Frost＆Sullivan

　　2003年注定在中国电信史上留下特殊的一笔，因为它充满矛盾。

　　2003年让老百姓认识了电信的重要，非典肆虐的时候，电信企业坚守岗位，成了最可爱的人；2003也让电信认识了老百姓的重要，一向被看作是落后技术的小灵通，由于得到 了老百姓的认可，在政府的默许下迅速蔓延到全国。

　　2003年是充满希望的一年，中国四大运营商中最后一个还没有上市的公司—中国网通—完成了可能是电信历史上难度最大的改组，整合了小网通和吉通，组成了北方、南方、国际三大公司，上市指日可待；2003年也是充满失望的一年，《电信法》的推迟，3G牌照的缓发，网间结算的虎头蛇尾，让我们在“南望王师又一年”的时候，感叹在政府的有“管”无“监”的监管下，电信市场化元年仍然无望。

　　为了让我们记住这个充满矛盾的2003，为了证明自己是个不折不扣的娱乐电信的鼓吹者，在2003年将要过去的时候，让我套用茅盾文学奖的方式，以娱乐大众的态度来为电信业颁布“矛盾”电信奖(声名：本人对茅盾先生决无不敬之意)：

　　2003年矛盾品牌奖：动感地带

　　动感地带无疑是中国电信业迄今为止最成功的一个品牌。带点叛逆和不羁的周杰伦无疑是时尚青年品牌的最好代言。动感地带的用户增长也使大家轻易不敢置疑其成功。

　　但是，怀疑的声音是一直就存在的，由于动感地带的低ARPU值和大量动感地带用户来自于移动“全球通”和“神州行”用户的内部转网。在某些动感地带没能成功推广的省份，其理由相当简单：联通推出一模一样内容的套餐，虽然没有周杰伦做代言，但价格更优惠。

　　市场营销的规律是，如果打品牌，请代言，产品自然会比较贵，因为要赚取更大的利润以补贴请代言和打广告的巨额开支；而如果低价销售产品，因为价格本身比较诱人，已经把利润让给了客户，自然不再打广告、塑品牌。而动感地带则雷锋般地在铺天盖地的广告的同时送给了客户一个超低价。

　　品牌的另一个好处是忠诚，即使竞争对手价格更优惠，用户也不改变选择，用户愿意为这个品牌所多支付的价钱的总和就是所谓的品牌价值。动感地带价格本已经很低，而联通以无品牌的价格更低的套餐就可以阻击动感地带，足见动感地带品牌的脆弱性。

　　问题其实很简单，造就了动感地带的并不是大家认为的成功的广告策略和品牌塑造，而是大量有效的地面促销。动感地带的销售充分体现了电信运营理论中的成功销售三原则：多点接触、引起冲动和即时支付。

　　但是，销售是不能带来客户忠诚的。客户忠诚的核心是提供强有力的客户体验。但客户体验是动感地带的薄弱环节。“我的地盘我做主”虽然响亮地喊出了青年的心声，但在动感地带的体验里处处可见的都是“移动的地盘我替用户做主”的痕迹。只要简单地提供社区化的平台，动感地带真的能够变成“年轻人的通信自治区”，忠诚度自然会大增，对价格战的抵御能力也会大大加强，甚至收入都能提高。

　　尽管如此，我仍然要高声为动感地带喝彩，因为这是电信领域第一个市场化的尝试。《君主论》的作者马基亚维里有句名言：“在瞎子的王国里，独眼的人就可以为王”。尝试者有犯错误的权力，先驱不一定更容易成先烈，先发优势的意义在于，没有其他可选项时用户比较容易满足。

　　因此我把今年的矛盾电信品牌奖颁给动感地带，理由：口号正确，路线错误，但瞎子们成就了独眼巨人，希望动感地带保持先发优势。

　　2003年矛盾企业奖：腾讯

　　在任何一个产业中，永恒的定律是，拥有客户就拥有一切，在娱乐业中更是如此。尤其是当客户忠诚转化成品牌忠诚的时候，企业的优势就更加显著。在运营商寡头垄断的时候，增值业务提供商只具有附属地位。联通董事长王建宙在今年10月的CDMA研讨会上提到，增值业务提供商会因为运营商出门迎接而感激涕零，说明运营商市场化得远远不够。当然，垄断者自愿打破垄断的可能性几乎为零，就象向皇帝灌输“人人生来平等”的概念一样不可能成功。

