图为：中关村软件朱希铎正在和网友交流

　　政府采购也应该倾斜基础架构软件

　　主持人：能谈到的基础平台软件是非常大的概念。微软.NET的SUN公司的产品就打得很厉害，如果做到微软.NET所描述的情况，几乎是一个信息社会的一个质的飞跃。这需要公司发展到一定规模程度上才能推动这件事情，中关村软件是否有这样的能力来做这样的事情？还需要政府来做什么？

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　　朱希铎：就这个题目，我们做的软件和国内一些很高级的专家、很权威的专家交换了意见，也谈了我们的产品想法，专家给我们提了一个意见，说你们公司做的事情应该是国家做的事情，你们作为企业提国家的事。我说企业面临的市场总要选题，只能说我们的选题投入和国家的选题投入高度一致不是更好吗？这件事本身在这样的大型软件下，因为国际上和国际一流的公司做这个软件发展过程中，规模都非常的大，投入也非常的大，其中任何一个模块没有几百个美金做不下来，像这样大型平台软件的话，可能是几十个模块甚至于不断的更新版本，所以都是以多少亿美金为单位进行投入和发展做这件事情，显然按照这个规模比的话，中关村科技软件公司，我们注册资金才1亿人民币，全都投进去做这件事情也不过千万计美金的投入，千万计美金的投入，对中国做软件公司来讲也不算小，我感觉在基础架构软件里面，中国产业软件要发展的话，除了软件自身投入以外，需要有国家的扶持与支持，希望有大的支持力度，像支持发展自己的操作系统一样有比较大的投入来发展中国自己的中间件为基础的技术架构平台软件。

　　主持人：你是不是暗示中国政府采购的时候起到导向性的作用？

　　朱希铎：我确实想呼吁这件事情，最近有消息说，报纸上有这种消息，在几月份国家要出台电子政务采购法还是条例，在这个条例当中要优先采购国产软件。在采购国产软件里面，会不会有一些清单所指，我想起码在基础架构软件、中间件平台软件领域，应该列入扶持计划，应该是扶持计划当中不可缺少的一个部分的题目。应该有这样明确的说法，不能光向操作系统上。

　　网友：公司在成立刚开始，你说过要在三到五年跻身于中国软件最大企业之一，是不是说法有点大跃进呢？因为好多公司做了十几年才有这样的规模，比如我们看得见的像金蝶、用友，做了几十年才做成这样的？

　　朱希铎：我还是坚定信心，用三至五年，起码在五年，因为我们有一个商业发展计划，前三年，用三年的时间达到踏上成功产业化台阶，表达一个新型软件公司创业成功，变成一个成功的公司。然后再有两年，所谓成功产业的公司，就是处在第三年的公司，公司能变成有盈利的公司，表示着：一、我推出了产品；二、通过产品销售公司已经盈利，表达创业成功。还有两年时间主要是做扩产规模，做大，我相信中国如果按照这种速度和这两年不犯错误，如果犯错误就不是这么回事了。如果顺利的话，在中国软件领域里面，我靠自主知识产权的软件和为软件提供资讯服务的支持，如果能达到一个比较大的规模，比如销售额上亿的话，这时候在中国绝对属于中国最大软件产业之一。因为中国目前的软件企业规模都不大，尽管有很多企业的营业额规模比较大，但是营业额构成里面靠自主软件所实现的销售额的比例，这个数我知道，所以我还是比较有信心，我们再奋斗两年，到第五年的时候，我能够靠自己的软件和对软件的服务能够形成一个销售目标，进入中国最大的软件企业之一，这还是有希望的。

　　主持人：也就是说公司这一年发展很重要，使你达到对股东承诺的最关键一年。

　　朱希铎：对，我今年跟公司内部开会的时候，我说，第一叫“聚焦”。什么叫“聚焦”呢？为了成功，我们聚在GRP3.0上，聚在ISV上，这就是我两点聚焦。第一聚焦在GRP3.0，就是我把产品打造好，变成一个非常成功的产品。第二，聚在ISV上，坚决成为一个软件供应商，我能够把GRP3.0这个产品能够给众多的合作伙伴，建立合作伙伴关系，合作伙伴喜欢我们的产品，愿意跟我们一道共赢卖这个产品，就聚焦到这，这是我们下决心要做到的。至于第四年、第五年能不能扩大规模，也取决于在今年GSP3.0能“聚”得住“聚”不住，我们今年是背水一战，只准成功，不准失败。

