侯晓轩/杜昊：硬盘市场开始格式化

　　最近一段时间，硬盘渠道与厂商分分合合的消息此起彼伏，一种山雨欲来的气氛萦绕此间。无论何种原因，分销作为供应链上紧邻厂商的一个重要环节，它的动荡都只能说明一个问题——上游厂商同样不稳。事实上，种种迹象都在表明——硬盘市场开始格式化

　　-本报记者 侯晓轩 杜昊

　　2004年可以说是硬盘分销渠道进入动荡期的开始，先是长期坚守独家总代模式的迈拓引入讯宜、开放了渠道；而后，HDS也增加了总代理数量；紧接着又陆续传来各硬盘厂商纷纷调整渠道的消息。一时间，硬盘厂商与总代理之间的离合消息此起彼伏。

　　新的洗牌已经开始？

　　“以前的硬盘市场，不管怎么乱，分销商这个层面至少还是稳定的，现在看来，这种局面也被打破了。”环亚电脑北京办事处李世义如此说道，李在硬盘界从业十几年，同环亚一起，见证了硬盘界的起起伏伏。环亚是老牌的硬盘渠道通路商，可以说早在IBM主导DIY硬盘市场的时代，其大名就已广为人知，IBM硬盘部门被HDS并购以后，环亚又顺理成章地成为HDS的总代理，除HDS外，环亚还是西部数据的总代理。目前因其总公司的财务问题，环亚业务暂时处于停滞状态。

　　渠道：徘徊在疲软与动荡之间

　　分销商这个层面为什么会出现动荡？动荡因为赚不到钱，为什么赚钱越来越难，原因则是多方面的，有大环境的原因，有行业自身的原因，也有人的原因。

　　从大的方面来讲，硬盘行业的疲软与大环境有关。硬盘行业的客户主要有两类：一类是OEM客户；一类是流通渠道。除了极少数个例以外，大多数OEM客户以及流通行业都是由分销商覆盖的。雷射区域董事邢绍文认为，在国内OEM客户和流通渠道面临困境的情况下，城门失火，殃及池鱼，硬盘分销商同样难逃厄运。在国内市场，国内品牌在PC、服务器、笔记本电脑等方面受到国外品牌的全线挤压。以PC为例，去年以来，曾经退出国内市场的国外品牌陆续卷土重来，大大挤压了国内品牌的市场空间。为求生存，国内品牌只好向下开拓市场，例如联想的2999“农民机”，而这样做的结果是区域品牌和DIY市场受到挤压，理解这点，只需看看今年有多少区域品牌销声匿迹便可以了。市场整体需求增长减缓影响了硬盘分销商的业绩。

　　抛开大环境带来的影响，从小处来说，厂商是动荡之源。厂商迫于盈利压力，开放渠道，一个品牌动辄四五家、五六家总代理，这些总代理相互之间的恶性竞争不断升级，除了拼价格还是拼价格。探究这种现象的成因，一部分与分销商的出身有关。硬盘业务流水大，资金周转速度快，可以让业绩好看，因此吸引了很多上市公司进入硬盘分销领域。上市公司介入硬盘分销业务就是为了追求规模，比较忽视利润率。除此以外，也与硬盘行业本身的流通方式有关。一直以来，硬盘的流转方式都是厂商向分销商放账，分销商向代理放账。到了账期，分销商要给厂商结款，这时候，如果分销商恰巧银根紧缩，多低的价格也得卖。

　　另一方面，下级渠道对于总代理的忠诚度越来越低，这无疑为分销商之间的价格战提供了良好的土壤。“以前，我们还能通过缺货时给货这些办法让下级代理商赚到钱，但是现在，硬盘几乎不再缺货，这样的机会也就没有了，代理商还凭什么忠诚于我啊？当然就看眼前了——他们手里拿着报价单，谁的货便宜就买谁的！”一位分销商这样说道。以往，厂商推出新品时，产品切换会造成硬盘在一段时间内缺货，例如，单碟80G如果要升级到单碟120G或单碟160G 的时候，各个厂商都会减产老型号的货，而新型号产品刚刚投产，合格率还较低，于是，会造成新品供应不足，旧品供应减少，市场上就出现缺货。现在，厂商推出新品的速度已经明显减缓，又都在拼命扩充产能，缺货已经成为过去，失去了利益的维系，所谓的忠诚度也相应淡漠了许多。