　　而在这一切的不平等之中，腾讯是唯一的异类。且不说腾讯为移动通讯带来的巨大收入，单是中移动自愿为腾讯QQ做广告，就是从来没有过的事情。由此可见腾讯QQ的巨大威力，因为在年轻时尚的移动用户心目中，没有QQ的移动业务是不完整的。

　　然而，当我们听到腾讯宣布进入企业实时通讯解决方案市场时，却不由得满脸惊诧，感觉就像是喝了“活力28”洗衣粉厂生产的纯净水。腾讯认为自己成功于消费者实时通讯市场，因此想在企业实时通讯市场复制自己的成功，管理学术语叫“相关领域扩张”，从技术的角度似乎是正确的。但是，腾讯忘了去问问使之成功的热爱QQ的孩子们，有谁知道“实时通讯”是什么？腾讯所提供的，无非是一个可以让孩子们以虚拟身份相互交流的虚拟世界，术语应该叫做“娱乐电信增值业务平台”。

　　因此，我把今年的矛盾电信企业奖颁给腾讯，理由：成功而不知道自己成功的原因，在一棵树下拣到兔子之后，希望到旁边的一棵树下再等到兔子。

　　2003年矛盾人物奖：田溯宁

　　大小网通合并，田溯宁的地位一下子变得微妙，表面上风光八面，出任网通南方和国际两大公司的老总，实际上困难重重。固话业务传统上就是最难打破垄断的，中国电信投巨资到北方尚且成果寥寥，势力逊色许多的中国网通能投多少钱到南方，如何打破中国电信的天然垄断，形势不容乐观。美国打破固话垄断唯一可行的办法是与拥有另一张天然大网的广电公司合作，但中国的现实是，广电比电信还保守，广电网改造不一定比另建一张网划算。

　　固话垄断尚且不易打破，想要在南方发展移动更是难上加难。且不说资本投入大大高于固话，我实在看不出有了移动、联通和电信的小灵通之后，南方的消费者有什么理由非要选择连网络覆盖和服务问题都难以解决的网通。即使打价格战，花费巨资建立起网络的网通也是拼不过成本早已经被摊销的其它三大运营商的。

　　网通国际同样将面临严峻挑战，除了国际结算业务以外很难找到合适的生长点。网通是四大里面最小却最复杂的运营商，原有的大网通仍然带有浓烈的传统的中国电信的色彩，而管理优秀的小网通已经不复存在，因此网通国际很难以输出管理的方式实现国际扩张。以资本方式进行国际扩张，强大的资金支持是必不可少的，但对于急于在北方铺宽带、上移动以巩固自己根据地的网通而言，资金难免捉襟见肘，难以对网通国际形成真正有效的资金支持。

　　巧妇难为无米之炊。田溯宁是资本界普遍欢迎的角色，网通加紧上市，田的作用自然得以显现。不过上市之后带来的自然是股东压力。如果没有股东压力，在南方和国际做出些示范工程，面子上过得去自然不难，但是资本市场似乎不太介意示范工程，而只关心投资回报，等到时候算起投资回报来……

　　当然田溯宁的前途并非漆黑一片。暗夜里唯一的星光就在于以网通的牌照做资本，创造性地与电信外的企业广泛合作，同时祈祷电信监管者网开一面。

　　因此我把今年的矛盾电信人物奖颁给田溯宁，理由：步步矛盾，甘苦自知。

　　2003年矛盾经营奖：四大运营商

　　非典虽然使中国的经济受到影响，但却增进了电信业的发展，特别是运营商一直难以推广的远程电视电话会议，一下子变得火爆异常。只是老百姓电信消费的热情虽然高涨，电信界引用得越来越频繁的一个经济学术语却是“增量不增收”。

