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用户需求趋于理性 网络市场进入服务为王时代


http://www.sina.com.cn 2006年05月24日 10:21 电脑商情报

  作者:宋洋

  网络市场:因势而变

  近年来,政府、教育、金融等行业对网络基础设施投资力度加大,运营商在内部调整基本完成后,对网络的投资也在逐渐恢复甚至快速增长。据统计,2005年,中国的IT投资
额达270亿美元,在网络软硬件上的投资占到10%,思科系统(中国)网络技术有限公司总裁林正刚曾乐观地预计,到2009年,我国在网络上的投资将远远超过50亿美元。而承载这巨大价值的广大行业和SMB以及SOHO用户,跟过去比起来无论是对网络产品的理解、需求还是采购方式都发生了革命性的变化,厂商和渠道应如何面对呢?

  用户理性,需求完善解决方案

  石家庄科伦实业有限公司设备组组长刘芳对记者说:“以前我们对网络的理解很简单,在组网的时候,选择面比较窄,受厂商和渠道影响也比较大,认为把电脑买回来,装上服务器、几根网线等,然后组内网,再连互联网,这就是我们眼中的全部,但是现在采购时考虑的不仅仅是这些了。除了要上各种各样的办公应用,包括业务的等等,这些都做好了,再考虑安全产品,比如防数据丢失、防

病毒攻击,然后再考虑有关内容安全等更高要求的产品,考虑的面一步一步地丰富。”

  可以看到,更理性是现在用户采购的显著的特征。用户不再当厂商和渠道的“听众”,而是主动提出要求。

  一位从事系统集成多年的朋友在跟记者聊天时说道:“跟几年前不同的是,客户在采购时不再被动接受,他们都需要什么,我们就要想办法找几套不同的解决方案,让客户在其中进行筛选。”

  Array Netwoks公司市场总监陈凯也有同样的看法:“因为过去用户的需求比较单一,所以,以前我们与合作伙伴在做SSL VPN市场时,提供给用户的方案比较单一,但是现在很多企业都用ERP软件和SSL VPN设备与分支机构进行协调管理,用户需要这种方案。后来通过与用友软件相关渠道的合作,满足了用户的需求,这对我们来说也是个增值的机会。”

  另据了解,根据Array与用友公司的合作协议,双方的渠道在销售产品时会向客户推荐“ERP+SSL VPN”的一整套解决方案。

  过去人们对网络的理解仅仅是简单的数据传输,架构简单,功能很有限,而现在网络正在成为所有通信的统一平台。林正刚说:“网络的概念已经发生了深刻的改变,现在谈网络,不能只停留在简单的路由交换上,而是包括语音、视讯、安全、存储、无线以及囊括了这些软硬件产品的一整套‘立体式’解决方案。未来用户应用网络体现在更智能、更简单的接入和终端设备。我们应该认识到这一点。”

  显然,网络产品市场的发展正在按照用户的需求,按照解决方案的方式方法来推进,首先,对网络速度的更高要求使得速度更快、运行更稳定且性价比高的设备成为用户首选;其次,针对业务特性的不断提升的需要,产品和方案要针对客户需求,进行分析和理解,加强网络产品各层面和业务特性的开发。用户更为关注的领域也更多地倾向于安全渗透、广域网优化以及不断融合的防火墙、VPN、IDS的功能。对厂商和渠道而言,他们的产品方案和市场策略能否“与时俱进”,跟上用户的节奏成为是否能在市场上立足的根本。

  完善产品,满足多样化需求

  北京某通信技术有限公司已经从事网络产品开发多年,公司员工小刘告诉记者,现在他们也在开始研发三层路由交换设备。“原来我们的二层交换机在用户中反映很好,随着利润越来越薄,用户也越来越多的需要智能型的交换设备,如果不去开发,跟不上技术的要求,迟早会被市场丢弃。”

  在小刘看来,现在做行业比前些年要难很多。“过去企业对于网络产品只是被动接受,产品和方案能提供什么,用户就用什么。但是现在人们往往会对厂商提出需求,甚至出难题,比如我们做过的一个河南省某

邮政系统的单子,他们就要求我们的产品和方案有很强的扩展性。”

  显然,以往的企业用户处于一种假性需求阶段,跟业务开展关系甚微,所以对边缘层的产品要求不高。而现在的企业用户,建网的目的就是为了开展业务,首先要考虑的是带宽、实用性,对安全可靠性要求更高,要考虑到数据不能中断。

  华为3Com公司交换机产品总监赵晓轩说:“不同以往的是,企业中大量的设计、制造数据和实时财务报表数据的传输等应用,都依赖于高带宽来提高效率和稳定性,因此,企业对提升主干网络带宽的需求越来越迫切。”据了解,华为3Com近几年推出的核心层的产品都是以满足带宽需求为出发点。

  金航网是中国航空工业第一集团公司的企业网,包括办公自动化、视频会议、财务管理等平台。目前已经有97个企事业单位以不同方式与金航网互联,有近30个单位将整个园区网接入金航网。据金航网络中心负责人介绍,随着应用需求和系统的不断增加,金航主干网络带宽越来越成为用户广泛使用的瓶颈,尤其是视频会议系统的应用,对带宽要求则更高。他说:“过去我们不会考虑太多带宽的问题,因为在传输线路上根本没有太多的应用,现在又要传输大量数据,又要在网上与不同的企事业机构来开会,带宽的问题就越来越突出了。跟以往不同的是,我们在采购设备的时候首先要考虑的就是带宽。”

