本报记者原木、张大峰

　　成都、北京报道

　　5月22日下午，张弛在自己的办公室坐下，习惯性地拿起电话，拨通了四川蜀达律师事务所张敏律师的电话。她想咨询的照例是她的公司同摩托罗拉一起经济纠纷的最新进展情况

。

　　张弛的公司叫四川张弛公关广告有限责任公司，现在只有12名职员；另一分则是10年间在华总投资额达34亿美元的中国最大外商投资企业摩托罗拉电子(中国)有限公司。

　　张弛曾经是摩托罗拉的合作伙伴，同后者一道建立起了中国4个摩托罗拉城中的3个，因为状告后者违约和欠账问题，张驰的公司与摩托罗拉对簿公堂。

　　摩托罗拉城：更像时尚装饰品

　　根据摩托罗拉中国公司1999提出、2000年开始实施的概念店计划，张弛公司成为后者的合作伙伴，同摩托罗拉一道在上海、广州、成都三地开始建立“摩托罗拉城”。

　　5月22日，摩托罗拉个人通讯事业部中国区新闻发言人接受本报采访时称，1999年移动通信

　　市场火爆发展，消费者追求新技术、高质量，而摩托罗拉当时占据中国国内手机市场占有率第一名，销售额占中国移动终端市场总额近36%，并且在中高档手机市场上占有绝对优势，占有率高达50%，“中国本土的移动终端厂商，只能以低价为武器和摩托罗拉、诺基亚争夺低端市场”。

　　在此情况下，为对市场进行细分，抓住和留住高端客户，摩托罗拉参考、仿照美国“耐克城”模式，计划在北京、上海、广州和成都等地开设摩托罗拉概念城，展示和销售摩托罗拉最新技术的手机产品。

　　2000年11月24日《纽约时报》还为此专门发布报道，称“在摩托罗拉城内，最新的摩托罗拉手机像首饰一样陈列在玻璃盒里，它们看起来不像沟通设备，更像时尚的装饰品。”

　　当时摩托罗拉一位经理说：“提升摩托罗拉的品牌形象远比手机销售量重要得多。”

　　1999年8月1日、9月8日，摩托罗拉派员赴成都，与张弛签下合同，约定由张弛公司在上海和成都独家建立摩托罗拉城。其后张驰又接下广州摩托罗拉城，一手拉起了4个摩托罗拉城中3面旗帜。

　　据张弛说，当时摩托罗拉城还有两大功能，一是通过此展示项目销售手机；二是这4家概念店均开设在各大城市电子通讯产品最集中的繁华地段，承担着向摩托罗拉汇报终端市场情报的重任。这在摩托罗拉全球的营销模式中还是首创。

　　摩托罗拉城迅速引发了通信业的“概念店风”，润迅概念店、海信科技概念店、索尼城先后涌现，甚至摩托罗拉一直以来最大的竞争对手诺基亚也在2000年12月14日开设了自己在中国的第一家概念店，设在广州中华广场。

　　渠道变革

　　但是，这个战略开局就不顺利。

　　摩托罗拉城的经营采用了一种特殊的方式———摩托罗拉将这几个项目作为广告宣传项目运作，向摩托罗拉城拨付服务费，国内其他摩托罗拉手机经销商向摩托罗拉城提供手机销售，产生的利润则只用于摩托罗拉城项目本身支出。合作方拥有摩托罗拉城实际产权、员工等，摩托罗拉不承认这些员工为摩托罗拉职员。

　　1999年12月2日摩托罗拉与北京琼斯签定的合同，事实上一直未能履行。据张驰透露，因为琼

　　斯方面在签约时并无销售无线通信产品许可证，导致摩托罗拉拒绝支付首期服务费和经营费用，北京摩托罗拉城除了由摩托罗拉方面提供的一套装修好的场地外，没有展开任何展示业务。其后，场地提供方的总经理离职，此事更被束之高阁。

　　有知情人士称，这4家摩托罗拉城装修均在1000万元以上，由摩托罗拉负责装修，然后交给合作方运作。

　　2000年4月，摩托罗拉解除了与北京琼斯的合同。

　　2000年6月12日，北京琼斯向中国国际经济贸易仲裁委员会提起仲裁申请。2001年9月21日，以高隼来担任仲裁员的仲裁庭作出裁决：摩托罗拉“有权终止合同。但在仲裁程序开始以前，虽经申请人(即北京琼斯公司)多次联系，一直没有提出根据任何合同条款终止合同”，应向北京琼斯支付服务费15万元，并承担80%仲裁费。

