卡莉离职惠普求变 倚重渠道推广惠普之道

　　编译 胡敏　

　　惠普主席兼CEO卡莉的辞职震动了业界，同时也给惠普下一步的渠道政策走向带来了不确定性。

　　尽管如今的掌门人仍是虚位以待，但惠普已经显示出更为倚重渠道的迹象。就在卡 莉离职前不久，公司传出裁员2000人的消息。惠普在提交给美国证券交易委员会的文件中，已为人员精简安排了相应的资金预算。惠普代理CEO Robert Wayman表示，他会尽快就裁员问题做出回应。

　　惠普最近的动荡不断，其最终目标是为了追求公司的利润增长。问题在于，为惠普贡献了60%以上收入的渠道，到底能为惠普的赢利之路作出何种贡献。

　　渠道战略仍是重点

　　Wayman承诺，惠普的直销与渠道战略不会变。他还称，公司会继续把250多家大企业客户移交给渠道。

　　惠普副总裁John Thompson也承诺，公司的渠道战略不会动摇。他指出，公司最近推出了一系列计划，主要是帮助那些专注于中小企业领域的小型VAR。他还谈到，惠普将抓住联想并购IBM PC的机会，加紧争夺IBM的客户。如果用惠普电脑替换掉IBM的台式机、笔记本或工作站，VAR可获得最多4%的返利。

　　Thompson.说：“我们今年着重联系了许多小型的VAR和合作伙伴，给他们提供支持。而一些IBM的合作伙伴因为对未来感到担心，也开始与我们进行接触。”

　　惠普还推出了另一项激励措施，将PC演示设备的价格折扣由30%提升到40%，该计划的实施时间为3月1日到10月31日。

　　在服务方面，惠普将自4月1日开始，首次允许认证服务合作伙伴来销售跟打印机有关的Care Pack服务。

　　2月1日，惠普推出了一项激励措施，对ProLiant刀片式服务器的销售追加4%的价格折扣。合作伙伴要想获得这个价格折扣，首先需要进行交易登记，然后要证实自己所能提供的增值服务。惠普还增强了其Portfolio Tool工具，对那些将惠普的不同产品整合成解决方案的方案提供商，给予相应的返利。自2月1日起，Portfolio Tool工具增加了Alpha服务器、教育服务和业务延续性服务3项内容，返利标准均为3%。

　　Thompson谈到：“我们在合作伙伴年会上与他们有一对一的面谈，就共同增长达成了相关计划。我们希望为合作伙伴创造增长收入的新机会。”

　　许多方案提供商都表示，他们希望惠普能迎来真正的渠道复兴。年初的时候，惠普合并了成像及打印部门和个人系统部门，这受到一些合作伙伴的欢迎。原成像及打印部门的执行副总裁Vyomesh Joshi现在担任新部门的负责人。他表示，卡莉的辞职不会改变他应对渠道的方法，“这不会影响到我们处理销售及渠道事务的方式。我们的目标是推动合作伙伴继续保持前进。”

　　他补充道：“原成像及打印部门的年销售收入有500亿美元，利润有40亿美元。即使没有服务器业务和服务业务，我们的规模也要比戴尔大。我认为，我们的收入和利润每年都要有增长，这离不开渠道的帮助。我需要仔细审阅新部门的产品组合，作出相关的安排，使我们与合作伙伴都能从中获益。”

　　小型方案商更关注其动向

　　Joshi的重点是拉拢众多的小型VAR，这些VAR将为新的成像及个人系统部门开拓利润丰厚的中小企业市场。但有方案提供商指出，Thompson领导下的方案合作伙伴部门，最近却更多地将重点投到了大企业市场领域，忽略了小型VAR的利益。

　　方案提供商Decisive Business Systems的COO Pete Busam说：“惠普方案合作伙伴部门不太重视中小企业市场。我希望看到Thompson能把目光投向我们这些较小型的合作伙伴，给我们提供帮助。”

　　此外，惠普的方案提供商合作伙伴，无论大小，都很担心来自其直销部门的竞争。对惠普在PC领域里更为注重利润的承诺，这些合作伙伴则普遍持欢迎态度。

　　惠普的新政策更为关注利润，而非市场份额。CDW的CEO John Edwardson对此评论说：“我们与惠普直销部门的竞争继续存在，该公司更注重利润的这一消息对我们很有利。”

　　方案提供商CSCI的CEO Rich Tear补充道：“从价格的角度出发，惠普会感觉到直销模式在中小企业领域里更有杀伤力。”为此，Tear已经将很多业务转移到惠普的代理项目旗下，惠普直接将产品销售给终端客户，而CSCI作为代理商从中获取佣金。这样，CSCI就不需要与供应商直接展开价格竞争。

　　Joshi却表示，价格并不是中小企业关心的首要问题。他说：“价格并不是唯一的杠杆。VAR，尤其是偏重于垂直行业的VAR，可以创造价格，以不同的方式服务于我们的客户。”

　　许多大企业级方案提供商表示，惠普转而重视利润，这将导致公司更关注那些销售高端产品的VAR。惠普将250家大企业客户转交给渠道，这无疑是很吸引人的。

　　Roundstone是惠普的大企业级VAR，该公司总裁兼CEO Timothy Joyce表示，这250家客户的部分企业以前实际上只是在名义上由惠普提供直接服务，许多VAR与这些客户早已有业务往来。他说：“不过，这承认了合作伙伴能比惠普直销模式做得更好。有了官方认可，我们会更积极地与这些客户打交道。”

　　某方案提供商表示，惠普不久前给他们分配了一家新的大企业级客户，这是他们以前所没有接触过的客户，其相关人员说：“这对我们而言，是一笔全新的业务。”

　　另一些方案提供商则很警惕，认为惠普直销部门仍然在抢夺渠道的客户。方案提供商Nexus的副总裁John DeRocker说：“最近，我们在给客户做了120小时的咨询后，项目依然被惠普直销部门抢走了。我们曾卖给该客户一次SAN，该客户本来准备第二次还从我们这里购买，但听说惠普直销部门的报价更便宜，就直接找到了惠普。惠普最近的策略是加强渠道，我仍需要对他们的举动保持密切的关注。”