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手机市场“农村化”危机 问题手机“下乡”


2003年09月09日 13:27

  2003年09月05日 eNet硅谷动力

  eNet记者徐志斌

  【eNews专稿】手机销售的农村化,为化解国内外手机厂商的销售压力提供了一个很好的宣泄渠道。但不可否认的是,部分无良厂商、渠道商也开始把郊区、农村市场作为纳垢藏污之所。倾销翻修机、问题机、过时机、价格不透明、售后无保障等行为种种。它们开始拿自己的信誉与品牌开起了“玩笑”。

  城市压力迫使手机出走

  日前有媒体报道说,阿尔卡特已经调整了自己的市场策略,农村市场成为其未来可能侧重的市场之一。但这并非什么新闻,一段时间以来,国内外厂商纷纷加大二、三级城市,乃至农村、郊区市场的销售力度。

  在这份名单中,诺基亚、摩托罗拉这样的国外大厂都早已经名列其上。而在一开始,已经占据半壁江山的国产手机就是从农村、郊区市场起步的。

  农村市场在成功扮演国产手机根据地的角色后,再次回到了兵火蔓延的年代。这一次,面临的是在大中型城市久经历练的国外大厂,和渠道商的进袭。

  在8月初的一个表态中,阿尔卡特终于意识到中国手机市场的重要性,开始将国产手机厂商作为自己的学习对象,把加大对二、三级城市市场的投入作为自己下一步的市场重点。西门子在回复外界将退出中国市场的传言后,也闪烁其词地透露,二、三级城市会是一个庞大的市场。在北京,像金飞鸿、中域这样的渠道商已经开始迫不及待地触角伸到郊区。

  有渠道人士分析说,目前,大中型城市的手机市场已经开始集中在高端的换机市场和中低端的流动人口市场。诸如北京、上海、广州这三大城市一越而成为全国换机最频繁的城市。在这个市场中,高端手机理所当然地成为宠爱。

  而城市中流动人口的流动性,在很大程度上支撑着中低端手机的销售。但是业内人士分析说,这个市场更大地在于“填市场”,而不是开拓。

  一个不可回避的话题是,国产手机起家后,开始在大中型城市和国外厂商竞争,呈现出很强劲的势头。到目前,手机持有率很大程度上集中在城市中,城市市场的手机增长势头已经开始缓慢。

  另一个问题是,城市手机市场中对品牌的要求已经非常高,而在开拓城市市场时,关于场地、人力资源等的成本也早已经飚升。这时,出走大城市已经成为一个必然。

  农村成手机市场藏污纳垢之所

  “农村”市场是个概称,实际上,手机厂商和渠道商只是把触角伸到二、三级城市,只有少数厂商能够达到镇一级,真正的农村市场还没有厂商真正能够做到。但即便是这样,已经有渠道商提出忠告,提醒厂商与销售商切莫将农村市场作为自己的“问题产品”的倾销之地。

  拒绝透露自己信息的某渠道商一经理介绍道,目前,很多手机厂商都将库存中一些过时积压的老款产品,或者存在着设计缺陷的产品销售到“农村”中去。而重要的是,一些经过返厂翻修的机器,也被重新拿到农村市场上去进行销售。

  手机市场中,行业人士一般把手机分为R级和A级。其中,R级指的就是翻修机。在城市市场中,翻修机同时也是一个阴暗面,但城市相对完善的检测水平,和用户的辨识能力、维权意识,使翻修机并不敢明目张胆地出现。农村市场却因为辨识能力的不高,而成为大量厂商翻修机的宣泄之地。

  值得注意的是,翻修机话题更多地集中在国产手机身上。这位人士介绍说:任何厂商的返修率,都像女人的年龄一样,都是保密的,但都不可否认比例很高。

  记者此前也曾就此问题采访了多家厂商,都无一例外地拒绝透露这个数据,并宣称自己的手机返修率很低。

  但该人士表示,部分原因是农村市场的维权意识很差,才使很多问题没有暴露出来。不过他预测说,随着农村市场的进一步发展和成熟,用户维权意识的提高,这些问题都将逐步暴露出来。

  价格不透明和销售缺陷产品也被他看作是几大恶疾之一。在城市市场中,因为价格的透明,而使销售暴利无所遁形,但农村市场显然还无法做到这点,因此,这也成为许多渠道商和厂商暗箱操作的背景。缺陷手机和过时机的问题则相对隐蔽,一般很难短时间内被发现,因此该人士认为,在未来市场中,关于如上这些问题的投诉会大量增加。

  而这些还只是一些明面上已经开始严重的话题,有专业人士认为,“猫腻还是很多的”。

  前行不慎将会埋下地雷

  由于城市市场增长趋缓,手机市场往下走被认为很有必要。还有一个比较有利的因素是,开拓农村市场虽然需要投入大量人手,但因为薪金水平普遍偏低,而使其工资成本大大降低,场地和系统维护成本也都同时大幅下降。这给厂商和渠道的下行提供了极大的便利。但如果不慎行,也将给自己未来的发展埋下众多地雷。

  根据行业人士介绍,许多厂商拓展农村市场时,只顾及销售系统的普及,却不肯把心思放在售后系统的跟进上。一些厂商甚至一个地区才建设一个办事处,手机出现问题后,甚至都要麻烦顾客上省城进行维修。这与每个大中型城市中都有一个或一个以上的售后服务点有着极大不同。

  在进行销售系统的搭建时,人员的快速扩充,也很容易出现城市市场中早已经出现过的人员结构臃肿、漏洞百出的局面。

  另外,尽管农村市场市场空间很大,但也在开始追求品牌率、时尚外形等,这点也丝毫不能忽视。如果手机厂商一味把农村市场作为自己的“问题产品”倾销之地,显然最后也将难以获得更大的份额。

  业内人士介绍说,“进入农村看似简单的问题,实则跨越物流、销售、售后三个方面”。而在提出了销售人员、售后服务的隐在问题后,专业人士认为,物流也将制约部分厂商在这一市场发展。有分析显示,农村市场对于物流的要求更高,物流成本也同样升高。如果物流跟进不及时的情况下,成本还有进一步上扬的可能。

  但到目前,国内专业物流公司少有涉足到镇一级市场的打算。其分散、微妙的销量也不足以吸引专业物流。而品牌、时尚化的趋势却在很大程度上又对手机物流提出了更高要求,这个矛盾会在一定程度产生困扰。在未来市场上,渠道、销售、售后、物流等随时都有可能成为手机厂商的“地雷”。



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