  北京晓通网络科技有限公司结合金航网络扩容系统的实际需求,参考目前的网络现状,采用Cisco 7507高端路由器作为核心,在节点路由器上采用Cisco 3825。据晓通公司市场部总经理汤慧琴介绍,该节点路由器利用先进的多业务方式将网络速度大幅提升,不仅能提供更高性能和更高密度的语音、安全或集成服务,如交换、网络分析和内容供应等同样适用于更高性能处理器的密集型应用和智能服务。

  除了有线上网,用户对移动办公的需求也与日俱增,于是无线产品有了用武之地。对于无线,人们对它的要求也越来越高。

  “过去人们没有移动办公的需求,无线只能停留在概念的炒作上。随着笔记本和智能手持终端设备的普及,以及近几年无线标准802.11x日趋成熟,无线接入以及终端设备就有用武之地了。”

华硕网络通讯事业部技术经理郭勇说道,“另外,许多SMB在采购时需要与旧设备兼容的产品以降低成本,并且要求进行无线上网的时候不存在‘死角’或‘盲区’,覆盖范围广,速率更高等等。”

  据郭勇介绍,针对以上用户需求,华硕最近在一款无线路由器(WL566gM)和笔记型电脑无线网卡(WL106gM)中采用采用MIMO(多进多出天线)技术,支持240Mbps的传输率,是其它传统无线网路技术的五倍。并且,让WLAN原来存在的覆盖范围小、相对固定网络速率低等问题一一解决。

  由于用户需求的多元化,客观上要求厂商能够给予渠道更多的产品和方案,以尽量满足用户的“一站式购物”需求,为用户提供整合、高效、简洁的基础设施解决方案,这更是一个构建增值渠道链的合作理念。

  因此,在今年华为3Com制定了差异化的产品渠道政策。华为3Com国内市场部副总裁张建军说:“由于各产品之间的差异化,华为3Com也相应推出了符合各产品线市场特点的渠道政策,共分为核心主网络、安全、语音视讯、存储、SOHO五类。”据了解,对于华为3Com渠道合作伙伴,通过多个产品的渠道认证,可获得多项产品的渠道政策支持。

  应对市场,渠道调整格局变

  近几年,各大网络厂商为适应不断变化的客户需求和新的市场机遇,不断调整渠道思路。

  基于“立体式”的网络设备架构,思科的渠道策略也在向“立体式”迈进。近年来思科在中国的思路从“垂直式”演变成“矩阵式”就是很好的例子。思科中国成立之初共设有五大事业部,经过几年的发展,思科中国的市场架构已经形成了四大区域结合五大事业部的矩阵式管理模式。

  林正刚说:“这种横向以地理区域划分,纵向以行业划分,是思科适应互联网发展的新形势下对组织结构所做出的战略部署。”

  新上任的思科(中国)公司合作伙伴事业部总经理邵岩鸣说:“当前,企业的生存环境出现了前所未有的变化:行业和地理界限日渐消失,跨行业、跨地区经营成为企业扩大规模、持续发展的必由之路。”就记者所了解的一家总部只拥有二十几个雇员的SMB,就在全国各地有十家以上的分支机构,中国市场的庞大而又错综复杂的经济结构可见一斑。这种突破了地域限制而且发展势头强大的经济环境必然迫使厂商不停地调整渠道架构。

  向来重视渠道的华为3Com在渠道架构上也在不停地调整、换血并补充。合资公司成立后,双方充分利用优势互补,整合自己的渠道资源,使分销、行业两条腿走路。去年底,华为3Com又补充进来两大超级分销商--佳杰科技以及清华紫光加入总代阵营,两大超级分销分别担当华为3Com全线主网络产品全国总代理以及SOHO产品全国总代理。“引入两大公司,主要是因为华为3Com每年的业务增长非常快,原来的一级分销体系已经支撑不了这块业务的发展。”张建军向记者表示。

  应用为王,做好服务求增值

  网络建设已经进入“应用为王”的时代,网络用户不再单纯以网络设备的性能为唯一的采购指标。相反,他们同样关注提供解决方案的能力、快速的后续服务能力以及提供实用的专业知识的能力。在“应用为王”的网络建设时代,用户更希望能够得到网络设备提供商贴身的综合服务。

  在IT外包服务需求一天天凸现,靠单卖产品的利润越来越微薄的情况下,渠道商亟需掘到第二桶金,发现新的增值机会点,同时也可以缓解厂商的服务压力。

  武汉亿莱数码网络公司渠道经理周曙霞说:“新形势下,单纯依靠不断提高服务承诺标准,增加服务网络覆盖率等简单手段来维持高客户满意度的传统服务模式,已经走到了尽头,我们尝试着给客户更全面的服务来实现更高的利润,也有了不错的效果。”

  事实上,在帮助客户平衡服务投入与满足客户需求的关系上,以及如何在激烈的行业竞争中体现价值等方面,集成商也在尝试着通过服务创新实现成功转型。价值最大化的渠道不是通过简单的物流来实现增值,而是通过提供更精准的个性化行业解决方案与开放能力,提供更全面的售前售后服务,提供基于战略的行业IT咨询等一揽子服务来增值。

  早在2004年,华为3Com就将渠道的服务利润从销售利润中单独剥离出来进行核算。此外,在全国成立了30多个服务中心,以最快的速度响应客户。

  思科在服务上也有动作,据林正刚介绍,目前随着IT外包服务的需求增加,厂商会鼓励渠道积极开发服务商机,提高服务利润。“鼓励合作伙伴向客户提供与众不同的增值服务,”林正刚说,“我们对合作伙伴会有基于服务方面的返点奖励。”

  互联网发展在日益加快,作为广大的厂商和渠道而言,无论产品方案以及服务如何,只要以用户为本,贴近用户,贴近终端,才会拥有广阔的市场。

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