【赛迪网讯】在多数情况下，主动的给予和馈赠通常不如先问问对方真正要的是什么来得更有效、更能打动人。这也就是说，要想人家跟你一起干，你就一定拿出人家真正想要的东西来。

　　在IT圈子里也有一个普遍认同的真理：“得渠道者得天下”。但是渠道真正想要的是什么呢？一位资深人士说得很实在：“渠道最看重的无非是三条，客户好找、产品好卖、服 务好做。”话虽好说，活却难干，但京东方网络电脑(NC)却表示：这些我们都已经为渠道伙伴们做好了。

　　让渠道卖好卖的产品

　　好卖的产品自然是好用、便宜、质量高的产品。

　　NC产品好用与否的关键在于定制化与差异化。京东方认识到NC和PC最大的不同在于NC是为客户的某种特定应用专门定制的系统；只有为客户定制，满足客户多样化的需求，才能最大限度地发挥NC的优势。为此，京东方推出了一系列NC机型和相应的解决方案，如“办公解决方案”、“电子教室解决方案”、“证券解决方案”、“金融解决方案”、“移 动解决方案”等。而差异化则更是影响采购的关键因素，也是NC主要优势能否发挥的重要因素。京东方将各种典型的用户需求和应用集成到NC中，使硬件、软件和应用达到了高度的统一。比如前一阶段推出的采用国产方舟系列CPU的物理隔离NC就是如此。

　　随着市场成熟，NC领域的价格战终将无法避免。NC强调的是TCO，价格必将是NC的热门话题。目前大多数国内NC厂家都是采用OEM或ODM的方式获得产品，由于销售量有限，OEM/ODM厂商很难对各种客户的要求安排生产，也就很难为客户高度定制NC系统，从而使NC的成本优势和功能优势难以体现。京东方很早就意识到了这个问题，梁新清总裁表示，京东方走的是一条产业报国的道路，既然选择了这条道路，就要求京东方去控制整条产品链上的核心领域。从上游的源头开始整合资源、控制成本。与其他NC厂商不同，京东方自己投资建立了NC生产制造基地，将京东方在生产制造领域的传统优势，转化为成本优势，掌握了价格主动性。

　　产品品质出自企业实力。京东方是一家可提供完全自主知识产权的网络电脑系统的提供商。在京东方，网络电脑的研发一直依托在京东方的核心研发机构-新技术研究院。这里拥有“NC硬件研发中心”、“嵌入式Linux研发中心”、“系统解决方案研发中心”等研究中心，并和业界(如Microsoft、美国国家半导体、Intel、VIA、ST、方舟科技、龙芯集团等)建立了广泛的学术交流与研发合作的关系。京东方的这支网络电脑研发团队是国内最早接触和研发网络电脑产品的队伍，其技术研发能力一直处于行业的领先水平，具有从板卡研发、应用软件开发到系统综合应用的能力。研发上的投入，也获得了巨大的回报，凭借技术上的领先，京东方网络电脑在市场中形成了强大的核心竞争力。

　　让渠道只干渠道的事

　　做渠道不容易，一方面要卖产品，另一方面还要花大量精力去培训队伍。而在市场不规范的情况下，经销商们就更难了。京东方IT服务事业部总经理王占宏指出，“国内NC市场的发展与成熟，将很大程度上有赖于技术市场和服务市场的规范。而要想在这两方面取得突破，也必须要依靠渠道和经销商的努力。”

　　京东方与全球第一网络电脑厂商慧智(WYSE)的合作，充分证明了京东方的产业前瞻力。为了国内技术市场的规范和服务的优良，京东方科技集团与慧智联手推出了BOE-WYSE网络电脑产品认证工程师和网络电脑系统认证工程师的认证和培训机制，为渠道代理商创造了良好的发展环境，使之成为能与京东方共同成长的战略伙伴。京东方所有的合作伙伴，都得到了充分的产品培训和技术培训，并且严格按照国际上的NC服务标准来要求其销售行为和服务行为。而这种全面的培训、规范的管理无疑是经销商们愿意看到的。

　　解决渠道的头等大事

　　卖东西的最怕就是没人买。但今年网络电脑却肯定不会发愁。

　　随着中国信息化建设的推进，电子政务、网络教育、企业信息化、智能化社区、软件工厂等领域对网络计算机的潜在需求量将越来越大。据CCID调查显示，目前中国网络计算机整体销量虽小但增长很快。政务、教育、金融、税务、邮电、卫生等行业有可能成为市场突破口。2003年将是国内网络计算机市场全面启动的一年，市场销售量估计可达10万台左右。其中，政府采购是国内网络计算机市场的重要部分。

　　政府在政策上的支持，在市场上形成清晰的、集中的目标客户。2003年北京市出台了一系列政策措施，初步形成了促进网络计算机发展的政策环境，继续扩大网络计算机在教育领域的应用范围，并在“数字北京”、“数字奥运”和金融、税务、商务、电子政务、卫生等领域全面推广网络计算机，实现规模化应用。政府将实施200个网络计算机示范工程项目和推广应用项目，推广应用网络计算机14000台。实施政府采购，在教育、电子政务等领域实施130个网络计算机应用项目。加强政府引导，在金融、医疗卫生、商业、科研、企业等领域，实施50个示范工程项目和推广应用项目；同时力争在实施西部开发信息化建设中实施20个示范工程项目和推广应用项目。

　　京东方作为北京市高科技产业的带头企业，一直受到北京市政府的高度支持。京东方网络电脑主要应用的行业是电子政务、金融、教育等行业，这几个行业都是政府重点推广的行业，京东方在其中具有较大的市场空间。同时京东方与国际著名网络计算机厂商Wyse在产品、市场方面深层次的合作，在资源上形成了互补，具有良好的发展前景。

　　可以说，最近网络电脑风头甚劲。国产芯片、LINUX夺取了自主知识产权的胜利；WTO、奥运会无限扩展了市场空间；政府发布的一系列政策、指标为NC发展铺平了前进的道路。众多迹象表明，NC的产业环境正在加速成熟，2003年必将是NC厂商大干快上的一年。最近传出消息，京东方即将召开网络电脑合作伙伴大会。在这个时候做渠道大会，看来京东方确实已经渠道伙伴们做好了准备。

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