　　除此以外，厂商直供的一些OEM客户将自己用不完的盘向市场上低价甩卖，也给总代理造成了很大冲击。

　　水货对正常的分销体系带来的冲击同样不可忽视，而水货的滋生蔓延与硬盘一直以来的运作方式息息相关，厂商同样难辞其咎。据一位不愿透露姓名的分销商介绍，从硬盘业在国内形成伊始，厂商就立了行规——境外交货、美元结算。目前市场上流通的硬盘大部分都是厂商在境外向分销商交货，很多时候，分销商就在当地把货交给贸易商，至于货如何运到国内则是贸易商的问题了，与总代理无干。海关代征的17%增值税对于平均利润率只有3%(除此以外，厂商会给10%的补贴)的硬盘行业来说，很难说低，水货由此滋生。

　　也有渠道商将这种动荡完全归结为人的因素。上半年，西数在北京成立了办事处，挖墙脚挖到了曾任希捷大中华地区销售经理十余年的蔡耀祥，由蔡出任西数公司大中国区及韩国副总裁，蔡曾是希捷开拓中国市场的创始人，对国内硬盘市场了如指掌，西数此举的目的昭然若揭。加盟西数后，蔡的一些资源也的确为西数所用。“新官上任三把火，蔡总想出业绩，自然会找熟人 ！”“现在一些原来希捷的代理都开始做西数了！”“西数抢了希捷的渠道，希捷再去抢别人的，所以就造成现在这种动荡了！”代理商这样说道。

　　无论何种原因，分销作为供应链上紧邻厂商的一个重要环节，它的动荡都只能说明一个问题——上游厂商同样不稳。“分销商层面动荡，是因为厂商自身盈利压力太大，传导到了分销商这里。这两年，厂商承诺过的很多市场支持都难以兑现。分销商多签几个品牌也是为了分散风险，单一品牌养活不了自己！”一位分销商无奈地说道。讯宜产品经理白云认为，整个市场供过于求，厂商的产能大大高于市场需求，于是向分销商压货。现在，很多分销商的库里都“盘”满为患，库存管理好的分销商大概有一个月的库存，库存管理不好的分销商大概有两到三个月的库存。

　　厂商：大多亏损？

　　这并非是危言耸听。根据厂商公开的财务数据，迈拓宣布，在6月26日结束的第二财季的营业额为8.183亿美元，除固定损耗外的亏损额为4580万美元。继迈拓之后，一直执硬盘界牛耳的希捷也宣布，在2004年7月2日结束的财务季度，亏损3300万美元，每股净损失7美分。日立制作所的硬盘驱动部门也于日前宣布，日立全球储存技术(Hitachi Global Storage Technologies, HGST)在4～6月当季出现亏损。

　　三星北京办事处HDD/ODD部门中国区营业总监陈博坦承，“三星自从进入硬盘行业以来，一直在亏损。去年，三星亏损了6000万美元，是几年来亏得最少的。”像三星成本控制这么严格的厂商尚且亏这么多，其他厂商可想而知了。

　　亏损并不可怕，可怕的是不知道采用什么方式才能够让自己扭亏为盈。亏损之后的希捷和迈拓大幅裁员，日立也宣布打算在年底前将其美国部门的人员裁撤10%，以提升获利能力。然而，裁员不过是向股东有所交代的惯用招数，对于企业实现创新、维持可持续发展方面于事无补。

