秦峻

　　在IT圈子里也有一个普遍认同的真理：“得渠道者得天下”。但是渠道真正想要的是什么呢？一位资深人士说得很实在：“渠道最看重的无非是三条，客户好找、产品好卖、服务好做。”话虽好说，活却难干，但京东方网络电脑(NC)却表示：这些我们都已经为渠道伙伴们做好了。

　　让渠道卖好卖的产品

　　京东方认识到NC和PC最大的不同在于NC是为客户的某种特定应用专门定制的系统；只有为客户定制，满足客户多样化的需求，才能最大限度地发挥NC的优势。为此，京东方推出了一系列NC机型和相应的解决方案，如“办公解决方案”、“电子教室解决方案”、“证券解决方案”、“金融解决方案”、“移动解决方案”等。而差异化则更是影响采购的关键因素，也是NC主要优势能否发挥的重要因素。京东方将各种典型的用户需求和应用集成到NC中，使硬件、软件和应用达到了高度的统一。比如前一阶段推出的采用国产方舟系列CPU的物理隔离NC就是如此。

　　产品品质出自企业实力。京东方是一家可提供完全自主知识产权的网络电脑系统的提供商。在京东方，网络电脑的研发一直依托在京东方的核心研发机构———新技术研究院。京东方的这支网络电脑研发团队它是国内最早接触和研发网络电脑产品的队伍，其技术研发能力一直处于行业的领先水平，具有从板卡研发、应用软件开发到系统综合应用的能力。研发上的投入，也获得了巨大的回报，凭借技术上的领先，京东方网络电脑在市场中形成了强大的核心竞争力。

　　让渠道只干渠道的事

　　做渠道不容易，一方面要卖产品，另一方面还要花大量精力去培训队伍。而在市场不规范的情况下，经销商们就更难了。京东方IT服务事业部总经理王占宏指出，“国内NC市场的发展与成熟，将很大程度上有赖于技术市场和服务市场的规范。而要想在这两方面取得突破，也必须要依靠渠道和经销商的努力。”

　　京东方与全球第一网络电脑厂商慧智(WYSE)的合作，充分证明了京东方的产业前瞻力。为了国内技术市场的规范和服务的优良，京东方科技集团与慧智联手推出了BOE-WYSE网络电脑产品认证工程师和网络电脑系统认证工程师的认证和培训机制，为渠道代理商创造了良好的发展环境，使之成为能与京东方共同成长的战略伙伴。京东方所有的合作伙伴，都得到了充分的产品培训和技术培训，并且严格按照国际上的NC服务标准来要求其销售行为和服务行为。而这种全面的培训、规范的管理无疑是经销商们愿意看到的。

　　解决渠道的头等大事

　　据CCID调查显示，目前中国网络计算机整体销量虽小但增长很快。政务、教育、金融、税务、邮电、卫生等行业有可能成为市场突破口。2003年将是国内网络计算机市场全面启动的一年，市场销售量估计可达10万台左右。其中，政府采购是国内网络计算机市场的重要部分。

　　京东方作为北京市高科技产业的带头企业，一直受到北京市政府的高度支持。京东方网络电脑主要应用的行业是电子政务、金融、教育等行业，这几个行业都是政府重点推广的行业，京东方在其中具有较大的市场空间。

　　众多迹象表明，NC的产业环境正在加速成熟，2003年必将是NC厂商大干快上的一年。最近传出消息，京东方即将召开网络电脑合作伙伴大会。在这个时候做渠道大会，看来京东方确实已经为渠道伙伴们做好了准备。

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