电脑商情报：微利时代系统集成路在何方

　　“网络害人，让硬件的价格透明，现在集成商没有什么利润，就跟装修队差不多。”一个偶然的机会，听到系统集成商这样的抱怨。虽然把系统集成利润变薄的原因完全归咎于互联网的兴起不免有失偏颇，但系统集成商的日子难过却是一个不争的事实。

　　西安科新成立于2001年，总经理马松自嘲说：“虽成立于世纪之交，却可谓‘生不逢时’。”因为他们显然已经错过了系统集成的暴利年代，刚一呱呱坠地便处在一个激烈竞

争的微利时代。而在西安系统集成行业，这样的新进入者又比比皆是。那么，在微利时代，系统集成商应该如何生存？这不光是摆在新兴系统集成商面前的难题，也是对所有系统集成商提出的挑战。除了努力发展自有应用软件、服务等更为增值的业务，对于以项目销售为主的系统集成商来说，有效防范来自客户端的风险也变得越来越重要。

　　集成工程 要有选择地对待

　　客户是集成商的利润和收入来源。因此有人说，掌握了客户就掌握了一切。但是在项目中，系统集成商和客户又如同一对“天敌”。最让集成商头疼的就是需求变更。客户频繁变更要求，不仅使集成商无所适从、不胜其烦，也影响了项目进度。而一些客户的恶意拖欠，更使一些集成商因此濒临破产，甚至被拖死。

　　因此，微利时代的生存首要考虑的就是如何防范来自客户的风险，保护自己的利益。陕西天启软件有限公司蔡刚坤认为，集成商作为商家，在帮助客户分析需求以及实施工程的时候，要把自己当作客户，从客户的角度思考，而在谈价格、收款的时候，则一定要坚持原则，保护自己的利益。马松则认为，重要的是防患于未然。具体而言，在签单的时候要注意几点：不要接可能会有资金问题的公司的项目；不要接不诚信的公司的项目；要把话讲透，做到客户和自己都明白。

　　西安科新曾经遇到过一家民办学校要建校园网，经过考察，发现该学校严重入不敷出，累计欠债已经超过预计的学费收入，而整个校园网建设的耗资又很大，根本无法在预计的时间内回款。尽管项目看来利润诱人，但如果演变成死账，亏损就大了。马松说：“这样可能会有资金风险的项目一定不能接。”

　　还有一类就是不诚信的公司。他们列出很多苛刻的条件，把扣钱挂在嘴边。这类公司也要区别对待，一类是担心集成商做不好或偷工减料，另一类是从一开始就准备要扣钱。蔡刚坤认为，如果是第一类公司就可以接，对于第二类公司一定要慎重签约。在和客户签约的时候一定要把话讲透，分清楚双方的责权利。不能因为担心丢了单子，就把一些需要讲清楚的事情含糊过去了。然而，微利时代与客户的博弈不仅在于防范资金风险，还要准确把握客户需求。

　　掌握需求 提高核心

　　市场环境不断变化，新事物不断出现，用户的业务流程也处在动态调整中，这对客户的业务来说可以做到随需而变，但对于承建工程的集成商来说就不是一件好事了。这往往意味着重建，或者一定程度的返工。因此，准确把握客户需求至关重要。

　　综合几家系统集成商的建议，大致有以下几点：第一要从客户的角度理解标书。客户的标书只是客户需求的外部反映，要根据标书分析出客户的真正目的，就要多途径了解客户的情况，包括公司的组织结构、发展战略、目前的问题等。把这些和客户的标书结合在一起分析，才能真正把握客户的所思所想，帮客户设计出合理的解决方案。才能和客户形成共同语言，帮客户解决实际问题，让关系更加稳固。

　　第二是要培养一支既懂业务又懂专业技术的队伍。任何事情都是需要人来做的，在用户需求更复杂的趋势下，需要技术人员掌握更多的业务知识，了解更多的行业情况。而这些都不是一两天就可以解决的，需要长期的积累。这就要求集成商有一个合理的人员构成，有合适的人力资源规划，才能适应客户的要求。

　　第三要建立一个规范化的服务体系。不论什么样的用户，只有一个规范的服务，才可以以最经济的方式给用户提供必须的服务。这就要从合同、管理等方面来规范服务，建立一个服务体系。西安科新对公司承建的工程和提供的所有设备，都有专门的系统档案，这些规范在与客户所签订的合同中都有具体的规定。而规范服务最重要的特点是对服务内容做出明确和可执行的承诺。让用户准确了解他能享受的权利，是集成商避免不必要的责任的一个好方法。