　　硬盘仍然是一个技术主导的行业

　　相对于另一个关键零组件CPU来说，单纯地生产硬盘不难。前者的门槛很高，从头到尾都要自己能做才行，而制作硬盘的各种配件市场上都能找到——有专做磁头的公司，有专做电机的公司，只需找个无尘的环境装配就可以了。因此，做CPU的厂商数量远远少于做硬盘的厂商。但是，这并不意味着这种情况会长久。现在的硬盘市场，关键技术还是掌握在一两个厂商手中，技术储备不够的厂商每年要缴纳很多的专利费。当竞争环境日益恶劣时，大家拼的就是技术储备了。

　　据希捷中国区总经理杨建初介绍，希捷目前已经控制了29%的个人磁盘驱动器市场和55%的企业市场，拥有超过30%的总体市场份额，希捷硬盘拥有硬盘生产史上最广泛的产品线，希捷的技术能力是希捷能够取得如此成绩的保障。希捷公司是目前硬盘行业中惟一具备垂直集成能力的独立硬盘驱动器制造商，即希捷公司拥有自己的技术、研发、生产的能力，马达、磁头、碟片等这些核心部件都是由希捷自己研发并生产的。

　　环亚电脑李世义认为，硬盘是一个高科技产品，技术含量高，技术领先对硬盘市场的竞争有极强的左右力。在2.5英寸盘市场，HDS拥有毋庸置疑的领先能力，尽管这种能力只是靠收购得来的。日立制作所于2002年6月4日宣布，在此后3年时间里，以分期付款的形式支付20.5亿美元收购IBM拥有的包括知识产权在内的大部分硬盘相关资产。而此前，众所周知，IBM在笔记本电脑硬盘领域拥有很深的技术积累，日立硬盘由此获得了很多技术专利，树立了自己在2.5英寸硬盘市场的技术优势，而今日立在2.5英寸硬盘市场仍然保持着公认的领先地位。

　　技术革新是拉动市场的主要动力，新的机会谁能抓住？

　　环亚电脑李世义认为，未来硬盘厂商的竞争焦点将集中在笔记本电脑硬盘上面。三星2.5英寸硬盘总代博科思总经理彭洪富认为，现在的硬盘市场正在发生着新的变革，2.5英寸硬盘在国际和国内都日益得到了消费者的认同，同时2.5英寸硬盘的应用面也得到了扩充，因此，整个市场正发生着类似于1995年3.5英寸硬盘替换5.2英寸硬盘一样的革命——2.5英寸硬盘正试图并正在替代3.5英寸，从方向上来看，5.2英寸、2.5英寸、1.8英寸和0.85英寸的后者替代前者，只是时间问题，这是市场发展的一般规律。同时，2.5英寸硬盘正在突破新的技术屏障，2004年会达到4200转/分、2005年和2006年会分别达到5400转/分和7200转/分。

　　除了笔记本电脑应用以外，2.5英寸盘作为移动硬盘的应用也得到了消费者的认可。在中关村，卖得最好的移动存储不是那些天天在广告上出现的U盘，而是一些2.5英寸硬盘，有人估算过，每个月中关村销售出去的2.5英寸硬盘数量有三四万。这些硬盘虽然挂着各种知名品牌的名义，其实都是纯粹的假货。制假、贩假着实不该，但是有如此高的假冒程度恰恰也说明了2.5英寸硬盘作为移动硬盘的市场前景之光明。

　　同样是看到了2.5英寸盘未来的市场前景，继HDS之后，希捷、西部数据、三星、东芝、富士通等都已经先后推出了自己的2.5英寸硬盘产品，迄今只有迈拓尚未跟进。

　　要做到技术创新，需要大笔的研发投入。三星硬盘陈博说，在硬盘的研发上，三星可以说不计成本地投入，是集整个三星集团的力量去投入一个产品，硬盘属于三星的一个未来产品，短期内可能不会对三星整体的盈利有什么帮助；但是，三星将坚持投入直到盈利。联想三星当年在半导体上的投入，可以相信三星的这种豪情与决心并非虚言。当年，三星决定做半导体的时候，把三星家电16年所有的盈利全部投入到半导体部门，而三星半导体一直亏损了10年，到了第11年的时候，全球已经没有几家半导体企业，三星半导体却开始赢利，并且一鸣惊人，这一年的收入把前10年的所有亏损一并赚回。

