评论：联想、长城、华为三种国际化模式

　　作者： enet记者 赵晓阳

　　【eNews专稿】昨天上午ISTC签约仪式上，长城集团总裁卢明称：联想收购IBM个人电脑业务既有很高风险，也是极大的机遇，长城钦佩联想的勇气与智慧。卢明同时表示：长城会用自己的方式进行国际化。

　　联想国际化：以资金换市场

　　联想在国内市场的竞争力非常明显，规模采购带来的成本优势、渠道建设的通路优势、服务网络广阔及时的优势、对国内市场敏锐的触觉和对国内消费者心态的良好把握、以及在国内市场的品牌知名度。细分市场、产品定位都是联想的强项，联想产品策略往往是竞争对手的风向标，HP、DELL等国际厂商在中国市场也不得不跟随联想变化。

　　但在国际市场，联想这些优势荡然无存，2008年北京奥运为联想提供了一个提高品牌影响力的机会，但联想也为此付出不小的成本。

　　斥巨资收购IBM个人电脑业务，对于联想来说也是一次以资金换市场的行动，对于联想国际化有至关重要的推动作用。

　　首先收购IBM事件本身，对提高联想品牌在海外的知名度就有极大促进作用。进驻IBM海外机构、利用IBM海外渠道，则是更重要一步。

　　至于提高采购规模，进一步扩大成本优势，对于联想国际化并没有太大意义，DELL采购规模和成本依然更具优势，联想还很难在短期内超越DELL在全球个人电脑市场的优势。

　　而联想首先面临的难题就是资金链紧张，据可靠消息透露，收购完成后，联想市场部已经停止许多原定推广计划。在海外市场，如果联想不能快速在收购后进行一系列市场活动，收购行为带来的品牌影响力会随时间推移大打折扣。

　　另一个接踵而来的问题就是人事问题，据可靠消息来源：IBM为了保护联想的投资，要求被收购部门的员工不得转入其它部门，要么辞职、要么“改姓联想”。但联想能否顺利接收这些人员，依然是大问题。

　　即使人事交接顺利，竞争对手对IBM渠道的抢食，也会对联想成功接收IBM原有海外渠道造成影响。不过欧美市场上个人电脑的低端形态，使得产品性价比和渠道利润成为渠道选择厂商的主导因素，而非国内的行业或地域垄断形态，这能为联想争取渠道提供机会。

　　整合期一过，联想将面对真正的挑战：售后服务模式的选择、销售模式的选择、海外消费者心理的揣摩、和物流架构的调整以及针对海外市场“风向标”厂商的竞争手段。

　　但对联想，目前更重要的是首先挺过这一段艰苦的“穷日子”，和对IBM个人电脑部门亏损原因作出恰当分析。

　　长城国际化：以成本换市场

　　长城集团是目前国内最大的IT出口产品制造企业，IBM、金士顿、贝特技术、日立、艾科泰等国际知名企业均将部分产品生产委托给长城。目前累计出口创汇183亿美元，平均每年递增81%。

　　长城的竞争力体现在八个字中：“中国制造，长城品质”。中国制造意味着便宜，长城品质意味着质量。

　　在中国制造，成本的低廉保证长城即使价格有竞争力，也能保持一定利润，这是长城能够在全球IT产业链中制造一环占据重要角色的原因。

　　而另一方面，深圳得天独厚的环境也是长城成就的基础。目前深圳GDP有60%以上来自IT产业，在当地形成完整的IT圈，这为长城完善产业链、协调上下游关系提供良好的产业生态环境。同时深圳是全球第四大集装箱港口，长城出口成本无疑也得到压缩。近水楼台先得月是长城在深圳呵护下成长的真实写照。

　　但长城以制造为本的问题也会逐渐显现，随着中国整体经济水平的提高、以及更低成本的制造地兴起，中国制造势必会逐渐丧失成本优势。一旦长城优越的产业环境优势被对手其它优势相抵消，而长城又不能在其它方面作出成就，势必会逐渐失去价值。

　　长城品质固然也是长城的核心竞争力另一所在，但长城品质的控制能力多数来自于订货伙伴的指导与协助。这些国际巨头既然能在中国扶植起长城，也完全能在其它地区扶植起别的制造商。

　　由IBM个人电脑制造商到IBM低端服务器制造商的进化，可以说是长城的运气，IBM放弃利润菲薄的个人电脑业务是发展的必然，但将低端服务器变成规模化产品而不是放弃则多少有些偶然。这样的进化在今后是否还会有机会，则很难说。

　　“三百六十行，行行出状元”，长城已经离富士康越来越近，但要想将在制造业获得铁饭碗，还需要继续努力，在制造工艺方面逐渐摆脱对下单方的依赖，从成本致胜彻底转变为品质致胜。

　　华为国际化：以利润换市场

　　华为在国际化方面作出的行动，已经报道得足够多，最出名的华为海外广告“不同的只是价格”，已经说明一切。

　　华为的国际化无疑是三者中目前最成功的，其主打的电信局端设备等产品本身属于高利润产品，即使华为保持价格竞争力，依然有可观利润。而华为在技术创新方面也并不落后，物美价廉是华为国际化的利器。从这种意义上讲，华为是长城的升级版。

　　小结：

　　国际化对于中国企业来说绝非易事，保持国际竞争力是国际化的根本。正如卢明所说，不同的企业有不同的核心竞争力，长城、华为的竞争力都在产品“硬价值”上，不易受民族心理的影响；而联想国内市场竞争力表现在产品“软价值”上，对不同文化背景的消费者会有不同程度作用，无法直接在海外复制，也因此使得联想国际化势必比长城、华为更加艰难。

　　在软价值方面：雀巢咖啡、可口可乐、麦当劳等企业成功将国外消费习惯带入中国；但中国的茶饮料却始终不能在海外有所突破。联想面对的问题与此类似，成败将取决于能否突破海外消费者的心理防线、或能否转而向其它方向寻找海外竞争力。

　　其实，中国的创汇大户如纺织品等，都是走的长城或华为模式，低成本、低利润、高性价比是其最有效的外贸突破口。除了中国功夫，还从来没有中国产品能够靠“软价值”赢得国外消费者。联想如果取得成功，将为中国产品概念输出开创先例，为更多中国企业国际化开辟新思路。

　　如果有一天中国企业在全球市场能作到“以技术换市场、以概念换市场、以标准换市场”，才说明我们真正强大起来。或许这种设想会在海尔、TCL等家电厂商中首先实现。