　　网友：您在三月初也接受过一些媒体的采访，你谈到微软作为软件行业先导型的公司，他给你们提了很多意见和建议，在市场宣传上给了你们很多启发。微软不同的就是给微软开发一掷千金、美元，而中关村软件公司比较小，在这个基础上会不会造成邯郸学步。

　　朱希铎：微软本身是我们的股东，媒体和客户老问我这个问题，你指望微软公司给你们什么帮助或者向微软学什么东西，我说要成功的话要跨三个台阶，在三个台阶上每跨一步，希望把微软当老师学习一下，比如跨核心技术台阶的时候，需要现代化大型软件工程管理的方法，这种方法，微软是很成功的软件开发企业，在软件工程管理上可以向他们学习很多东西，如何控制质量、如何工作版本，包括用到的开发工具都是微软体系的产品，采用很好的工具做这个管理，这是一个。

　　第二个台阶，成熟产品的台阶，一个产品变为成熟的产品，要做多少工作，我们是一个外行，并不熟悉。在这过程中，微软是软件产品化做得成熟做得比较好的一个公司，他把Windows一个软件，变成全世界的人都想用的东西，甚至用盗版的方法也要用它的东西，表明什么呢？它变成了成熟的产品，用户拿过去非常的方便，这说明了是一个成熟的产品。跨第三个台阶的时候，如何做市场宣传，如何建立庞大的市场伙伴体系，如何让最终用户能拿到产品感觉特别的好用，我们建立成功产业里面合作伙伴关系的时候，感觉让合作伙伴能够相信我们，跟着我们走，或者能跟我们建成联盟体系的时候，必须解决三件事情，第一就是这件事情特别的好卖，第二卖这件事特别的省事，第三，卖这件事特别的赚钱。这三件事都做成的话，合作伙伴就是我们的忠实合作伙伴。但是如何做到卖得特别的省事呢？用户拿过去就能用，特别的简单。真的作为产品，一拿过去就用，产品化程度也非常的难的。所谓成功产业的台阶也不是很好组织的。我如何去满足合作伙伴的要求，让合作伙伴能够卖这东西，包括市场上怎样保护，怎样维持价格体系，怎样防盗版等等很多东西，怎样能对最终客户建立有效的服务体系等等这些，都是需要做的事。我觉得这些工作对于我们来讲，都有一个学习过程。

我想，从微软那边也可以学到很多东西。但是学的话不是照搬，微软发布全球WindowsXP，一下子就有很多美金，我们不会。但是你有一些思路或者一些技巧、经验可以借鉴，然后受到一些启发，丰富自己的想法和设计，然后使得自己的设计更加成熟，更加成功，这还是非常容易的，就是不要照搬。

图为：主持人（左）和朱希铎（右）合影

　　企业文化 三句话

　　主持人：就是学的时候要活学活用。

　　前一段时间你接受采访的时候谈到中关村自己企业的文化设计，当时你说了三句话：“保持兴奋状态、保持团队状态，保持学习状态”。一个公司建立企业文化的时候，一般出问题的时候才会提出来，你提这三句话目的的背后是什么呢？是不是出问题呢？

　　朱希铎：不是出问题，这三句话是公司在成立的时候我就提出来的，新的办公场地，大家一进去的时候，我在走廊墙上把这三句话贴上了，因为这个公司不是我第一次创业做这公司，这之前在四通已经创了很多了，这次创业就更加理性一些，有更多创业的经验。我说要创业一个大型的软件公司，这个软件公司水平要高一些，国际化程度要高一些，所以我涉及这个企业。当时第一条企业的使命设计，企业发展的远景目标和企业发展的任务目标，目标的远景是怎样设计的，是基于对企业的设计是这样的设计，包括企业商业模型设计，企业的技术战略设计，企业的发展战略设计，企业的组织结构设计，其中有一项我当时认为，这样的企业必须设置一个企业文化，企业文化设置怎么提出这三条呢？这可能是出于我对软件和服务领域的感觉，如果有一些教训的话，这也是多年来我在企业的感觉，现在要重塑一个企业的话，特别是像这样高端软件企业，人才济济，人才太多的企业，而且做高端软件的话，怎样凝聚在一起呢？而且这不是创小公司，创小公司就好办了，弄十来个，就可以赚钱了。现在三个大股东，投资几亿人民币，这件事就比较难，所以，没有企业文化，我认为恐怕无法从零开始率先的率领队伍达到企业的目标，如果用三至五年做成的话恐怕比较难见的，所以必须有企业文化。

