科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

哈尔滨卖场竞争升级 电脑城打出细分牌


http://www.sina.com.cn 2006年05月24日 10:33 电脑商情报

  作者:赵宁 阅读次数:186

  哈埠知名卖场--泰山电子城前不久对其一楼的所有店铺进行重新装修和格局调整,打算把一楼全部变成数码精品店。通过装修改善形象,通过细分市场重新规划经营格局,哈尔滨市的知名电脑卖场不约而同的采用了此种经营模式。通过采访我们了解到电脑卖场打出形象牌、数码牌背后更深层次的原因。

  商品同质化越来越明显的市场状态下,顾客在卖场购买的并不是商品,而是购买的时间、速度和体验、感觉。科学合理的布局能使顾客在最合理的时间、以最理想的状态、开心购买到最想要的商品,这就是顾客的需求。

  以往的电脑城给人的感觉是:乱!价格混乱,货物摆放混乱,经营品种分区混乱,店铺编号混乱等等。而混乱的电脑城布局现状对于消费者和商家来说都是得不偿失的,对电脑城吸引更多的潜在消费者是很不利的。而电脑卖场作为一个连接消费者和经营者的空间纽带,在提供物业服务和收取租金之外,如何更加合理更加有效的规划电脑卖场,如何更好的促进消费者的终端消费,如何帮助经销商实现利益的最大化,成为摆在电脑卖场前面的首要问题。

  从2002年开始,哈尔滨市多家电脑城在卖场的品种分类上开始进行调整,但最初的调整很粗略,如何使整个卖场的店铺布局更合理、分区更明显,这方面还需要多用点心思。

  IT卖场是一种以销售专业商品为主的卖场,消费者选购基本上采取自选方式。IT卖场的商品交易特性决定了卖场向顾客提供的不仅是商品销售服务,还要有专业的导购、服务的销售、艺术的销售、唯美的展示销售。IT卖场最根本的特征是售货,但因卖场是科技电子产品万货云集之地,如果不能对其进行规划布局,没有了规矩,自然难成方圆。

  从商家需求定位转化为消费者需求定位

  布局不合理是IT卖场存在很久的一个普遍现象,虽然对内行消费者来说,到电脑城等地都可以很快找到自己想买的物品。但对于越来越多的普通消费者而言,虽然IT卖场里也有电梯、有音乐、有导购,却在这种纷杂吵闹的环境中,总找不到自己满意的商品,往往是“乱花渐欲迷人眼”。

  为什么会形成这种局面,一位卖场资深经理人告诉记者:以往卖场经营中,很多国际、国内知名厂商都给卖场施加压力,厂商方面希望能够获得最好的地点、最大的面积,从而最有效的展示自己的产品。而经销商方面,由于获得了厂商的支持也是底气很足的在卖场选号中“指点江山”。在这些方面的干扰下,卖场在开业的时候往往布局都是比较混乱的,为了满足厂商、经销商的要求,有的时候在DIY装机区人流旺盛的地带会穿插上那么一个两个品牌形象店,或者是在品牌机展示区穿插上三五个数码柜台。

  哈尔滨市泰山电子城总经理韩东海认为:“IT卖场的布局是一个包含内容相对宽泛的环节,布局是否科学合理、是否形成特色,不仅关系到卖场的商品销售,同时也是卖场整体品牌形象在店面和卖场内部空间的直接表现。布局说起来非常简单,无非就是卖场楼层的分布、店面的设计、通道的规划以及商品的陈列展示等等。然而,聪明的经营者往往能够通过巧妙的商业设计和卖场布局,增强对消费者的吸引力和在参与竞争中的能力。”

  随着电脑城中商品的同质化、促销形式的大致相同、商品价格的透明,以往的种种优势在不断激烈的竞争驱使下,已经荡然无存。这时候,卖场要想最大化地吸引客源,就要在力所能及的环节上下一番功夫。顾客来卖场购买的到底是什么?是商品吗?在这里我们不妨以最为常见的鼠标、键盘为例。几乎每一家卖场都有多品牌的鼠标、键盘销售,而且不同卖场里的鼠标、键盘产品在价格上基本都是一样的,顾客为什么就偏偏在某卖场发生购买行为呢?通过分析我们可以尝试用这种解释来解答这一现象:商品同质化越来越明显的市场状态下,顾客在卖场购买的并不是商品,而是购买的时间、速度和体验、感觉。科学合理的布局能使顾客在最合理的时间、以最理想的状态、开心购买到最想要的商品,这就是顾客的需求。

  从商家需求定位转化为消费者需求定位是卖场发展到一定程度的必经之路。卖场的终极目的是销售商品,卖场布局的终极功能同样也是为商品的销售服务。商品的销售取决于消费者是否买账,争夺消费者成为转变卖场经营格局的主要议题。

  消费者欢迎卖场新举措

  哈尔滨市各大电脑城经过了将近一年的

装修,以新形象展示在了消费者的面前。尽管在布局上各家都会有各家的思路和依据,但单从消费者的需求角度出发,这样的布局合理吗?

  哈尔滨市消费者韩先生认为:“我是一个机关职员,平时逛电脑城不外乎选购耗材产品,原来耗材经营分散凌乱,想要对比价格需要走几家电脑城。现在好了,我到船舶电子大世界地下的耗材区可以比较方便的选购。”

  消费者刘先生认为:“原来教化电子大世界哪个楼层都有卖数码的,哪个楼层都有卖散件的,只要想买一样东西,基本上就得在那里耗上一天的时间,有的时候一天还不一定够用。现在好多了,市场里面逐渐的规矩起来了,不过我觉得规矩得还不够,最好能让人想买什么直接就能找到。”

  大学生崔某认为:“泰山电脑城规划以后各区域划分比较完整,原来泰山电脑城也是第一个推出

笔记本电脑专区的卖场,现在我去泰山电脑城逛一逛感觉更舒服了。”

  卖场进化之路任重道远

  说道卖场布局我们不妨引入一个概念:忠诚客户。不仅支持卖场的业户是其忠诚客户,定期在卖场中消费的消费者是卖场经营中更为宝贵的忠诚客户资源。顾客的忠诚是卖场培养出来的,而非刚开业就能拥有的。顾客忠诚是一种资源,特色的、人文的、能够为消费者所接受和偏好的布局将助卖场培养顾客忠诚一臂之力。

  此外,在实施布局规划的过程中,IT卖场要把布局规划当成卖场对外宣传的一种利好途径,进而充分结合周边商业环境和消费需求,有计划、有步骤地进行。

  在2003年船舶电子大世界就已经开始对其布局规划进行调整,当时哈尔滨工程大学国家大学科技园有限公司副总经理孙晓梅就曾发表过她对于卖场布局的看法:“卖场经营本身就是一个低成本入市的行业,在不可能投入大笔宣传费用做媒体广告和强势促销的情况下,卖场经营就要善于在布局的细节上做好文章。总体来讲,成功的卖场经营规划设计不仅起到美化卖场环境、提升卖场形象的作用,而且还便于消费者辨认,利于卖场的形象和氛围营造。一个和谐、独特、鲜明的专业化卖场,能创造出良好的企业形象,引人注目,诱人进店。”

发表评论

爱问(iAsk.com)



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有