于在华南市场的品牌知名度不高，许多客户对于方天的产品抱质疑态度，当时徐泽赋他们能签下一个单要比别人付出几倍的心力，那段日子他们过的既艰苦又充实。早上六点半出门挤公车，经常是到晚上九点回到公司，再整理资料到深夜。而且一家客户要拜访十几次。有一次徐泽赋和同事出差到来惠州一个很偏避的地方，从早上一直演示系统到晚上，当他们出来时，已经没有公交车到车站了，天上又下着雨，正当他们在工厂的门口徘徊时，正开车回家的工厂老板看到了他们，连忙安排他们住下，这件事让徐泽赋温暖了很长时间。

　　有一个成语叫“勤能补拙”，那段时间，徐泽赋他们的努力开始有了星星点点的回报。徐泽赋也仿佛看到自己那个梦想的实现越来越近。

　　后院起火

　　2004年11月，当徐泽赋和自己的同事还在努力实现梦想的时候，负责研发的西安公司突然告急。西安中级法院发来传票称西安的一家软件公司告方天产品侵权，已立案受理。而这件事情缘起在外购的过程中，卢梦帆利用他私人的关系向他的原公司离职开发人员高价购入可用的原代码。在法院还没有开庭审理的时候，方天东莞所有的客户几乎同时收到律师函，被指使用西安方天中宇900ERP系统是侵权行为，并说只要支付未付给方天的尾款就可以购买他们的正版ERP系统，否则将诉诸法律，要求巨额赔款，一时间，徐泽赋的电话成了客户投诉热线。

　　与此同时，东莞公司员工接到许多莫名其妙电话，国税突然上门突击检查，乔娟也从台湾打来电话询问，对乔娟，徐泽赋不敢实言相告，生怕对方会追回投资……。那时候，整个公司内部人心惶惶，无法正常办公。

　　没过多久，法院一审判决下来了，西安方天被判产品部分代码侵权赔款，连同潜在客户的损失近百万，一夜之间，数年的期待和努力，付之东流，还欠下了巨额的负债，以当时西安方天的经济实力，根本无力偿还。就当徐泽赋他们还无法接受现实的时候，将方天告上法庭的那家公司传出话来，只要西安方天将中宇900ERP系统转给他们以及不再从事软件行业，就不用赔他们钱。

　　一个即将实现的梦想忽然间蒸发殆尽，西安方天的所有员工都在艰难地接受着这个现实。在分手的餐桌上，徐泽赋百感交集，相识相知两年的同事， 700多个日日夜夜，每天早上的晨练，每周六攀登东莞市区最高峰，都一起高喊“同一方天，同一梦想”，现在梦要碎了，要分开了。无奈而痛苦的选择让徐泽赋刻骨铭心的感觉到了创业的痛与心酸。

　　重新起航

　　为了让自己冷静的思考一下未来，徐泽赋回到了三年没有回的家乡。年轻人都出外打工，只剩下老人和小孩，显的农村更加荒凉。在老家的那段时间徐泽赋每天都起来的很早，看到小孩子走五六公里的山路去上小学，乘船三十六里水路去镇上读中学，老人们依旧佝偻着背还要在贫瘠的田地上日夜劳作，二十多年过去了，还是没有改变，这让他心里特别难受。

　　那段日子对于徐泽赋来讲，无异于一次修整，看似清闲的他，内心深处依然难以平静。直到有一天，徐泽赋接到了乔娟从台湾打来的电话，希望他尽快回来，并约在东莞见面。“二年前，我被你们执着创造自己的品牌的抱负所感动，是想给你们年轻人一个机会，因为我相信你们会成功。”这是乔娟见到徐泽赋时说的第一句话。就是这句话成就了徐泽赋接下来的另一段职业经理人的职业生涯。

　　接下来，乔娟接管了西安方天公司，连同所有的负债，从间接投资转为直接投资，直接用台湾方天注册东莞分公司。徐泽赋和乔娟一家一家拜访老客户，主动向老客户说明事情原委。虽然台湾方天开发的方天ERP系统面向中高端市场，只要客户愿意，总公司愿意无偿更换中宇900ERP系统，本来客户对他们的服务评价很好，对此表示了同情和理解，甚至不少客户继续购买更多的模组。

　　祸兮，福之所依。初次创业的挫折，让徐泽赋失去了创建一个可以与金蝶、用友相媲美的民族ERP品牌的机会，却成就了一个成熟的经理人。在台湾方天这个更大的平台之上，徐泽赋开始了梦的延续。

　　另辟蹊径

　　2004年前，台湾方天的主要销售服务区域是台湾和华东地区，因出身制造业，乔娟的三个妹妹又都是台湾资讯(IT)界写程序的高手，尤其在CIM计算机集成制造方面颇有建树。按照之前的市场策略，承接大项目以方天ERP为平台进行专案开发。一个项目下来，金额最少在百万之上。等项目做完了，再精耕细作，提前相关的系统解决方案。故并不需要大肆宣传和开发大量的客源来维持公司的运营。

