评论:金字塔底部的商机

http://www.sina.com.cn 2008年01月04日 00:46  财经时报

  邱恒明

  最近有哪些商业新闻让你振奋?联想集团宣布“新农村战略”算不算,2008年铁矿石谈判启动,中国厂商要仔细考虑如何与巴西铁矿石巨头厂家共赢等策略,这类新闻算不算。了解中国经济持续快速增长的同时,你是否注意到中国企业在东南亚、非洲等地区“攻城略地”,是否注意到国内许多著名企业掀起了抢占农村市场的热潮?

  如何抓住“金字塔底部”巨大商机,怎样有步骤地开发新市场,《市场是新的》这类讲述如何在新市场中创造价值的著作出炉,我首先联想到的正是,迅速成长的中国企业在实践中认识到新市场价值这类新闻,联系到许多国内企业正轰轰烈烈开拓农村市场和发展中国家市场的一幕幕情景。

  2007年下半年,联想集团正式宣布启动“新农村战略”,针对农村市场推出的PC产品最低售价仅为1499元,它刷新了中国PC产品的价格底线。海尔、惠普等几大厂商也开始在低价农村电脑市场发力。毕竟,这些国际型企业完全意识到争夺农村市场的重要意义,在我国广大的农村市场,有十亿的潜在购买群体,如果这一市场激活,PC机市场必将迎来又一次爆炸性增长。

  同样,中国企业在非洲和东南亚等地区的“扩张”,也让西方媒体惊讶。一个叫戴维·史密斯的西方记者记录到:撒哈拉以南的非洲地区经济近几年的飞速发展,原因不在于西方的发展援助或发达国家向这些地区开放了市场,而是中国让非洲发生了变化,是中国企业与当地社区的联合,共同开创了一个全新的景象。

  其实,《市场是新的》一书的作者们主要总结的是发达国家的跨国企业开辟新市场的经验教训,这些企业如何打入这些市场,怎样有条理地开展相关工作,从而赚得更多的利润,保证企业可持续的发展。不过,恰恰是这些总结,对中国企业和相关经理人也提供了有利的视角,有益的帮助,所以《市场是新的》中文版的推出,对国内企业的经理人来说也有着重要的意义。从这些经验中,中国的商人们也能利用其中总结的步骤和方法去开拓对他们来说的新市场。

  《市场是新的》对“新市场”的定义是指这样一些地区,在这些地区里,低收入人群或少数民族占多数,或是两种情况并存。这里的商机无限,又是未来各企业的必争之地。

  如何在新市场中创造价值。《市场是新的》对50家知名企业(包括IBM、JP摩根大通和梦工厂等)作了案例分析,总结出五个关键的成功因素,它们是:搜集并理解当地的市场信息;为当地社区量身定做业务模式;改变内部激励并应对文化影响;创立伙伴关系和战略联盟关系;创立有利的市场环境。

  新世纪的机会表明,通过向处于“金字塔底部”的新市场中的消费者群体(在世界范围内,有40亿-50亿这类消费者)销售产品和服务,能够创造绝好的企业发展的一个机遇。作者认为:为了获取更多的利润,公司不能仅仅对他们所销售到正常市场(发达国家)中的产品进行微小的调整,然后就把这些产品销售到新市场中。相反,他们必须对产品进行重新设计,使这些产品与新市场的经济条件相符合:较小的单位包装量、较低的利润率和较高的性价比。

  商业没有国界,虽然该书的目标读者是发达国家商业机构的经理们,为他们开拓新市场的实践活动提供实际指导。这些经验一样适用于我们中国商业的朋友们,不仅是在打入西方市场时可以汲取教训,进入非洲市场,东南亚等国的市场,进一步开拓国内农村市场、西部市场,都能从这本书中的经验中找到相关对策。

  目前我们大约有8亿-9亿农民,近几年来随着我国经济的高速发展,农村的纯收入水平也得到了不小的提高,农村家庭的消费能力也日益增强,这是开拓农村市场有利的条件。非洲大陆对中国不少企业而言是一个十分陌生的商业空间,存在着许许多多的风险。非洲很多国家基础设施严重落后,企业生产需要的配套设施严重不足。还有,劳资纠纷在非洲也特别突出,诸如此类在开拓新兴市场所遇的问题,书中都有相应的解决之道。

  如何与投资地区建立双赢关系,这也是本书的重要内容之一。对于公司来说,这个“赢”就是销售额的增加、成本的下降、经历各种各样的缝线后总结下来的经验,以及品牌美誉度的不断上升。而对于投资市场来说,这个“赢”的含义便是能更顺畅地得到产品和服务的供应渠道,以及各种商机。与政府、社区的关系要处理好,在很大程度上这样才便于公司建立一个更持久、更有利润的市场。-

  (未经授权,不得转载)

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