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PC厂商试水反季销售 中小企业市场成焦点


http://www.sina.com.cn 2006年04月15日 09:14 财经时报

  在特定的时间段,借助传统促销形式,引发中小企业用户集中的采购欲望将是启动中小企业买方市场的一把钥匙

  □ 本报记者 饶宇锋

  春节刚过,领完2005年的年终奖,北京人张林选择从工作了三年的咨询公司中辞职。

  “终于可以做自己喜欢的事情了。”张的兴奋溢于言表。在获得了一笔不菲的风险投资之后,张的新公司正式搬进位于北京西三环航天桥附近的一家写字楼。为了正常办公,张林考虑为创业伙伴购置办公电脑。

  张来到北京著名的中关村电脑一条街,平时热闹的商城显得有些冷清,价格也普遍恢复到平时的水平,这个时候购买机器显然不划算,不过公司急着开始运营,一向节俭的张林有些犯难。

  不过,当看见了联想扬天春季大促销的宣传时,张林心动了,在产品相当的情况下,促销的价格显然更胜一筹。

  最终,张林如愿以偿地购买了50台扬天电脑。“我的朋友当中,计划在年后开始创业的不在少数,联想现在的促销行为很符合我们的要求。”张林告诉记者。

  张林也许并不知道,针对春节过后的企业购机高峰,联想已经是第二年开展类似的促销活动啦。在联想内部,他们将其称为春促。

  来自联想内部的一份市场业绩统计报表显示:仅2月份一个月,联想扬天的销量就同比增长了120%,占Q4业绩总量的30%,同时扬天Q4的销量也同比增长40%,占全年总销量的20%.业内专家表示,面向家庭用户的季节性市场在渐露颓势之后,一直依赖暑、寒促的PC厂商们正在寻找新的增长点,以中小企业为采购主体的春季市场正渐行渐明。

  促销疲劳

  IT行业有一句俗语叫做“寒暑熟,全年足”,意思是说厂商只要做好了暑、寒促的工作,全年的业绩基本上就无忧了。

  但是,在经历了10年的好日子之后,PC厂商正感受到前所未有的寒意。

  “和平时相比,现在的寒暑促就是表面热闹,但营业额不如往年理想。”北京鼎好电子商城一位电脑销售商告诉记者。

  “在中国主要的一些大中城市,家庭电脑的保有量已经达到相当高的程度,传统的促销对于家庭用户的吸引力正在降低。”赛迪顾问咨询师文芳告诉记者。

  “越来越多的PC厂商正在考虑出路问题。”IT评论家程鸿认为,“日益增长的中小企业需求也许是PC厂商不能错过的一个机会。”

  抓不住的中小企业

  据预测,到2006年,中国中小企业将达到2300万家。让PC厂商兴奋的是,这些为数众多的中小企业正在形成强有力的市场需求,AMI-Partners研究公司在2005年10月发布的报告称,在未来12个月内,中国中小企业市场将消费约500万台计算机。

  “我们不怀疑中小企业有庞大的市场需求,但是遍布每个角落的中小企业是一地捡不起的碎银,其市场营销就是一个字:难!”奔波在中小企业市场营销一线的厂商无不感慨。

  “中小企业的采购需求缺乏有针对性地引导,但这显然是权宜之计。”赛迪顾问咨询师文芳在接受《财经时报》记者采访时表示。

  “随着这两年中小企业数目的不断增加,信息化需求正转化为巨大的市场需求。针对这种变化,厂商需要及时调整自己的策略。”联想商用PC推广总监曾强表示,“在特定的时间段,借助传统促销形式,引发中小企业用户集中的采购欲望,将是启动中小企业买方市场的一把钥匙。”

  偏执者生存

  在很多人看来,每年的第一季度是IT行业的传统淡季。在这个季节做大规模的促销,特别是针对中小企业的促销无疑是自寻死路。

  长城电脑刘仁刚的话代表了大多数反对者的观点,“在各类客户中,中小企业采购的季节性最不明显,从交易零散性、采购随机性等特点来看,它同消费类客户的重合度非常高。”

  面对诸多同行以及经销商的怀疑,身为推广总监的曾强并没有正面反驳,而是半开玩笑地对记者说:“在这个同质化的时代,我们需要偏执的精神。”

  联想商用台式营销部总经理汤捷告诉《财经时报》记者,联想通过调研发现,每年的春季是很多中小企业进行人员调整、规模扩充的时机,客观上已经产生了潜力不小的IT采购需求。

  PC促销市场发展到今天,共经历了三个发展阶段。1998年之前,PC的购买主要集中在政府采购上,促销也集中在年末的采购高峰期;而从1999年到2004年,PC的普及使电脑进入家庭,逐步形成了寒、暑促;2004年之后,随着中小企业信息化的飞速发展,春促正逐渐形成规模。

  “经过几年时间的摸索,我们发现中小企业市场值得所有的厂商认真地去开拓。”曾强向记者强调。

  “联想扬天去年首次进行春促促销,全年销量超过一百万台,相当于戴尔所有的台式产品在中国区的销售。”汤捷对春促市场的未来踌躇满志。“中国大概有2500多万家中小企业,在近一两年内有电脑需求的大约在300多万家,需求量将以千万台计。我们不担心其他PC厂商进来与我们竞争,因为这个市场足够大。”

  跟进还是观望

  “联想的春促表面上只是一场促销行为,但究其根本是希望以春促为契机,带动整个中小企业IT采购市场的繁荣。”易观国际分析师王涛告诉《财经时报》。

  跟进,则可能让具备先发优势的联想坐收渔利;观望,则可能丧失在未来市场中的份额。

  面对两难境地,大多数的PC厂商依然犹豫不决。

  “HP还没有考虑跟进季节性促销。”惠普中国公关发言人表示,“HP公司非常重视中小企业,我们的宗旨是为他们提供长期而卓有成效的优质产品和服务,HP不会利用短期的促销行为来达到占领市场的目的。”

  但是也并非所有的厂商都避讳“春促”,记者在调查中发现,国内的同方和方正在市场宣传中已经开始出现“春促”的字眼。

  “随着中小企业市场的崛起、家庭消费者购买习惯的变迁,春促的声音也将越来越响亮,市场的接受度也将越来越高。”刘博士表示,“如果真是一个金矿,没有谁会因为自己不是发现者而放弃参与掘金的机会。”

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