　　此时，张弛正在上海和成都设计运作摩托罗拉城。

　　时间进入2000底，中国加入WTO的呼声日高，国内手机市场发生了很大变化，诺基亚、西门子等洋品牌手机市场份额上升，国产手机品牌急追直上。

　　正在此时，摩托罗拉中国区总裁易人，原总裁赖炳荣退休，陈永正接任。摩托罗拉的销售渠道策略开始变化。

　　“由于销售方式发生了变化，摩托罗拉城在2001年底就陆续不做了”，摩托罗拉个人通讯事业部新闻发言人称，“原因就是摩托罗拉城失去了存在的意义：展示技术。”

　　这位发言人坦陈：“摩托罗拉高层考虑，更多的技术展示可以通过展览会等形式来实现，概念店的思路逐渐转移到统一店面、统一形象的零售专卖店方面。”

　　按张驰公司说法：摩托罗拉陆续停掉4个项目采用的方式是，在没有提前通知的情况下，先不再支付服务费。

　　张弛公司称，从2000年12月起，就没有再收到过摩托罗拉公司的服务费，但期间张驰的投入并未停止。

　　2001年5月8日和31日，摩托罗拉先后正式停掉了成都和上海项目。

　　由四而百

　　2001年9月18日，摩托罗拉向中国国际经济贸易仲裁委员会提起仲裁申请，要求张弛返还价值174万元的财物；张弛则立即提交仲裁反申请，要求对方按合同支付服务费和经营费用共计340万元。

　　2002年4月25日及随后的6月24日，仲裁庭作出裁决和裁决更正，先后裁定摩托罗拉公司向张弛支付服务费68万余元，张弛则应向摩托罗拉返还经营费用69余万元，并赔偿房屋损失27万元。

　　而仲裁费用由摩托罗拉承担30%，张弛承担70%。2002年7月16日，摩托罗拉向成都市青羊区人民法院申请强制执行。

　　张弛和她的律师张敏对这一结果极不服气，2002年7月16日，他们向青羊区法院提出不予执行仲裁裁决的申请及相关证据。8月17日，成都市中级人民法院以案情重大为由，将此案提级到中院审理。

　　4个多月后，2002年12月3日，成都市中院认为，“因本案仲裁裁决书适用法律确有错误，认定案情的主要证据不足，故对该仲裁裁决书应裁定不予执行”，同时裁定“摩托罗拉电子(中国)有限公司申请执行的裁决书，本院不予执行。”

　　与此同时，成都、广州摩托罗拉城的员工们接到摩托罗拉通知，由摩托罗拉给每人3个月薪水遣散，摩托罗拉还尽力为他们安排新的工作，很多员工甚至加入了摩托罗拉。张弛对本报透露，此案之后，原来100多人的公司，现在只剩下10多名员工，公司元气大伤。

　　张驰在广州的店整体并入摩托罗拉，其后转变成为“MOTO移动新生活”专卖店，而成都的摩托罗拉城则于2001年5月8日退房关闭，稍后上海店也被关闭。

　　2002年8月，摩托罗拉中国国内首家统一店面、统一形象的“MOTO移动新生活”零售专卖店亮相深圳远望数码商城，摩托罗拉由此正式转向零售专卖店。据介绍，摩托罗拉对这些专卖店进行统一设计和管理，其店面形象设计等都由摩托罗拉统一出资管理，如今在全国这样的专卖店已经发展到100家左右。

　　由四而百，摩托罗拉进一步加强了对渠道终端的控制，另一种形式的“摩托罗拉城”在中国内地开花结果。

　　中国于2001年底加入WTO后，对手机的配销部分，除计划3年内逐步取消配销权以开放外国企业输入、零售外，5年内将全面开放内销权，同意外商设立销售网络和售后服务点。

　　配销即指在中国设厂的外资企业内销比重，一直以40%为上限。

　　国外手机厂商在中国内地不被政策允许销售手机，而洋品牌之间、洋品牌与国产手机的激烈竞争，导致手机销售渠道由传统的三级分销体系演变成手机厂商直接或间接进入手机销售渠道。国产手机厂商采取自建渠道冲开洋品牌的重围后，摩托罗拉、诺基亚们应对的方式是一方面照顾到立下汗马功劳的三级分销体系，一方面以直接供货或建立零售专卖的形象店来进入手机销售渠道。

　　摩托罗拉市场部人士告诉记者：“摩托罗拉2001年开始设计零售专卖店方案，2002年上半年成熟，当年下半年就开始实施了。”

　　因此，张驰的摩托罗拉城成为过去式，是一个必然的趋势。

　　据称，张弛仍然在寻求与摩托罗拉的合作，想再进入摩托罗拉零售专卖店，但被摩托罗拉拒绝。

　　摩托罗拉一再宣称，4家摩托罗拉城关闭，并非摩托罗拉收缩战线，事实上，摩托罗拉还将加大在中国市场的投入。

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