服务器市场硝烟弥漫 分销渠道调整衍生变异

　　作者：刘才芳

　　服务器市场一直硝烟弥漫，安腾的“回光返照”，IA的白热化竞争，都让这个市场纷繁精彩。今年春季，又有几个品牌的服务器开始调整分销渠道，但面对媒体时却口风甚严、谨慎有加，这也在一定程度上反映了目前服务器渠道的竞争惨烈。而与产品竞争相对应的是，服务器渠道也在极度的市场压力下产生了强大的衍生变异。传统分销商的功能在弱化，

SI & ISV正在成为服务器渠道里的主导力量。

　　渠道大肆调整

　　都说狗年旺财，可华星公司的张欣并不这么觉得，他的公司正面临不知道做什么的地步。五年前开始做服务器生意，刚开始炒货，后来逐渐有了些客户，成为了某国产品牌的代理商，最终又成了分销商。

　　做了两年，由于对厂商的某些渠道政策不甚满意，切换品牌，又做起了以前的最大竞争对手--另一个国产龙头服务器的分销商。刚开始还信心爆棚，又是开行业说明会，又是开渠道大会的。但做了两年，成绩不尽如人意，最终今年面临被砍掉的危险。

　　做了五年，张欣似乎又回到了起点，他的分销之路，似乎成了死胡同。

　　刚刚迎来些春天的感觉，全国又是一阵普降大雪，寒冷的冬天似乎还得持续一阵子。现在看来，陆续地在全国各地，都有一些分销商无声无息的消失。而各大品牌似乎对自己的渠道也不甚满意。

　　春季过后，在和很多厂商接触的时候发现，大家似乎都在调整渠道。是市场容量增大，现有渠道不足以负载新的销售任务？还是分销商做得不好，让厂商有“砍掉”的欲望？抑或是分销商自己得陇望蜀，另觅高枝？

　　似乎各种情况都有，但渠道调整的中心在“分销商”，分销商的日子不好过。

　　从目前的市场情况来讲，服务器的需求增长还是很快的，就东北市场来讲，很多业内人士都表现出了乐观的态度，都表示增幅可能达到40%，所以市场大环境的变化并不是渠道调整的根本原因。

　　更深层次的原因是，分销商现在的作用比原来严重弱化了，随着各服务器厂商大力发展SI(系统集成商)、ISV(独立软件商)和行业代理商，分销商的出货作用已经被大大弱化了。这一点，沈阳新时代网络黄宇表示，“这和戴尔有一定关系。”戴尔的直销在服务器领域可谓风卷残云，连联想集团前主席柳传志都说过：戴尔让我们认识到了什么是直销。

　　厂商对直销领域的渗透是服务器渠道非常明显的一个变化。国内的宝德采用的就是“亚直销”体系，很多单子都由自己的业务代表直接攻打，IBM、惠普、联想也都有自己的直销部门。

　　另一方面，随着市场的变化，很多分销商并没有意识到自身功能的变化，还在沿用以往的做法，让厂商很难满意，所以采取了调整政策。比如在一些厂商无法照顾到的10台左右的小单上，原本分销商应该可以给予一定的资金和账期支持，但分销商往往也不顾及这些中小用户和代理，使得很多小单丢失，让厂商在增量上损失不小。

　　而这期间，还有一个重要原因是：大量的行业代理、SI正在分担更多的销量，使得厂商也不完全依赖分销商。

　　分销商与SI移形换位

　　戴尔的直销无疑在中国是个成功的案例，很多戴尔的直接竞争对手也都对戴尔进行了深入研究。他们发现，戴尔对SI的挖掘非常成功，在PC、笔记本等行单上，SI对戴尔的销量贡献居功至伟。

　　一次，某银行招标对主要服务器进行更新换代。不用说，金融行业一向出手大方，主要以采购国外品牌服务器为主，以前用的一直都是惠普产品，其他品牌很难进入。当地的分销商根本做不进去银行的关系，甚至连招标主管人的面都见不到。

　　为了拿到这个单子，成功打入这个行业，联想就成功挖掘出一个在银行业关系很深的SI，虽然这个SI主要是做网络工程的，但由于关系深厚，最终参与服务器投标并成功中标。

　　通过SI的确可以成功打入一些没有进入的行业，而且越来越多的行业代理在项目上表现出很强的竞争力。据沈阳藤天电子技术有限公司徐黎明介绍，保守估计，行业代理商和SI的出货数量绝对能占到整体销量的一半以上。这也使得厂商有底气，敢于调整渠道。

　　无论是自己发展行业代理还是要求分销商多与SI、ISV合作，厂商都在努力使自己的渠道呈现多元化的状态。各大服务器厂商普遍加大了对那些具有行业背景、技术实力较强的SI和ISV的招募与支持力度。提高渠道增值能力，为行业用户提供更多高可用的解决方案，成为各厂商在渠道市场的总体战略。

　　分销不死，但如何重生

　　“尽管渠道在不断扁平，但分销商肯定还有存在的价值。”哈浪英信的孟凡非认为，中低端服务器分销商虽然受到SI和ISV的一定冲击，但在物流和资金平台上的作用并没有丧失。

　　腾天电子徐黎明告诉记者，在某些SI打下的单子中，虽然SI可以用谈妥的品牌进行投标，但是在出货方面，厂商不可能直供，必须“迂回”从分销商处走货。

　　另外，在向下级市场挖掘的时候，分销商的作用更加不可小视。在三、四级城市中，那些全国性总分销远没有区域分销操作灵活，比如区域分销商更能体现出账期灵活的优点，而总分销则不然，它们也许会要求区域的SI和ISV现款现结，或者要求很严格的账期，这时候总分销表现出的是一种账期的“原则性”。当然，总分销的账期也有“灵活性”的一面，但那更多的是当他们面对大型SI和ISV的时候。

　　再者，分销商也有SI和ISV无法比拟的特点。相对于SI和ISV，分销商更加专注，更加具有渠道忠诚度，轻易不会更换品牌。而SI和ISV是以项目为核心，以行业关系为导向。这是个典型的关系行业，他们针对不同的客户、不同的项目会投不同的品牌。这决定了他们远没有分销商那种品牌黏度。

　　从长远来看，服务器尤其是中低端服务器，渠道才是根本，加强市场推力，提高销售流水，肯定还得靠分销。只不过，增值分销是一个无法绕开的话题。联想辽宁分区马羽中表示，增加自身的增值能力，加强行业客户积累，是面对市场变化分销商必须的“转身”。

　　另外，服务器分销也更加讲究技巧。曾经在联想服务器分销商处工作过的徐黎明，至今仍对一个“包销尾货”的经典案例印象深刻。一次服务器大区会议上，销售人员告知，万全240谁要是进货，就可以得到很好的价格和返点。因为不是主流机型，其他经销商并没有更多考虑。但徐黎明觉得也许有机会就问了句为什么，得到的答复是马上要停产了。虽然在同一机型上万全240不算主流，但如果用240打更低端的机器，绝对还是有市场的。

　　在这种情况下，徐黎明向联想提出包销所有剩余库存，共300台，并且谈拢是“全国包销”。由于全部包销，拿到了非常好的价格，随后向全国的服务器分销商发出供货信息。短短几个月的时间，产品就发往全国各地。

　　虽然价格已经很低，但还是有将近300元/台的利润，这次包销让徐黎明狠赚了一笔。

　　所以，无论怎样变化，这些具备极强分销能力的代理商都是服务器渠道的核心，而在任何时候，高质量渠道都会是服务器供应商争夺的焦点。