　　除了了解需求，提高自身的核心竞争力在激烈的竞争中也显得格外重要。过去布网很复杂，可能需要很专业的人才才能够完成，而现在布一个局域网很简单，很多家庭已经可以自己布有线或无线的局域网，有的小企业在初创的时候也是自行布网。也就是说，随着IT产品的普及和深入，很多原本只能由专业系统集成商完成的工作，现在已经不是太大的难事，这就使得，进入系统集成这个领域的门槛越来越低，随之竞争就更为激烈，从而利润变低。在这种情况下，当然会有大量系统集成商会觉得日子比较难过。

　　所以，对于系统集成商来说，首要是从自身修炼开始。用马松的话说，就是要提高核心竞争力。陕西明大吴敬海也说过，现在能赚钱的，一个是有技术，一个是有品牌。因此，系统集成商要过好日子的第一关就是技术关。

　　成功的系统集成商有一个共同的特点，软件收入所占总收入的比重正在不断增加，而且保持上升态势。很多行业系统集成商，从代理国外软件开始，渐渐对其进行改进和研发，从而建立起自身的研发能力；一些系统集成商还建立软件研究院，甚至剥离成立专门的软件公司。另外，现在做系统集成已经不单是帮企业搭一个网那么简单，而是考虑如何帮企业进行整体规划。蔡刚坤说：“我们提出一个口号就是‘做客户的第二个信息中心’，实际上就是对客户做咨询、服务。但这又与汉普、埃森哲等做ERP软件实施咨询不完全一样，这类咨询集中在一个点上，而我们的咨询包括从应用如企业ERP、

　　周到服务 抓住每一个客户

　　经历了多年系统集成商相互竞争的“教育”，再加上网络时代资讯的发达，用户变得越来越懂行，越来越挑剔，要求也越来越多。对这样难对付的用户该怎么办？马松认为，应该把客户从是否懂集成的角度分为两类，分而读之。

　　一类是真的懂，这类客户不可小瞧，他们对市场行情比较了解，对自身的需求和相关技术也很了解。对这类客户不要报高价，报一个实在价格就可以。这类客户很可能是做技术出身，要派一个能镇住对方，至少要有共同语言的工程师去谈比较合适，而擅长“sale's talk”的销售很有可能起反作用。这类客户的好处就是因为懂，也就比较讲道理，不会提出一些无礼要求。而很可能对某一个方面很在行，提出一些特别具体的要求，有的可能不适合整个项目，遇到这种情况就需要很多有技巧的说服工作，既不能伤害客户的自信，又要讲明问题最终说服对方。

　　而另一类客户是懂得很少，这类客户大多是做销售、行政出身。对这类客户，要能够快速找出他们真正的目的所在，而不只是标书的表面现象。他们可能有决定权，却不一定知道具体的需求，这就需要销售和具体负责的工作人员多沟通，掌握真正的需求。在这类客户中，特别是一些政府部门，对价格不是很敏感，如果没有同行间相互杀价，一般可以要一个比较好的价格。另一方面，他们可能会对稳定性要求很高。他们也很可能常提出一些很难实现的要求，特别是在前期分析不够的情况下，客户要求很可能容易改变需求，这就需要扎实地做好需求工作，帮用户发现没有说出来的要求，从根本上解决用户的问题。

　　与此同时，因为越来越多的系统集成商出现，所面对的一个共同的问题就是开发客户。这又形成了做集成难的另外一个困境。“其实，做集成大家觉得难，就是因为跟了多个项目才做成一个，这样好几个项目的成本摊到一个项目里，就不合算。如果项目成功率很高的话，分摊的成本就低了。”一些比较成熟的系统集成公司，大概有百分之六七十的业务应该都是来自于老客户。老客户一个就是一个，而且前期投入、沟通成本等都少；而新客户可能跟三五个才能成一个，那么将这些成本摊到一个上面，公司肯定会支撑不住，甚至跟三五个客户也成不了一个，那么销售人员、售前工程师、管理人员等费用都摊进去，公司自然就很难赢利。

　　这里的成功经验是，每做成一个客户，就抓住一个客户，即使这个单并不大。只有小事做好做周到，才有可能赢得更大的单，或者起码可以在同行业内建立一个不错的口碑。而且永远要记住一个营销真理：开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本。