赫德欲率惠普走出卡莉阴影 服务器与存储先行

　　导语：最新一期的《商业周刊》杂志发表分析文章称，虽然马克-赫德(Mark Hurd)就任惠普CEO仅仅一周的时间，但他务实的作风已经给惠普烙下深深的印记，其中最为明显的是服务器业务。

　　近年来，惠普服务器和存储部门一直在苦苦维持。但赫德上任以来，该部门开始扩大销售团队、削减产品价格、调整供应链，这些举措是未来几个月内惠普将有新产品上市的征 兆，同时也是惠普为避免服务器部门被分拆而付出的不懈努力。

　　自从接替卡莉-菲奥莉娜(Carly Fiorina)成为惠普CEO后，赫德并没有过多抛头露面，业界对此议论纷纷。由于服务器部门业绩增长缓慢，很多业内人士都认为惠普应当分拆这项业务。有分析师提出这样的疑问：“难道惠普服务器部门在等待新任CEO的分拆指令吗？”惠普服务器和存储部门营销主管马克-哈德森(Mark Hudson)就此表示：“我们并没有在等待。我们有正确的发展战略，只是执行的过程中出现了问题。”

　　从某种意义上讲，惠普服务器和存储部门是菲奥莉娜离职的间接导火索。因为正是由于这一部门出现2.08亿美元的亏损，才导致惠普2004年第四财季整体业绩未达到华尔街的预期。发布财报当日，惠普解雇了三名高管，其中包括服务器部门主管皮特-布莱克摩尔(Peter Blackmore)。在随后两个季度里，惠普服务器和存储部门的业绩有所好转，但仍然落后于主要竞争对手的相关业务。

　　分析师认为，惠普服务器业务的主要问题在于系统故障和决策失误，而存储业务的问题则要严重的多。同EMC和IBM相比，惠普迟迟没能发布新款存储产品，随着产品平均售价的下滑，惠普存储业务的销售额同比下滑15%。而曾经由于科技经济泡沫破碎而深陷困境的EMC则触底反弹，今年第一季度，该公司三个主要部门的销售额均实现了两位数百分比的增长，净利润几乎翻番。与此同时，IBM和戴尔的存储业务也保持着强劲的增长势头。

　　赫德以及惠普服务器和存储部门的高管都认为，要扭转服务器和存储业务的颓势，关键在于执行，而不是出台新的发展战略。惠普管理层计划采取下列三个步骤帮助服务器和存储部门走出低谷：

　　第一步：聘请更多销售人员

　　哈德森表示：“我们当前最紧要的任务是获得更多的合同，这意味着我们需要更多的销售人员。”惠普网络存储产品业务总经理鲍勃-库尔茨(Bob Schultz)称，2003年惠普曾对销售团队进行调整，事实证明此举是一个错误。惠普当时认为，公司需要的是通用销售人员，而不是具有专业知识的人员。更为糟糕的是，惠普在去年五月的重组过程中失去了管理层的核心成员。库尔茨表示：“我们正在弥补过去犯下的错误。”

　　第二步：更好的利用销售渠道，对抗戴尔的直销模式

　　惠普的服务器经销商中只有30%到35%销售存储产品，如果惠普能够说服大多数经销商同时销售服务器和存储产品，那么这两项业务的都可以得到大幅度提升。也许惠普无法在短期内完成这一工作，但该公司希望能够说服主要服务器经销商进入存储产品市场。此外，惠普还希望说服客户同时购买该公司的服务器和存储产品，以简化配置和管理过程。

　　第三步：降低产品价格，向戴尔学习

　　在英特尔兼容服务器市场，惠普一直占据着垄断地位。哈德森表示，为了保持领先优势，惠普计划简化生产过程。在低端低利润率产品领域，惠普计划向戴尔学习，实行现货供应并简化供应链。在高端产品领域，惠普计划将自己的研究成果同行业标准相融合，力争推出市场上独一无二的新产品。(摩尔)