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评论:国内手机市场渠道制胜还是产品制胜

http://www.sina.com.cn 2003年10月13日 09:06 ChinaByte

  愚公

  ChinaByte10月13日消息 “渠道制胜”和“产品制胜”是目前手机市场竞争中争论最多的话题。渠道是国产手机最大的优势,也是国产手机占据“半壁江山”的首要“功臣”,是国产手机引以为豪的制胜“法宝”。而以手机的核心技术、服务以及产品质量等为一体的产品优势,正是国外手机品牌稳居中国手机行业“大哥”位置的内在因素。从某种程度上讲
,“渠道制胜”抑或“产品制胜”就意味着国产手机品牌与国外手机品牌在未来的市场竞争中孰赢孰输的问题。

  那么在竞争日益激烈的手机市场竞争中,在国产品牌手机对“洋品牌”的绝地反击战中,是“渠道制胜”呢?还是“产品制胜”?

  一、国产手机的渠道销售模式:

  “自建渠道”以及实施“国包”、“省包”、“地包”的“三包”路线是目前国产手机厂商最常用的两种手机渠道销售模式,无论是充分利用自己的渠道资源还是利用代理商的渠道资源优势,其共同的目的都是尽量实现销售渠道扁平化,掌控终端,进而决胜终端。

  自建渠道以波导、康佳、科健为代表,波导1999年就建立了波导销售公司,整合原有寻呼机销售渠道资源,陆续在全国建立了省级销售公司、地级办事处,营销大军遍及县级乃至乡镇的各个角落。首信在其代理诺基亚产品形成销售体系的基础上,在每个省只发展一家省级代理商,如河南市场由金洲通信做省级代理,利用省级代理商的渠道优势,由省级代理商去覆盖下线网络,在渠道建设方面也卓有成效!

  毋庸置疑,国产手机前期实现“渠道扁平化”的销售模式,对初期国产手机实施网络覆盖,提高市场占有率起到了决定性的作用。但是,随着手机市场竞争的日益激烈、价格大战等诸多因素的影响,国内手机厂商的“暴利”时代已经渐渐远去,庞大的渠道销售成本显得日益突出,渐渐成为国产手机厂商赢利的一大障碍。如继续支出如此庞大的渠道成本,国产手机厂商在“价格大战”中往往会显得“捉襟见肘”。

  所以,渠道优势不是取得竞争优势永远的“法宝”,国产手机厂商调整渠道战略,势在必然!

  二、国外手机品牌的渠道销售模式

  以诺基亚、摩托罗拉、三星为代表的国外品牌都实行代理制,而且大多数是分机型分区域包销,即一个或几个机型只授给一个或几个代理商承包销售,厂家设立办事处,指导市场工作。譬如三星手机分机型分区域分别授权于深圳全网、北京百利丰、深圳爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销。

  国外厂商在早期的市场竞争中看中的,第一是市场占有率,第二是利润。保障市场占有率的关键是代理商对品牌的忠诚度;而利润的增长,核心的影响指标是出货量的增长和价格的稳定。这就不得不在增加渠道数量的同时,提高渠道影响力,所以采用机型包销是比较有效的办法。

  国外手机厂商采用“代理制”的销售模式,无疑对培养代理商的品牌忠诚度。维持渠道及市场地位的稳定起到了莫大的作用。

  但是这种操作方式还有很多不利的方面,由于各区域包销商之间提货价位的差异等各种因素的影响,“窜货”成为国外厂商最头疼的问题,“窜货猛于虎”,对市场的稳定大大不利。随着机型的畅销,“水货”也成为国外手机厂商必须面对和解决的问题。

  所以,在国产手机厂商本土化的渠道优势和市场优势的情况下,国外手机厂商如果在市场中赢得竞争优势,必须在原有的销售渠道基础上,做出新的渠道创新。

  三、国内外手机品牌的“产品优势”比较

  以技术、服务、以及产品质量为一体的产品优势的比较,无疑这正击中了国产手机厂商的“软肋”。众所周知,国产手机企业进入这一领域选择的大都是贴牌路线,通过外观设计、价格战、概念炒作等方式以及渠道的优势,方占据了如今的半壁江山。技术是产品竞争的关键,技术就是核心竞争力,技术的匮乏随之带来的将是质量、售后以及企业信誉等一系列的问题。缺乏核心技术及独立的研发能力是国产手机厂商最大弱势。而对于国外手机厂商而言,这正是最大优势。

  然而,综观国内的手机市场,国产手机品牌、国外手机品牌各占半壁江山,各有所长、各有所短,可谓是平分秋色、各有千秋。以TCL、波导、联想等为代表的国产手机厂商奋起直追产品优势,国外手机厂商正在竭力打造自己的渠道优势。笔者认为最终的胜利属于那些渠道创新、技术革新、质量放心、服务顺心、终端市场操作“得心”的手机厂商们!


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