科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

神码爱普生十年锡婚探秘


http://www.sina.com.cn 2006年06月16日 11:30 太平洋电脑网

  作者:PConline产业资讯 林栋

  十年在婚姻中被叫作锡婚,意喻较为稳固柔韧的婚姻。十年同甘共苦在婚姻中不少见,但对于以利益为主要目标的企业来说,能够携手却非常难得。

  爱普生,一家以技术和产品领先著称的全球跨国企业,也是中国打印机市场的领导
者。

  神州数码,中国规模最大的IT分销商,2005年其分销额超过了第二、三、四名的总和。

  从零开始到十亿销售额,十年时间,爱普生携手神州数码在中国市场创下了一个传奇。人们不禁发出疑问,是什么引力能促使这两位巨头融洽合作十年之久?

  近日,在双方合作十周年的庆典上,包括爱普生中国董事长丹羽宪夫、总经理牛岛升、副总经理林中庸等爱普生在华高层,以及神州数码控股有限公司常务副总裁林杨、高级副总裁毛向前等人悉数到场,让我们从这超“豪华”阵容中去探询十年锡婚的奥秘。

  从零到十亿销售额

  从1997年到2006年,爱普生和神州数码的合作,已经走到了第十个年头。

  其实在1997年之前,爱普生在中国已经有所积累。1988年,爱普生向国内市场推出了针式打印机1600k,奠定了国内第一位置。

  从97年开始,爱普生意识到电脑和

数码相机等在个人家庭用户已经开始普及,未来打印机将走“针打转向喷墨,商用转向家用”的趋势,基于这种情况,爱普生决定加大喷墨打印机的市场力度。

  由于爱普生当时的渠道体系主要覆盖使用针式打印机的商用、行业用户,而对个人家庭用户的渗透力还远远不够。因此,爱普生期望选择一家有比较广泛的渠道渗透体系、高效的仓储物流配送,同时具有良好商业信誉的伙伴。

  当时国内最具实力的IT分销商联想科技、也就是现在的神州数码,开始进入爱普生的视野,其IT产品渠道运作经验及持续创新的理念,与爱普生的企业内涵和长远目标非常契合。

  相关业务负责人回忆到,在神州数码和爱普生合作初期,事情的进展并不那么一帆风顺,当时打印机市场中已经有惠普、佳能这些先来者,竞争已经非常激烈,作为后来者,爱普生面临着巨大的压力。

  在这种情况下,EPSON横下一条心,投入大量市场资源,投放了大量广告,包括平面、室外,还有电视广告,包括后来请当红明星朱茵做Epson打印机代言人,这在当时IT厂商中是不多见的,这些努力进取的行动为爱普生提升在个人家庭用户中的影响力,起到了不可替代的作用。

  当年,神州数码帮助爱普生一举夺取了喷墨打印机市场第一的宝座,并一直保持到了现在,Photo打印机更是达到了国内70%的市场占有率。同时神州数码的爱普生业务也实现了每年9到10亿的销售额,整个合作过程实现了双赢。

  有合作就有争吵

  林杨坦言,10年风雨没有争吵是不可能的,但这些都属正常。“只要有合作就有争吵和矛盾,关键看双方有无去解决矛盾的智慧,而且要首先检讨自己”,林杨表示。

  实际上要在风云变换的IT竞争中立于不败之地,仅仅有“感情”远远不够。技术加上优秀的渠道终端体系,为爱普生在打印机市场竞争中奠定胜势。

  丹羽宪夫表示,永不停息的创新和挑战的精神是推动爱普生取得成功的力量源泉。面对消费水平日益提高、需求日趋多元化的中国市场,爱普生将不断推出丰富的创新技术和产品。

  神州数码作为国内IT

供应链管理服务供应商的佼佼者,在管理、技术、人才以及对分销行业的认识上,积累了丰富的经验。

  神州数码常务副总裁林杨表示,从1997年开始,神州数码已经是连续9年在此领域稳居第一,并拥有分布二、三、四级城市,8000余家代理商的庞大渠道网络体系,再加上打印机及耗材等渠道基础以及关联产品线的整合优势,确保给爱普生提供最卓越完善的供应链服务。

  例如,在1997年,爱普生率先提出了“photo”的理念与对手形成区隔。在这个阶段,神州数码利用自身的渠道资源,以及对个人消费用户市场推广的经验,帮助爱普生很好得将这个理念传递给大众用户,最终让爱普生喷墨打印机的市场份额从第三跃至第一。

  据国家统计局2005年打印机市场调查报告显示,爱普生以30.04%的市场份额位居首位,连续十年打印机市场同类产品销量第一。成绩的背后,离不开双方持续配合的默契,以及各自优势的互补。

  强攻分销零售强行业

  尽管过去十年合作成绩不俗,但面对目前竞争日益残酷、同质化严重、利润趋薄的市场环境挑战,双方将如何挑战未来?

  神州数码科技发展公司副总裁白兰青谈到,目前在中国市场,各种数码相机等影像输入终端开始大规模普及,因此个人家庭用户对Photo打印机的需求仍非常旺盛。另外,二、三级城市的中小企业,对打印机和耗材的需求也有很大增长潜力。

  对此,神州数码未来策略将实现几个转变。如产品从单纯价格竞争,转向靠推广促销来带动销售,从追求覆盖面和物流快捷,到精细化管理和店面管理,从销售规模转向店面数量和质量等,将店面终端的重要性提到新的高度。

  具体来看,神州数码将力量放在“强分销、强零售、强行业”三个方面。在分销支持上,神州数码将加强对全国80家爱普生核心渠道的支持力度,为渠道创造赢利环境;零售方面,神码对目前600家左右的零售店面直接以店面装修,销售工具,用户促销,人员激励等综合手段体现销售支持投入,取代以往的销售返利,提高店面赢利水平;在行业用户拓展上,神码会与经销商共同开拓行业用户,并为他们提供更优厚的资源支持。

  此外,神州数码还利用内部资源整合,提升行业用户对爱普生产品的采购量。

  林中庸则表示,在2006年,爱普生将继续整合资源和加强渠道建设工作,将内外部资源进行合理整合,通过支持强零售来带动强分销以及强行业。

  风雨十年,对神州数码和爱普生来说是一个总结又是一个全新起点。各类数码影像产品的普及,各行业

信息化的深入,国内市场对影象输入等产品分得需求仍会保持稳定增长。双方在下一个十年又将谱写怎样的故事,值得我们拭目以待。

发表评论

爱问(iAsk.com)



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Inc. All Rights Reserved

新浪公司 版权所有