网通国际：成功营销以竞争力为本

　　作者：徐超

　　当国内电信市场的竞争日益激烈，市场饱和程度不可避免地“水涨船高”，在这种情况下，国内所有的电信运营商都正面临着“走出去”的新命题。网通国际无疑是国内各大电信运营商进入国际市场的先驱，作为2003年成立的“试水者”，网通国际已经越过了向国际市场拓展的初级阶段，在提高自身竞争力的基础上，展开了一系列卓有成效的国际营销攻

势，用成果向国际电信市场展示出中国电信业的技术实力与开拓竞争精神。

　　信息战是第一步

　　参与国际电信市场的竞争，并且能够在竞争中拔得头筹，首要一点是信息获得的针对性、持续性与周密性。正所谓知己知彼，方能百战不殆。营销的成功始于对客户需求的把握与了解，这一点上，网通国际对市场与客户需求的敏感度显示出明显优势。

　　从网通国际成功中标大连希世软件项目来看，网通国际很敏锐地看到市场需求，提前构筑了资源、机构方面的优势，在第一轮信息战中已经处于不败之地。

　　根据资料显示，CSK集团是日本第一大独立软件供应商，目前总部在日本东京，在全球有近31家子公司，其中在中国有两家子公司。CSK子公司CSK大连成立于2003年2月，主要业务以BPO为主，即“BusinessProcess Outsourcing”，业务包含：数据处理、数据分析、数据挖掘、数据存储，以及Back Office的后台业务，内容主要是协助日本的保险公司做赔偿，证券公司后台做运营处理等等。

　　大连作为日本软件外包的基地，已经初具规模，而软件、服务外包的一个硬件要求，就是有不间断、高容量的数据传输保障。2003年9月，已有准备的网通国际获知CSK大连确切的国际业务需求信息时，抢先一步通过有效渠道了解了CSK大连的详细网络要求和规划，并迅速做好了能够满足客户需求的MPLS-VPN产品方面的技术准备。营销战的第一步，网通国际已经走出了“料敌先机”的妙招。

　　主动合作掌控先导

　　国际业务的特点，决定了在目前情况下国内运营商单方面的努力在国际市场上不可能顺利“开花结果”，只有选择合适的合作伙伴，才能够以成本最小化换取效益最大化。然而，如何在合作中掌控主动，避免“为他人做嫁衣”，是开展国际业务必须要注意的问题。

　　据网通国际CSK项目负责人介绍，网通国际了解到客户的组网需求是在大连、名古屋和东京之间组建VPN网络，同时日本KDDI和NTT已经在日本进行了报价，国内则有中国联通和中国电信参与，形势呈现出微妙的多方竞争局面。

　　由于此前网通国际与日本KDDI已经建立起良好的沟通关系，所以在这次竞争中，网通国际将日本KDDI定位于合作伙伴，而NTT与其他国内运营商则是竞争对手。但是，合作中同样存在竞争，日本KDDI以担心网通国际在国际业务上的主导能力为借口，力主以KDDI为主导，实现在日本侧签单。而如果这样，网通国际在大连CSK项目上的努力最终将失去“走出去”的意义。

　　纵观网通国际的前期营销活动，在争取主导权方面始终采取了有理有利的合作态度，将客户的需求放在第一位。据CSK大连介绍，选择网通国际与KDDI组合，并最终说服日本总部，决定以网通国际为主导实现在大连侧签单，原因其实很简单：网通国际方案性价比最优，并实现了一点付费、全程故障受理、全程监控、无缝联接和提供反应迅速的本地服务。最后，围绕大连CSK项目的争夺战落下帷幕，网通国际方案表现出强劲竞争力，不但与合作伙伴一起实现胜利，同时还掌握了项目的主导权。

　　营销靠实力说话

　　产品来自技术，技术来自实力。网通国际MPLS-VPN产品在技术接口多样性、系统兼容性、服务可靠性等方面，都具备了国际水准，所以成为众多国际运营商“落地”中国、服务跨国客户的首选。

　　CSK大连一再强调，虽然网通国际提供了最优性价比的解决方案，但这并不是选择网通国际的主要因素。他们认为，作为一个日本第一大的独立软件跨国公司的子公司，业务最大的特点就是与日本总部进入在线(Online)业务处理，同时还将与日本国内的客户进行在线(Online)业务处理，而这些企业全是排在日本前500名的知名企业。包括：世界上最大的保险公司和信用卡公司，还有日本最大的汽车公司等。因此需要高质量，高带宽的服务以保证日常业务运营的顺利，并且在业务选择处理中不能有一丝一毫中断。从目前来看，网通国际的产品与服务都有良好的表现。

　　据了解，网通国际已经为CSK大连开通三条国际专线。第一条专线在2004年的1月19日开通，从大连到日本名古屋。开通当天，名古屋方面派出工程师也来到大连参与测试，对测试效果非常满意。3月份开通的第二条线是到东京为CSK一个客户提供服务，该客户作为日本著名公司，对线路的要求非常严格，并亲自派工程师和技术人员参与了测试，采用了更加严格的测试标准，而网通国际也确实达到了他们的要求。

　　经过一段时间合作，CSK大连表示，通过半年多的合作，CSK日本总部已经认可与网通国际的合作，由于业务趋于繁忙，即将与网通国际进一步合作以扩充带宽，并准备在10月开通语音业务。