　　像三星这样肯于投入、并且有本钱投入的厂商毕竟不多。有些厂商虽然技术不够领先，但是，工业化做得好，成本控制严格，它们通过减小生产、运作成本这种方式降低成本、维持自己。

　　但是，在这样的一个高技术行业里，单纯拥有优良的工业化能力显然难以持续创新，被淘汰是迟早的事情。

　　明年谁先被格式化？

　　目前，全球数得上来的硬盘厂商并不算多，但是，仍然会越来越少。对于硬盘这样一个已经非常成熟的产业来讲，走向寡头化是必然的趋势。关键是，这段时间会有多久？到底会有多久谁也不知道，但是，明年内会少一家这一点已然初露端倪。

　　对于硬盘行业，三星虽然是个后来者，却踌躇满志。三星硬盘在三星集团的布局当中，其地位堪与三星半导体并驾。原因在于三星生产消费类的家电、数码产品，硬盘是其中的核心零配件，三星一定会自己来掌控，例如，三星如果生产冰箱，或者电视，里面需要一块硬盘，如果由其他的供应商供应，安全性难以保证。如上文所说，三星如此看重硬盘，按照三星的风格，一定是志在必得。据介绍，三星的研发投入已然很大，并且已然准备抓住2.5英寸硬盘的契机开始发力。但是，从条件上来讲，三星在产能上仍有缺憾。据介绍，三星硬盘目前只有两个工厂：韩国一家、巴西一家，前者主要向亚洲市场供货，后者主要向欧美市场供货。两家工厂的规模都很难说大，三星要想大规模启动硬盘业务，单单依靠这两家工厂显然不够。

　　对于三星而言，既然已看准目标，目前至关重要的只是时间和速度，自己筹建生产线，只嫌太慢，光是盖一栋楼还得要一年时间呢，而能够迅速达到扩张目的的只有收购。从这点上来说，三星的并购目标应该集中在那些工业化做得比较好的厂商身上。据说，三星从去年开始，就已经在寻找收购对象，目前已经进入了议价阶段。

　　硬盘业盈利情况越来越差，长期亏损，每个厂商的想法不同，总会有人坚持不住、首先退出的。当年，HDS能够收购作为硬盘发明者IBM硬盘成功，其原因正是因为IBM在其硬盘子公司运营状况不佳、财务压力过大的情况下，不得已将其硬盘业务出售给了日本日立公司。

　　话说回来，即便是自己的品牌要被收购，这也不是中国区的业务人员这个层面所能把握的，甚至可能都不知道。当年，昆腾的销售代表正在区域层面上和代理商谈生意，突然接到上司的一个电话，电话中被告知，生意不用谈了，昆腾已经被迈拓收购了。个中滋味，非当事人难以体会。

　　也许，在不久的未来，这一幕会再次重演。

　　然而，也并不是所有人都看好并购后的企业，其佐证便是迈拓收购昆腾的案例。“当年的昆腾在市场多火啊！被迈拓并购以后，迈拓的市场占有率并没有上升多少。”“这个行业的并购一定是1+1<2，能够1+1>1就不错了。”

　　提倡服务：动真格的还是表面文章？

　　新品推出速度减缓，没得可炒的厂商和分销商们把眼光投向了服务。各路厂商也借服务为由头打开了口水战。

　　先是希捷宣布提供5年质保，而后传出中关村代理商联合抵制希捷的这项政策。希捷中国区总经理杨建初表示，经过与代理商的坦诚沟通，代理商已经认可了希捷的政策。北京鼎好电子商城某硬盘柜台的小古对此说法不以为然:“又没给我们这份钱，我们为什么要多做这个工作啊，况且还不好做！”

　　此事尚未平息，又有分销商讯宜声明，对其分销的迈拓硬盘提供3年质保，讯宜此举一出，建达蓝德迅速应对，同样声明“在上游厂商支持下”，对自己销售的迈拓硬盘提供3年质保。