提这三句话是我提的，第一保持兴奋状态，在软件领域里，如果这个人才不兴奋，他的潜能发挥不出来，所以必须兴奋。人在兴奋状态下，智商和非兴奋状态下的智商和发挥差不知道多少倍。所以我说必须兴奋，只有兴奋状态下才能超常发挥，超常发挥的话，这公司创业做的业绩有可能超常，出奇迹，这是第一要保持兴奋状态。我跟员工说，什么叫兴奋状态？一看见Censoft就兴奋。为什么要提保持学习状态呢？高端学习团队很大问题就是不学习，这些人知识已经很丰富了，水平很高，认为自己什么都行，这时候最大的障碍反而不学习，我为什么恰恰针对知识密集、高端人才聚集的状态下提出挑战性呢？就是要学习，越是这样越要学习，封建固步自封。第三要保持团队状态，俗话说，大志者也有大癖，很出色的人才有盲区。如果用一群人才，个性极强的时候形成团队的话，保持团队状态就变成十分中国，在公司组建的时候，我就在墙上写了这三句话，要保持这三种状态。

　　主持人：能设计出企业文化来么？怎么样才能在执行当中怎样落实下去，使它变成人们的行为规范呢？

　　朱希铎：这个公司一开始办公的时候，墙上就这三句话，两年多，到今天为止，我不能说公司的三句话文化已经贯彻落实了。只能说这三句话驱动公司往前走，到今天为止，我跟公司讲得最多的还是这三句话，还在灌输这三句话的理念。

　　主持人：有没有具体考核的办法弥补口号的不到位？

　　朱希铎：比如CEO本人先做好这三句话，公司里公认我是最保持兴奋状态的，两年多了天天兴奋，一直保持长时间的兴奋状态，因为你必须用你的兴奋状态影响你的大脑，然后影响你的员工，才能做到兴奋状态。员工不知道什么叫兴奋状态？我天天加班加点还不叫兴奋吗？我就要让你兴奋起来，一谈起Censoft，就眉飞色舞，如数家珍，这就是兴奋状态。我们在内部搞研讨会的时候，我是在促大家的学习状态，我会经常给大家提问题，提我们这个软件里面的问题，所以我在公司里经常说的一句话，在干部大会里经常说，我要是能理解到这程度，你们在座的所有人没有任何理由学不到我说的程度，第一，你们年龄都比我小，第二软件背景比我深，我不是搞软件出身的，我现在能讲到这个程度你们必须把这个程度讲出来，作为我是外部人为什么能讲到这个程度，因为我在天天学习。

去年在SARS以后我搞过一次测评，我给大家讲GRP，讲完以后所有人看，看完以后给一个星期的时间学习，然后我开始坐在那里对所有销售人员、销售主管一个一个人单独较量，就讲我讲的PPD材料，对着我那个PPD你来讲一遍，过关的上岗，不过关的学习，次的人事部报到，解聘，那次对我们公司的人员做考试，有两个人就是通过这次讲，一点都不懂，考评完结束以后，这两个人就离开公司了。这就是保持兴奋状态，保持学习状态。

　　主持人：您在四通做了十几年的时间，那些创业的经验对于您开创公司有哪些是可以借鉴的，哪些是桎梏的呢？

　　朱希铎：我在四通做了那么多年，从十几年的工作当中，有许多积极的经验使我在这个公司得到借鉴。比如在四通这么多年里，我体会到很多人才聚集在一起的时候，怎样让人拧在一起，就是用尊重企业文化来凝聚人，这一条使我在这个公司里头，一上来我就先设计企业文化，体现对人才的凝聚。在一个我感触比较深的，既有成功经验也有教训，一个企业必须有核心竞争力。这些核心竞争力应该集中在核心技术和核心商业模型上。我在四通，四通有过成功的经验是做四通打字机，非常的成功，创造了中国IT市场上的奇迹。它成功有多方面的原因，其中一个很重要的原因，就是我们掌握了打字机的一些核心技术，而且有一个非常成功的品牌，我们有一个生产销售一条龙的系统，所以我们拥有打字机这方面的核心竞争力，占中国市场比例85%，所以那时候四通赚了很多钱，非常的成功。

