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综述:买断加直供成为手机零售的大鳄杀手锏


2003年11月05日 14:20

  2003年11月04日 信息时报

  2003年是中国电讯发展的“多事”之秋,“电讯企业广告热”、“国产手机突破50%大关”、“渠道革命”、“中国电讯第三势力迅猛崛起”、“直供风暴”、“买断经营”所推动的新闻浪潮一波强过一波,成为手机市场一道闪亮的风景线。

  直供冲击波强撼电讯市场

  记者获悉,日前摩托罗拉、康佳、东信、南方高科、联想、夏新等著名手机品牌已经与中域、协亨、龙粤等多家手机销售商签订直供协议,直供冲击波给电讯业发展注入了一个新的动力,由此产生的市场效应给业界带来了勃勃生机。

  “直供”意味着对传统手机销售代理制的否定,标志着大型零售终端对传统代理制的正面挑战。它摒弃了冗长的中间环节,既节约成本,也提高了效率,直接让利给消费者。渠道商在得到更多利益,会把店内最好的地方拿出来供厂家设专区或专柜,并结合利用各种促销活动快速提高直供厂家产品在零售终端的单店销售和份额,厂商与零售商之间结成了共同发展的战略连盟。2003年6月5日康佳与中域签订“直供”的合作协议,开始了手机厂家经营战略的重大转变。

  其实早在2001年,诺基亚在广州便绕开众多代理商,对龙粤、国讯等四家手机零售商开始了半公开化的“直供”实验。此后,诺基亚、摩托罗拉等洋品牌在各地与大零售商的直供模式大规模地展开。

  手机厂商与销售商的连连亲密接触表明,要想拥有更大的市场份额,就需要迅速掌握更大的渠道终端。在终端渠道寻找手机专业网络机构进行战略合作,显然胜于投入大量资金建设终端网络。

  诸如中域之类零售终端,已在全国范围内建成了连锁专卖网络,其售后服务网络也配套完善,这无异于给手机厂家找到一个销售的制高点。零售终端直接面对客户,具有灵敏的反应速度,可以为厂家及时提供市场变化信息,促使其做出迅速反应以便在竞争中获得主动,还能够加强自主研发能力。

  买断是直供的延伸

  在直供如火如荼展开时,买断也在悄然兴起。据协亨市场部人士介绍,早在6月,协亨就在上海联手永乐和迪信通买断三星最好销的3款CDMA手机,在上海掀起了新的渠道经营方式。

  而中域有关人士告诉记者,10月1日,中域在国庆期间宣布提前3个月完成年内千店目标,其全国连锁店顺利突破1000家、签约待加盟的2680多家。这组数字有着不可低估的现实意义,它预示着中国电讯经营的整体规模有了一个质的飞跃,中国电讯经营企业开始以1000家连锁店作为基数向前快速发展。

  全面直供基础上的“买断经营”,成为大型电讯经营企业的重要竞争扛杆。据介绍,中域的买断机型HI600、MOTOC200、CECT-747、索爱T68在销售中显示了独特的价格优势,成为消费者的目标消费机型。

  中域电讯董事长兼总裁李建明非常看好买断式经营的前景,他对记者表示,“统购统配,型号买断”完全符合中国手机流通领域的发展需求和发展趋势。李建明强调:“中域与制造家商达成产品直供合作的同时,会不断增加买断经营的尝试。我相信,买断经营将会在整个业态整合过程中发挥独特效能。中域事业所倡导和追求的就是这种品牌集聚效应。‘统购统配’和‘产品买断’的合作战略规划符合中国电讯市场的特点和发展规律。”

  本报记者陈学东



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