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惠普高管谈PC独家生意经 渠道新政下月上线


http://www.sina.com.cn 2005年12月15日 12:08 新浪科技

  文/徐志斌

  新浪科技讯 “要想在中国做到海量销售,这样几个条件是不得不考虑的,其中一个是要靠近当地传统,用国际品牌、本地销售来完成”。12月15日上午,惠普中国高级副总裁、信息产品集团总裁陈汉钱向媒体大谈惠普PC生意经。他透露,从2006年开始,惠普渠道新政也将在2006年正式上线运营。

  让陈汉钱心情大好,甚至连自己的生意经都不介意透露的原因,是惠普在2005年中国PC市场上表现良好。根据当天披露的数据,笔记本第三季度销量相比去年同期增长了160%,家用PC增长了10倍,商用PC也增长了4倍。

  陈汉钱介绍,PC销量,尤其是家用市场增长的一个重要原因,是惠普越来越重视三、四级城市的结果。目前,惠普在国内城市的驻店已经扩展到了260多个城市。这一招与联想不谋而合。因为对三、四级城市甚至是乡镇市场的重视,联想至今仍牢牢占据国内市场第一的宝座。但是现在,惠普也开始向对手学习。

  除此以外,惠普也向DELL学习了直销之道。“总有部分客户需要直销”,陈汉钱安抚渠道商们说,但这并不影响渠道的销售,运营大半年的情况也表明,直销和渠道并不冲突。

  这位惠普中国PC掌门人也这样介绍着自己的生意经:第一就是要多上轻薄笔记本;第二是要靠近当地的传统,三是要用国际的品牌,本地的销售,四是不只要供应大城市,要市场到哪员工也要跟着到哪。

  陈汉钱说,中国不仅市场增长很快,需求变化也很快,需要的操作模式与海外市场完全不一样,因此,需要的产品也截然不同。目前,惠普也正在针对这个潜力巨大的市场度身订做新品。

  当天上午,他也介绍说,惠普的渠道策略将一分为八大区域,每个区域分别寻找一家总代来打理当地的销售。这个新政策将从2006年正式开始执行。

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