　　如此热炒服务，让消费者心头一热：从此以后不怕硬盘坏了！遂放心大胆购买，殊不知这正好中了厂商的下怀。中了下怀不要紧，关键是服务真的有保证就好。但是，谁知道呢？

　　厂商自己做服务难度很大，大部分品牌都是由总代理和代理商来承担服务工作。“问题是厂商给总代理做服务的钱了吗？如果只是喊喊口号，不给钱，都要总代理背，那还做什么？”

　　环亚李世义说，总代理如果承担服务，要付出很多代价。如果厂商在国内建有服务中心，总代理只需将需要修理的产品送到国内的维修点还可以承受。但是，很多情况下并非如此。由于现在的硬盘很多都是在香港交货，总代理就要负责把菟集来的坏盘运到香港，有的还要运到新加坡，再将更换好的新盘运回来。理论上来讲，运回来的新盘要视做新盘进口，重新报关，照章缴纳关税和增值税。对于总代理来说，相当于卖一片盘，上了两遍税，代理商又怎么能做到这一点？本来就赚不了多少钱，谁还愿意把钱都搭在服务上？

　　服务对于硬盘产品本身来说的确很重要，但是，有多少厂商是因为服务重要而提服务，亦或只是拿服务做文章就不得而知了。一位中关村的硬盘代理直言不讳：“在我看来，没有哪个厂商真正肯于在国内做服务，大部分是说说而已，真做起来投入太大了，如果把这个钱省下来，就有利润了。硬盘的服务又特别重要，所以厂商对服务是雷声大，雨点小。提倡几年服务，就是在赌啊，赌这个品牌硬盘的质量，如果返修率低，押宝就押对了。”

　　“三年？五年？三五年以后的事儿谁说得准？人都换了几茬了！”一位代理商如此回答，“反正就是怎么能热炒几下，眼前先卖出去再说。三五年以后，烫手的山芋就转到别人的手上了。”

　　话是未免偏激了些，却也并非全无道理。是非曲直只有让时间来验证了。(晓轩)

　　　有一天，硬盘会被替代吗？

　　目前，硬盘技术的发展主要集中在速度、容量及可靠性三方面，每个厂商都在争先恐后地推出容量更大、转数更高的产品。厂商忙着在推，渠道忙着在卖，消费者忙着在换。

　　有没有人想过，这是否是一个误区呢？

　　有人有不同的看法。曾经在亚洲卖出第一块ATA硬盘、从联强到雷射、在硬盘界从业很久的“老硬盘”雷射副区域董事王顺生认为，这就是一个误区。他举了一个很生动的例子来说明这个问题：一个人有很多钱，是不是有必要每天都把所有的钱带在身上。然后花的时候在从头到尾数一遍？同样道理，我们也没有必要每天带着所有的数据到处跑。合情合理的处理方式是，随身携带的笔记本电脑只需配备1～2G足够一般应用的存储能力即可，而大部分的数据储存在固定的数据中心，需要使用的时候随时上网取用。当然，完成这一切的前提是网速足够快、带宽足够宽，并且能够保证足够安全。

　　这种1～2G的存储工具并不一定是硬盘，也许会是其他的存储介质，例如CF卡。对于笔记本电脑来说，最容易损坏的是液晶屏和硬盘，如果将硬盘替换成可以即插即用的CF卡，不仅笔记本电脑的质量会大幅提高，并且可以大大地减轻重量，移动起来更方便。

　　然而，另一方面，硬盘仍有其不可替代的存在价值，毕竟，到目前为止，硬盘仍然是单位成本最低的存储介质。传统需求虽然增长逐渐减缓，消费电子产品，包括机顶盒、PVR等产品都是硬盘可以大展身手的新兴领域。

　　切莫以为，跟踪新技术只是厂商的事情。对于渠道商而言，新技术便意味着新机会，新的市场正在形成，渠道商要跟上，才有可能寻找到更广阔的市场空间。(晓轩)