[广州]TCL岁末最大渠道促销 用意何在?

http://www.sina.com.cn 2007年01月05日 17:32 IT168.com

  【IT168 渠道分析】临近岁末,TCL在全国范围内展开了岁末渠道促销——“暴风雪”行动,这是继联想扬天系列火爆促销后,又一次岁末最大规模的渠道促销,面向中小企业用户强势整合10款基于英特尔处理器的台式机产品和整体解决方案,通过“席卷神州”的市场攻势,助力渠道商深耕中小企业市场。其中厂商、经销商在这次TCL电脑有史以来涉及机型最广、最大的促销活动中,到底扮演了怎样的角色?又是怎样衔接的?这背后反映了什么问题?笔者将在这方面进行一定分析。
  
席卷神州-TCL的最大规模促销

  目前商务机的需求增长势头依旧强劲,众多有实力的厂家今年都在积极拼抢这一块诱人蛋糕,联想曾秋季发动过扬天系列大规模商务促销活动,而岁末之际,TCL电脑也根据目前中小企业以及SOHO一族采购的需求,在这次渠道促销制订了丰富的产品组合,整合了精鼎C、锐翔E两大系列10款产品,为了强化产品稳定性以安全性,TCL电脑这次推出的精鼎C系列全部是基于英特尔64位处理器。而且可选的一键恢复、一键防护、意键杀毒、也为中小企业以及SOHO一族群提供了安全保障。
 
渠道促销背景:中小企业升级换代带来机遇,大规模渠道促销势在必行
  
  在中国这样的市场,目前消费类市场逐步进入传统的低迷期,但同时,大多数中小企业、教育、金融等行业的采购却相当活跃,需求旺盛。商用台式电脑市场保持稳定增长,从联想、方正商务机的销量也可以看出一二。业内人士分析,增长的主要动力是中小企业的不断增加。此外,经过几年的沉淀,目前中小企业应用的台式电脑已经进入了更新换代时期。这种非常时期情况下,厂商当然不会坐视不理。
  
  对于这样大规模的促销,也是目前比较少见的,尤其针对商务这一块,基本除了联想秋季促销那次活动外,TCL这次活动无疑是PC市场中岁末时节最大的促销活动,毫无疑问,这样的促销活动,不是一般厂家所能发动的,这需要牵涉到厂家的实力、品牌知名度、渠道的渗透力度、经销商的执行能力。

“暴风雪”反映TCL电脑品牌号召力、产品技术稳步上升

  纵观TCL电脑2006全年的表现,从抢先全球发布基于“双核”平台的笔记本产品Verone和丽屏T31,到联合英特尔全球首发酷睿2笔记本产品,体现工业设计实力的产品Verone获得了德国红点设计大奖、在全国重点高校开展“大学生电脑节”、 联合微软全国首家推出Vista体验活动、TCL及时抓住在电脑业每一次关键节点和消费者比较敏感的消费动态,率先应用最新的上游技术,将高科技以第一速度转化成为终端消费品。
[广州]TCL岁末最大渠道促销用意何在?
强强联手
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TCL海盗电脑签约世界电竞冠军战队

  而且TCL电脑一直强调突出突出“异质化”,在产品中充分注入一些个性元素,主动引领消费者购买需求,打造特色鲜明的“TCL商用电脑”。这重差异化的定位也为其渠道促销提供了更多信心。2006年,TCL电脑可以说是一个曝光率极高的厂家,而且经过几年的积累,已经具备发动大规模促销的品牌优势。
  
TCL“暴风雪”岁末促销行动帮助经销商成长
[广州]TCL岁末最大渠道促销用意何在?
正在筹建中的TCL形象店

  对于商用PC这一块,很多经销商认为是同质化比较严重的产品,其销售过程大部分是在竞标过程中向厂家要个特价,通过价格战而完成最后中标。而此次的促销机型不但多,对市场需求划分很细。笔者从相关TCL经销商那里理解到,针对这样的促销得到了不同的看法,有些商家认为这次十款促销产品,纯粹从配置和价格上的竞争来看,并不能为经销商带来特别的优势,而且需要根据这么多针对不同企业级的促销产品,了解到不同细分用户群体的特殊需求。需要针对不同型号完成前期大量艰苦细致的市场调研工作,同时还要为用户群提供更为详细的补充说明以及持续沟通。这对小经销商来说,可能会是付出得多,回报较少。
[广州]TCL岁末最大渠道促销用意何在?