　　但在华南，最多的是中小企业 ， 由于中小型企业信息人力之缺乏及

信息化经验的短缺 ， 需要的是采用成熟软件导入信息化的方式。用什么样的产品和市场策略更适合本土化、个性化运作是徐泽赋首先要面对的选择。

　　目前软件公司普通认为: 客户更关注的是目前企业遇到的问题，借助这个ERP产品，把它当作一种工具，来解决企业的问题，即不会过多的去理会所谓的理论，或者跟ERP应用不相关的愿景。于是为了迎合客户的需求，解决具体的问题来开发软件。认为这就是本土化、个性化。这样直接导致的后果，产品的功能越来越庞大，研发成本越来越高。软件厂商片面开发ERP系统的同时，仅使最终用户重复着手工电脑化的工作，提高了工作效率，但并没有增加工厂的获利能力，也就是说软件没有”高度”。

　　这个误区，徐泽赋已经看到了，他要做的是不再误入歧途，为客户提供真正本土化、个性化的产品。

　　在目前市场竞争愈趋多品种少批量、客户订单多变、而订单出货时间(从投料到出货)与交期准时要求等愈趋严苛的压力下，工厂无不卯尽全力的追求最短的出货时间、最准的交期、以及最低的在制品存货等，以赢得订单，但在这同时却又要兼顾获利能力。因此，努力改善或寻找可行的工厂管理技术或方法，是每一工厂刻不容缓的工作重点。

　　而在工厂管理的所有部门或功能中，最直接被冲击到的就是生产计划与车间控制，而执行好坏亦是反应工厂应变能力或竞争力的关键。换言之，当市场竞争愈趋激烈时，生产计划与车间控制管理工作不但会愈趋复杂，而且愈是工厂成败的重心，如何有效的因应与赢得市场的需求，是工厂管理者和我们软件开发商责无旁贷且必须全力以赴的使命。

　　但是ERP理论的逻辑是有其限制的，根据销售预测结果和客户订单来制定MPS，再照着BOM(物料清单)的层次架构运作来生成可行的MRP，MPS是MRP的惟一来源，是个单一数据流的系统，若需求有变或执行上产生差异，其反向的操作会产生许多的困难。有实际经验的管理者都知道，调整及重展MRP(物料需求计划)是多么繁琐，若不幸要调整MPS(主生产计划)那就更麻烦了。若方天能够充分发挥研发实力，并在此方面有所成就，势必会很快会领先其它的ERP软件公司。

　　徐泽赋经过深思熟虑的提案得到了研发的支持，成立了专案小组，主攻生产计划与车间控制这一块。在研发过程中，方天吸取了前人的经验教训。虽然，用户不会过多的去讲相关的理论，但软件开发商绝不可以，经过讨论，方天最终确立了TOC限制理论和JIT准时生产等先进思想做为生产计划与车间控制的理论基础，并参与编写了《方天闭环MRP的算法》《方天EPS最佳规划与排程系统算法》等，在此思想的指引下应用于开发实践，开发完成方天EPS高级排程系统。目前此EPS系统是方天ERP最核心的模组，不再是是传统ERP单一数据流系统，以此为出发点实现了项目开发到标准化开发的转变。并使方天ERP系统更有价格的竞争力。得以大规模入侵华南中小型ERP市场。

　　成本杀手

　　2006年初，徐泽赋参加集团公司在上海召开的关于大陆第二个五年发展计划的运营大会，会上大家讨论是选择直销(快速于全国建立分支机构)还是渠道销售(代理商销售)的方案，而徐泽赋认为很多工厂都希望一次性的购买ERP软件，软件公司又能提供长期的服务支持，并分析了公司的利润增长点还在台湾和中国大陆的沿海区，并列举了一系列台湾ERP软件厂商盲目扩张所导致资金流断裂的案例，建议采用移动办公的方式。得到了乔娟的重视与采纳，早在2000年，乔娟投资大陆时，就放弃了自己办公室和普通员工一样坐在格子里办公。

　　从战略的角度看，软件行业是否能够永续经营，在于产品技术的优势，软件的技术周期从过去关注5至10年的技术趋势，到现在关注3至5年，更现实的是需要大量的投资。在中国投资很大一部分来自中国区自己成本的控制。

　　现在精于成本控制之道的徐泽赋负责推行移动办公经营模式，其目标是实现公司内部跨地区的动态服务团队。但不同的是，方天并没有将节省下来的成本收回总公司，而且一部分投入到研发，加快研发的开发速度，甚至可以降价，开发更好的东西，另一方面将返回到各部门作为投入，这样部门的积极性就很高，拿更多的市场。

　　降低运营成本的同时又能增加营业额，徐泽赋坚信方天能够做到。对于方天公司“成本杀手”的称呼，徐泽赋笑言，可能是因为小时候太穷的缘故。