　　后来在96、97年那些年，四通再塑造一个核心力是什么东西？我那时候在四通主持经营，有时候想做软件服务，在四通做了五六年软件服务，投资了好几千万，最后也没有做成。为什么没有做成，总结经验教训就是：一，如果做软件服务的话，你必须要有核心技术，如果只是做一个大家都能做的一般的应用软件，大公司做的话肯定会赔钱，必须有核心技术，这次在公司当中选择软件题目的时候，选择应用软件之下不做，操作系统之上也不做，选择基础架构软件，基础架构软件的题目就是国际上刚刚推出的软件，在国内上推的软件跟国际上是同步推的，你必须占领核心技术的门槛，总结了我在四通的教训，做这类公司的时候，一定要有跨核心技术的台阶。

　　再一个就是当时在四通，在96、97、98年这几年，我在软件服务这方面还没有成功的一个原因，就是什么时候进入市场，进入市场的机会。你要是落后市场的话，你没有机会，你超前市场的话，超前多少呢？所以我跟段总，那时候他是总裁，我是财务副总裁，那时候有一个说法，只可超前市场半步，超前市场就得先烈，超前半步就是市场成功。那时候做软件服务，就是超前市场一步半，那时候跟客户讲，软件投入很大，还要钱，集成还要钱，所以超前一步半成为牺牲品。这次我们比较谨慎，先判断基础架构软件和提供服务的话，现在市场机会成熟不成熟，这是真的做了很多的判断，感觉现在是市场成熟，但刚开始，所以基本是处在领先市场半步的概念。事实证明我们已经对了。

　　两年前还在整合，消灭信息孤岛，提门户概念的时候，我们国内是率先提出的。短短两年时间，现在中国几乎到处是平台，到处在整合，到处在讲门户。去年我提信息资源管理的时候，我们现在信息化的进程进入一个信息资源管理阶段，那时候还很早，人家还说你这什么词，信息资源管理，RIM是什么东西，今年已经从政府到企业到处都在正式谈论这个题目，要立项，信息资源管理规划、信息资源管理平台、信息资源管理项目建设，大企业也这样，政府也都谈这个题目，所以，从这个判断上说，基本实现了领先半步进入市场。

　　主持人：媒体上一直讨论一个问题，听说前段时间中关村软件收购了四通下属三家公司，能否答一下疑惑，究竟是什么原因？

　　朱希铎：中关村软件公司成立以后，曾经当时在成立公司的时候讨论、议论过这个题目，想收购四通的一些公司进来。但这件事情到今天为止还没有操作。

　　主持人：也就是说三家都没有收购？

　　朱希铎：过去有这种计划，曾经讨论过，现在都没有付出实施，没有做。因为这件事。一开始筹备公司的时候，在可行性的时候，就讨论过这怎么做大呢？招兵买马怎么做起来呢？是不是收购一些现成的资源进来，一下子起来的方式呢？真的到公司创业以后，走这两年的时间来看，一些公司不是你想收购就收购，如果收购了就要用。这取决于你收购的不是一个公司，而是公司的业务或者资源。这就有一个问题，它的业务和资源和你公司的业务和资源是否有互补性、一致性，如果有一致性当然就要收购了，如果没有互补性、一致性的话，可能就不必收购了。你像我们这个公司今天越来越清晰了，要做基础架构平台软件，这种软件本身在世界上诞生了这个题目就是最近两三年的事，是比较新鲜的事情。收购历史的东西，恐怕就不是最佳选择了。

　　主持人：非常感谢朱总今天坦诚了回答了很多疑问，也祝愿中关村软件越做越大，希望您今年在年底做报告的时候有盈利，感谢朱总。

　　朱希铎：谢谢各位网友。

　　·总裁在线朱希铎：中关村软件今年将背水一战