增值分销：不分大小 但求精专

　　增值分销的口号，已经炒热了好几年，不过，成功的增值分销商却见不到几个。做IBM服务器为主的富通无疑是一家成功的增值分销商，而在刚做了半年Symbol独家总代理的神州数码，我们也可以看到增值分销的身影。

　　本报记者 李国平

　　紧跟IBM步伐的富通

　　走进北京华润大厦北京富通天地电脑有限公司，大厅里陈列的各种奖牌给人留下了深刻印象，其中，绝大部分奖牌是IBM服务器部门历年来颁发给富通的。作为与IBM合作超过10年的分销商，富通做IBM产品一直拥有着非常稳定的业绩，仅仅是通过富通销售的IBM服务器，已经接近100亿元。

　　在IBM服务器的分销阵营中，有神州数码、佳杰这样的超级分销商，也有朝华科技这样的大分销商。富通公司总裁关涛承认，即使与朝华的整体分销规模相比，富通也不占优势。不过，年营收在15亿左右的富通，多年以来，却是IBM服务器(ESG部门)在亚太区(不含日本)最大的分销商，尤其是IBM eServer P系列服务器，第一分销商总是富通。

　　富通董事长陈健曾说，富通选择代理产品时有两个基本原则：富通自己不能提供增值的产品不做；厂商对中国市场没有长远计划的产品不做。

　　在富通眼里，IBM服务器无疑是最符合富通选型的最佳产品之一。

　　不过，做X系列近两年时间了，关涛感觉富通做得并不太顺手。富通引进的是X系列高端的产品线，在国内市场，随着LINUX应用的迅速扩张，高端的IA架构服务器一度被不少企业引入关键应用领域。不过，与P系列这样成熟的UNIX服务器相比，用户对IA服务器的接受程度还是低得多。做IBM服务器分销商，使富通积累了强大的增值能力，也积累强大的技术实力。

　　可以发现，富通与很多分销商不太一样的地方，就是产品线集中于高端。这些产品，往往需要分销商有很强的专业积累与增值能力。

　　“富通对低端产品不是很了解，不过，低端产品应该也有增值的空间存在，这主要看分销商如何去做。富通做的是高端产品，比较单一，这倒让我们有很多的精力去为自己定位”，关涛说。

　　在关涛看来，分销商没有应用，主要的精力还是应该放在产品本身。做IBM服务器，富通的核心就是去帮助合作伙伴和用户进行系统平台的维护，以及技术的提升。

　　作为中高端服务器的增值分销商，富通的核心业务是做IBM系统平台这一层，围绕系统平台，方案、软件移植、软件备份、安装、测试、培训、维修等，都是富通能做的业务， 是富通的核心价值。

　　神州数码将Symbol半年放大

　　半年前，条形码扫描巨头之一的Symbol与神州数码签下了中国区独家总代理的协议，这是Symbol第一次在中国市场尝试总代理这一渠道架构。过去，Symbol在中国只设了三四家分销商，负责Symbol产品在中国的物流。

　　半年之后，通过神州数码独家分销的Symbol产品流水达到6000万元，这样的业绩，比起去年同期的增长已经超过50%。

　　条形码扫描是一个很专业的行业，没有专业的机构去测算过这个市场的规模到底有多大，但市场增长是非常明显的。在引进神州数码做独家总代理之前，Symbol的渠道就是很专业的。神州数码的加入，马上为Symbol新引进了一些IT的渠道。这其中，神州数码作为超级分销商的价值充分体现了出来，其北京、上海、深圳三地统一报关的能力，使Symbol产品的物流速度从过去的几个月时间缩短到几周，而且神州数码TCMS(神州数码ERP)，以及Oracle产品的渠道，都能为Symbol所用。

　　“重要的还有我们的资金实力，过去，Symbol的几个分销商因为资源所限，无法留充足的库存，用户或渠道的订货，要等到从美国运过来，往往需要几个月的时间”，神码通本事业部Symbol产品经理莫俊琦说。

