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新浪独家对话“闪联”二:博弈于业界与政府

http://www.sina.com.cn 2004年02月03日 10:40 新浪科技

  上接文章:新浪独家对话“闪联”一:闪联图谋三层利益

  被追赶者

  2003年12月,记者去探访TCL的一位代理商。正逢TCL给代理商发文件,内容是杨元庆半年总结时的一个内部讲话,据说是发给各级代理学习学习。联想是学习的对象也是被追
赶的对象。

  自从1996年联想以“小步快跑”的方式一举占据了国内市场老大的位子后,就一直辛辛苦苦地努力,先是把外国厂商挤出中国市场,然后又经受住了海尔、海信以及TCL等家电厂商切入PC市场的严峻挑战。其中最让联想丢面子的是在奔三换奔四时,让TCL这个后起之秀抢了个先手。尽管后来事实证明奔四对用户没那么大吸引力,但此事发出的信号已让联想经体味到了后来者“动物凶猛”的冷森森的感觉。

  即使现在,联想为了把量做上去,在政府采购上也仍然不敢放松。据说去年天津市政府的采购中,联想和其他几个大的厂商放出了低于政府“算度”的超低价格,让其他小厂直撮牙:“那么低的价格,联想可以用个人市场的所得背负成本,而其他量上不去的厂商就只能干瞪眼,否则卖一台赔好几十,陪大厂玩不起。”

  说这话的经销商主要是抱怨大厂在政府采购上的厮杀挤干了原本属于所有厂商的利润。根据该人的说法:政府在采购上还是给厂家预留了一定的利润的,但是厂家纷纷做关系,托人递条子,弄到最后,管理采购的政府官员只好选择了一个不得罪人的标准:价格最低的厂家中标。

  博弈学上常提到的“囚徒困境”可以解释为何博到最后所有参与者都不是“赢家”。然而,博到2003年,互联社会未来发展的大趋势还是让这些曾经是互相侵犯地盘的家电厂商和PC厂商坐到了一起。2003年7月15日,包含联想、TCL、海信、康佳和长城五家业界大腕的“闪联”在信息产部的组织下正式粉墨登场。揭起了与世界三大“数字家庭”阵营纷纷合合的斗争序幕。

  联想不能唱独角戏

  2003年3月,联想正在制定新财年的各类计划。其中市场推广人员找到媒体了解:为什么“关联技术”在12月底推出后的几个月里,似乎再没人关注了?记者回答:等着看你们下一步的动作呢。很明显,联想的关联技术宣传得如此宏大,眼看着是要做成一个技术标准。当时的联想没做过电视,手机刚起步,涉及到个人关联的产品线不够丰富,不可能赤手空拳独力“制造”个标准出来。

  当再追问是否与业内厂家有合作时,联想市场人员说有,但说到具体是谁时就闭上了嘴巴,只是表示:“这些厂家都等着看联想是否肯在关联技术上投入呢。”厂家当时观望的态度可见一斑。

  “那联想是准备赚标准的钱,还是准备赚产品的钱呢?”记者又问。

  “都想。”对方答。这个回答让人一阵迷惑:如此通吃,联想如何才能说服厂家合作呢?

  “实现联想的中企图,就是把技术变成标准,需要很多厂家的参与。从一开始,联想就确定不能唱独角戏。所以在80%的闪联技术成形后,我们在2003年7月成立了标准组。”王彦这样告诉记者。

  杨元庆与李东升一拍即合

  除了电脑,最有可能用到关联技术的就是电视,而且电视是家庭用户饱有量最大的家电。因此,选择家电厂商为合作对象是必然之选。但跟谁合作最有可能得到回应,而且谈判成本最小呢?杨元庆最先想到的是李东升。

  据说杨元庆先跟李东升很谈得来。李东升一直是一个锐意改革的人,比较开放,思维前瞻,看得也比较远。因此,TCL成为国内家电企业在管理制度上与市场最接轨的企业。这使得杨元庆最先找到了李东升。

  事实上,除了领导人年龄段相近,谈得来的感性因素外,我们也可以看到,联想与TCL合作谈判成本最小。TCL毕竟还不是国内电视的老大;尽管在电脑业务上做得比较快,但毕竟入行时间还是短,还无法像联想那样对市场有敏锐的了解,短时间内还不能推出一如联想一键上网的电脑而大幅拉动市场。

  于是,有了李东升与杨元庆一拍即合的基础。

  让站着看的弯下腰

  “很多这样的标准组都是松散型的,这很容易变成除了发起公司拼命干,其他公司站着看的局面。”王彦说。为此,在联想的倡议下,把“闪联”的工作分开来,形成各种小组,交给不同公司打理:测试、认证由TCL完成;应用模式的研究由海信管辖;标准协议文本的开发、市场推广都是联想主持……

  到目前为止,发起的五家厂商都已专门成立了部门或者工作小组,推动“闪联”的进一步发展。据刘晓林介绍,这些小组在固定的时间段内开会,每个小组要在会议上汇报进度。12月20日,各个厂家就开了一次会,会议的主题是把各自开发的产品搬到一起来联调。

  而现在,不但联想有产品推出,各个厂家都有产品开发成功。刘晓林说:“就等着择一吉日发布——到底是借CES等这样的大展会发布,还是自己开发布会,还没想好。”

  戴上“红帽子”

  2002年11月,联想为了发布关联技术,特意举办了大型的“Legend world”活动,杨元庆为了发布成功,甚至不惜成本。据说在发布会前的一天,他突然发现新闻资料中有一个字写错了,于是让人拆掉已经装订好的所有的资料夹。为了发布会,联想还请来“外协”帮忙策划。

  一位长期与联想合作的外协公司老总听完之后,提出,联想要推的这个标准必须得到政府和学界的支持,因此应该在论坛中把这些因素考虑进去。不知道什么缘故,联想没有采用这个公司提供的策划案。不过,稍后联想在争取政府支持上花了很大力气。或许,这家外协公司的提案做早了。

  在与TCL等厂家洽谈合作时,联想也在争取把“闪联”变成政府关注的一个标准。其后,主动去找信产部介绍标准。最终,2003年7月15日,联想等五家企业以信产部的名义成立了一个“信息设备资源共享协同服务标准化工作组”,简称“闪联”——“闪联”有了“红帽子”。

  随着工作“闪联”的进展,信息产业部给予这个自己“拱”上来的“推荐性”标准越来越多的关注,用作专门的标准项目资金。每次“闪联”开会都派人参加,了解进度。

  而“闪联”觉得仍然不够,又主动寻求“发改委”的支持,并已经得到了重视,并于2003年12月为“闪联”拨了几百万人民币,“闪联”很希望在产业化阶段也得到“发改委”的各种支持。“我们倒不是专门找政府要钱,而是因为政府投了钱之后,就会更加负责,更加关注。像现在某些国家标准,国家投入了几百个亿,现在不用标准推动者去找政府,而政府主动找他们。这种关注对于我们推动‘闪联’的进一步壮大有帮助。”王彦这样看待政府的关注。(新浪科技 Wenny/文)


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