　　2003年3月24日，国务院国有资产监督管理委员会正式成立，同年4月6日挂牌，四大运营商第一次正式明确了自己的婆家。2003年9月，国资委宣布，为其监管的6家中央企业面向全球公开招聘7位高级经营管理者，其中包括中国联通两名副总裁。国资委的成立，意味着国家对四大运营商的监管将更多地从出资人的角度进行。既然是出资人，对四大运营商的考评将主要集中在经营业绩上。对于电信市场而言，这将是一件天大的好事，意味着运营商的经营将可以真正地做到市场化了。

　　然而，我们还不能高兴得太早。对电信业的监管远没有那么简单。虽然国资委的出现使企业监管更加现代化，我们的电信监管机构的现代化之路无疑还很漫长。拿3G牌照发放为例，不管招标还是选美，国外3G的牌照都是早早发放。虽然牌照费收取过高使国外的3G运营商步履维艰，但那是运营商们对3G预期过高，哄抬市价的结果，和监管无关。而在中国，监管者们生怕运营商盲目上3G造成经营问题，扣着3G牌照迟迟不发。真奇怪，国资委都已经成立了，如果四大运营商一拿到3G牌照连市场都不做分析就盲目投资，那也是其自身的经营问题，自有国资委去追究运营商决策者的责任，关电信监管机构什么事！

　　一方面由于市场竞争的压力和国资委的成立，四大运营商的市场化步伐越走越快；另一方面由于有监管机构的重重阻碍，四大运营商仍不能真正放开手脚。因此才会有整个电信业讨论3G市场的时候运营商默不作声的怪现象，才会有中国电信和中国网通拣起别人淘汰了的技术大搞小灵通的“倒退”，才会有中国移动和中国联通肆无忌惮地大打价格战。但愿明年能少一点这样的怪现象。

　　因此我把今年的矛盾电信经营奖同时颁给四大运营商，理由：一仆二主，市场化欲说还羞。

　　2003年矛盾推销奖：我自己

　　随着移动市场的爆炸性增长，中国的运营商们不由自主地被推到了世界电信市场的最前沿。令人兴奋的是，在日本和韩国的存量市场已经没有多少发展空间了的时候，我们的增量市场仍然很大，而且未来电信经济呈现出明显的与娱乐融合的特性，这种体验经济的特性正与中国人喜爱娱乐、愿意沟通的特点相适应；令人担忧的是，中国的运营商们发现，我们已经失去了一直以来的参照物—国外的运营商们了。

　　就象五四运动点燃的中国革命实践之火迫切需要共产主义思想引导一样，在没有别人的实践作为参照的时候，中国的电信实践要想取得世界领先水平，就要深刻地理解电信运营的理论，并加以灵活运用。

　　遗憾的是，我们的运营商们对电信运营的认识还停留在个体认识和向其他行业盲目学习的基础上。由于没有理论和分析工具，他们区分不出自己哪些地方做得好，哪些地方做得不好，成功了就沾沾自喜，失败了就推脱是“中国国情”；在一个地方成功了，复制到另一个地方却难以成功；在一件事情上成功了，另一件事情也照此办理。

　　我一直梦想着中国的运营商们能赢得世界性的荣誉，并且在世界的讲台上清楚地解释自己的成功是实至名归，所以一直不懈地推销着电信运营理论。可惜我们的运营商们还不敢做这样的梦，不愿让自己的水平提高。当我推广理论的时候，他们会说“太虚”，而当我介绍实践的时候，他们会说“不系统”。运营理论难道不应该是他们研究的事情吗？我们电信业的提高实在是太需要坚信中国能够领先世界的狂热的死硬分子了。因此，我还在坚持并梦想着。

　　因此我把今年的矛盾电信推销奖颁给自己，理由：秀才遇见兵，有理说不清。我关心的是提高运营商的水平，而运营商们却不是，至少不完全是。苦！

　　最后，新年寄语：

　　希望明年电信市场多树几个品牌，少打点价格战；

　　希望运营商里多几个秀才，少几个活雷锋；

　　希望运营商更虚心，希望增值业务提供商更牛气；

　　希望田溯宁多挣点，希望自己少挨点骂。

　　希望大家都更爱用电信业务。