　　这些产品，存在增值分销的空间吗？答案是肯定的。Symbol产品，特别是高端产品，主要集中在无线网络应用的领域，被一些行业中的大型企业所应用。这些产品，差不多一半通过分销渠道走货，另一半则通过行业渠道去做。神州数码做Symbol产品，主要是针对制造业及中小企业。神州数码接手Symbol独家总代理以来，一方面跟厂商合作，另一方面则迅速组建起自己的售前服务队伍。售后服务则由Symbol在上海的一个自有的售后服务体系去做。

　　“在我们做Symbol独家总代理之后，它原有的几家分销商业绩增长也很快，成为我们最大的渠道伙伴，因此，我们的合作让他们感觉是非常满意的，并不存在所谓的渠道调整产生的震荡”，莫俊琦说,“从Symbol方面来说，销量比去年提高了50%以上，渠道覆盖率也有很高的增长。”

　　专一中求专业

　　富通做IBM服务器，与神州数码做Symbol产品，在规模、运作方式、成熟度等各方面都有很大的不同，但这两家公司做的这两种产品的分销，无疑都是非常成功的。从增值分销的角度，我们依然可以发现他们的共同之处，那就是在专一中积累自己的专业，以此形成自己的核心优势。

　　类似Symbol这样的产品，也需要做一些应用层面的开发，否则客户很难满意。神州数码不直接去做应用层面的开发，但通过对专业技术队伍的培养，与厂商不断加强沟通，辅助代理商去做这样的事。

　　“我认为我们有增值分销的空间，Symbol产品整个市场的盘子看起来并不大，为什么神州数码要投入很多力量与它合作呢，主要是战略性的，我们看重的是它后期的发展”，莫俊琦说：“Symbol跟其他条码厂商的不同在于公司的理念很超前，非常想做大，而且不仅仅想在条码领域里发展，而且要做无线领域的领先者。因此，在中国他要求有这样一个总代理来做这个产品，符合全球的一个布局。”

　　富通做成IBM服务器最大的分销商，除了长达十多年的积累，还有什么呢？一个关键的因素，可能在于富通强大的专业工程师队伍。富通在全国有11个分支机构，员工近270人，其中近百人就是专业的技术人员，占到了30%以上比例。应该说，富通这种对专业技术的重视与储备，在分销商中间非常罕见。

　　“我们有一支在国内可算是很庞大的IBM Tivoli专业技术队伍，应该说也是在国内分销商中间，这方面的技术实力最强大的一支队伍”，关涛说。此外，富通与IBM还在国内率先建起了一个存储解决方案中心，提供一个SAN存储的测试环境。这样的IBM解决方案中心，目前在全球也很少。

　　“在这个解决方案中心，我们的合作伙伴以及用户，可以将他们开发的应用免费放在这个环境中进行测试”，关涛说,“至于电子商务培训中心，在正式的培训中我们会收取一定的费用，相对来说，还是比较少。我们的目的，还是在于对合作伙伴的服务与支持。”

　　IBM服务器只有一层分销，富通的合作伙伴主要是SI及ISV。从整体上来说，富通在每年、每个季度，会有相关的路演活动计划，以合作伙伴进行相应的辅助培训。对于SI的培训，会着重于项目管理等方向，由富通出资金、出场地，请来相应的项目管理专家授课。对于SI，富通则会帮助协调他们在产品开发上，加强与厂商的联系，或者请来厂商的技术人员进行专门的培训。

　　除非用户直接要求，富通不直接做用户。富通分销的均是中高端产品，这些产品的90%通过分销的方式运作。因为富通能够提供一些别人无法提供的服务，也使得富通做分销的利润率可以比竞争对手高出3个百分点左右。对于一家流水15亿元左右的分销商来说，这样的一个利润率，在分销利润越来越薄的趋势下，的确是难能可贵的。

　　显然，分销商提供的附加值越大越独特，所得利润就会越多，但这样的附加值，却不是大多数分销商所能提供的。因为专注，在系统平台这个层面，富通一直是中国最能理解IBM产品与方案的分销商之一。

　　也因为需要专注与专业，富通把自己的运输、库存管理等外包给了其他更专业的公司去做。以董事长陈健的话说，富通要做的就是自己最擅长的业务。