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IT卖场的模式变革与价值重构


http://www.sina.com.cn 2006年07月12日 15:26 电脑商报

  【电脑商网专稿】编者按:不久前,本报在京举办2006中国电脑商年会,来自IT供应链各个环节的企业代表齐聚北京,探讨行业创新、增值之路。 期间,本报组织参会IT卖场的高层考察了海龙、鼎好、科贸以及即将开业的e世界数码商城,并就该领域的热点和共同关心的话题进行了一次开放性讨论。在零售领域变革风起云涌的背景下,IT卖场选择适合自身的发展之路显得尤为重要。

  电脑商报副总编何兵玉主持IT卖场论坛。

  IT卖场是否存在过度竞争?

  何兵玉(主持人,电脑商报副总编):业内有一种观点认为,在一些地区存在IT卖场发展过热问题;而根据有关机构的调查统计,我国零售卖场的平均年增长率达 40%,高于IT卖场的发展速度。不知大家如何看待这一问题?

  鲁瑞清(海龙集团董事长):全国绝大部分一级城市的IT卖场均处在过度竞争状态,而二级城市的卖场发展大多处于高速发展期。从全国来看,IT卖场的竞争均非常激烈,甚至可以用残酷来形容。如何进行变革以实现进一步发展,已经成为IT卖场经营者必须思考的问题。

  长沙国储电脑城董事长 何平

  何平(长沙国储电脑城董事长):目前IT卖场之间的竞争确实非常残酷,作为卖场经营者,的确应该考虑卖场改革和发展的问题。虽然国储电脑城也能够感受到很大的压力,但我认为,长沙再开100家IT卖场对国储电脑城都没有影响!原因很简单,每个区域市场都有各自不同的特点。比如在北京中关村,卖场之间多是同质化竞争,店面开得越多竞争就会越激烈。目前长沙也存在这一问题,长沙市有人口100多万,经营面积在两三万平方米以上的电脑城有好几家,生存状况堪忧。与此形成鲜明对比的是,国储电脑城的经营状况却非常好。国储电脑城建于1996年,最初是按照商业大厦的标准兴建的,所以硬件设施并不很适合开设IT卖场,但很显然,国储电脑城赚到了钱。不管是模仿的也好,外来的也罢,近两年长沙的IT卖场数量一直在增长。但我认为,电脑城并非只是形式上的,并不是建一座楼就可以开电脑城这样简单——它要让入驻的经销商赚到钱。

  高巍(中关村科贸电子城副总经理):科贸电子城大部分的商户都是鼎好、海龙两家电子城淘汰下来的——主要是指每家经销商的经营规模比较小。这样一来,科贸的商户数量不仅多,而且对租金的承受能力也非常有限——他们总是会从租金和营业额两方面去和海龙、鼎好等卖场中的经销商进行比较,以至于科贸电子城开业一年多来,经营状况始终很困难。由于科贸电子城中的商家多为新商户,大多缺乏经营管理经验,销售业绩不理想;再加上卖场面积大、柜台松散,物业管理难度也非常大。科贸正是在这种情况下逐渐发展起来的,并且在人气上紧追海龙和鼎好两家电子城,我们下一步最主要的工作就是提升商户质量。

  早在2005年初,为了成就“全球显示帝国”的梦想,AOC冠捷即针对中国市场提出了“战略三步走”规划——第一步,销量破局,保四争三;第二步,精耕品牌,力争2007年保三争二;第三步,品牌飞跃,最终实现市场第一。第一步已在超过市场预期的情况下提前完成。进入2006年,AOC自有品牌显示器仍以每月超过50%的速度快速成长,远远超过目前市场的平均增长水平。据悉,自有品牌目前已成为冠捷工厂前五名的客户,采购量非常大。

  为确保实现品牌和产品销量的同步提升,AOC冠捷推出了打造AOC冠捷“微笑曲线”的规划,即以制造为中心全面转向以技术和服务为中心,重点提升品牌附加值。在冠捷科技集团副总裁兼中国区总经理段振华看来,渠道才是帮助冠捷实现梦想的人,因此对渠道的支持已全面升级。

  目前,AOC冠捷针对旗下所有渠道商全面采取“不压货、零风险”的供货政策,旨在打消渠道商的“风险顾虑”,AOC冠捷还帮助渠道商分析市场环境,并从上至下打通各个流通环节以促进销售,最终实现自身和渠道的双赢。

  在服务方面,AOC冠捷在“123随心服务”的基础上,力推服务品牌化工程,建立健全服务管理、监督机制,完善售前、售中、售后的服务体系。

  在市场营销层面,AOC冠捷还在积极拓展新的销售渠道。目前,AOC冠捷与

福建建行合作,在其最大的营业网点大厅福州市城东支行一楼专门开辟了AOC展示专区,将AOC的产品全方位展示给用户,进一步提升产品形象。AOC冠捷的“零息零手续费的
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