  而三星大洋、佳时达等大部分商家则表示: TCL岁末促销推出的这十款产品,虽然需要商家耗费一定人力物力来铺路,服务和技术等问题,但这些产品能够创新性地满足用户的独特需求,极具针对性,这自然就可以走出价格战的泥潭。而且由于大规模促销机型,渠道终端合作伙伴可以获得更多的商业机会,这不仅能帮助经销商更轻松地拿下订单,也能带来更多的利润。
  
这次促销,映射出对渠道支持力度以后会更强

  笔者从TCL相关人士了解到,为了使“暴风雪”岁末促销取得预期效果,TCL以多种方式举办产品技术培训,帮助经销商和店面销售人员提升销售能力。还指派专门的销售人员直接与经销商联系和沟通,第一时间解决产品、物流、服务和技术等问题。TCL电脑销售中心总经理陈宇新更是表示“我们8个大区针对当地市场的实际情况,定制了一些不同的优惠政策。例如在华中区,TCL启动了岁末渠道促销豪情大派送,代理商不仅可以享受更为优惠的提货价,同时还可获得连环累积心动大奖,奖品包括拓展训练、热点旅游等”。

  与以往厂商一贯采用由上而下全国统一执行同一个政策的方式不同,此次促销采取了量身打造促销方案的“弹性定制”政策,使渠道商作为商业合作伙伴的主导地位得到了更好的体现,渠道商在自主权这一方面更为灵活。

渠道分析:开拓、维护、检验并存
  1.检验渠道承载
  其实,这样大规模的促销活动,单从渠道来看,对TCL来说应该是一个多赢的局面,今年,TCL电脑在品牌建设、产品技术、服务方面有了很大的提高,而产品无非就是透过遍布全国的销售渠道推向市场。既然其品牌、产品技术都提高了,那渠道建设是否也跟得上相应的发展步伐,而这次大规模渠道促销无疑是对渠道的承载力的最好的检验方法,起码能从中反应出一些问题,如一些渠道盲点,还有哪些有潜力的城市需要加强力度或覆盖。
  
  2.借机拓展三四级市场
  既然是面向中小企业市场,必然涉及到极有潜力的三、四、五级城市。TCL市场部方面负责人在启动促销时公开表示,“这些促销解决方案提供给我们三、四级城市的中小企业客户,帮助他们解决IT难题,更快地成长” 目前我们也了解到,TCL一些专业销售人员已经深入一些三、四级城市,帮助核心代理商去开发培育当地市场,努力与经销商共同培养市场,激发用户需求。而且为了构建协一个健康渠道生态环境,TCL还制定了完善的备案制度,对于花了很多精力做初期客户关系和品牌推广的经销商,TCL方面都会进行坚决的支持,杜绝不劳而获的抢单现象的出现,从而保证经销商利益。这也让更多经销商吃了一颗定心丸。可以看出,TCL也正与联想、惠普一样向四、五级等城市渗透,提前打好这类市场的基础。
  
  向其它有实力商家抛出合作意向?
  TCL电脑这次促销曾放出消息,在帮助代理商开拓更低一级的市场时,TCL也将在资金、市场、公关等方面为经销商提供全力支持,帮助经销商迅速提升自身竞争力,TCL电脑市场部负责人表示“无论是与TCL电脑公司携手多年、已经积累了丰富市场经验的老朋友,还是刚开始或有意与TCL合作的其它经销商朋友;从技术、市场等多方面为他们的业务发展提供支持和指导”,可以看出,TCL正以积极主动的姿态与大家在一个更为宽广的平台上拓展业务,使我们一起拥有更多的机会和选择去创新,去发展自己的核心竞争力。这对一些有实力的商家和分销公司来说,是个“入伙”机会,毕竟对于他们来说,只要是对市场比较有拉动力,发展前景比较好的品牌他们大部分都愿意纳入销售体系。

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