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评论:要让销售渠道冲动起来


http://www.sina.com.cn 2004年10月12日 16:39 电脑商情报

  作者:朱颜

   史铁生的《务虚笔记》中,我们看到了“小A,小B,以及WR在少年时代不约而同地向一个方向拼命奔跑,那个方向指向爱情。”而在多年之后,当他们情感各有归属时,他们若有所悟:当初的冲动是多么可爱啊。在IT的发展过程中,渠道作为众相争取的对象,成为IT上游厂商永远的“爱情”拍档。在每一次的合作中,他们各取所需。

  只要你将我们的产品尽量多地卖到客户手中,你就是最棒的。这是IT厂商的定律。

  只要我能通过销售你的产品,我赚钱了,把公司也做大了,你就是我的选择。这是IT经销商的名言。

  一个另外的声音在本报四川的区域之行后响起,它格外清晰:“IT需要冲动。”当业界戏称之为“农民电脑”的2999PC出台时,成都的一位渠道商向记者诉说,他感觉到了一种“久违的冲动”。他为何而冲动?这种冲动带来了什么?这种冲动是属于一种对阔大市场的期待,一种厚积之后的薄发,一种平静多年之后而突起狂澜。这些,已足以让一个不那么麻木的人找到渲泄的理由。他开始组织员工激情地投入到推广农民电脑的“运动”中。

  有人在不停地诉说,为了赚钱而赚钱是很累的。他苦无良策让渠道从疲惫中脱身出来,让渠道不觉得他们仅仅是为了赚钱而赚钱,让他们冲动起来。这并非是IT理想主义,甚至是空想主义。有人出来反驳:不赚钱,我们为什么而工作?当然,我们必须认同一点:经商,当然是需要赚钱的。那我们可不可以愉快地主动地不那么愁眉紧锁地赚钱?

  答案是有的。这是厂商需要诠释的内容,也是本报记者出访多日后得到的一个不唯一,甚至有点虚无的答案。

  “从产品,到方案,到具体执行的点点滴滴,多些人性化,少些空套路。贴近市场,而不是贴近自己甚至渠道商。”渠道商把自己排除在厂商贴近之外,不是说厂商可以不用考虑渠道商的利益了,而是从更根本的决定利益的人群上下功夫,他们就是最终消费者。渠道商、厂商的利益归根结底维系于消费者身上。联想的乡镇PC是一个特例,它的出现至少可以说明,渠道商没有麻木。他们愉快地接受了乡镇PC,主动地推广。当然,他们或许曾经有过的愁眉苦脸也该舒展起来了。这就是答案,这就是冲动的力量。

  一个厂商说,我们追求细节完美,这种完美消费者用心体验后就知道。而巧合的是,一位消费者在用过这个产品之后,细心地发现了这个仅仅是颜色有所区别的细节之后,对这个产品尊重有加。“用这种公司的产品,你大可以放心。连微小细节都小心翼翼的厂商,我想象不出他还能有什么问题。”但须知,就是这个与众不同的颜色,是这家厂商咨询了美术师,对定位消费群体进行了调查而最终确定的。消费者冲动起来,渠道商当然也为之兴奋,后面的市场反应可想而知。

  让渠道冲动的原因当然还包括了信用额度、返点等渠道通用的硬指标,但这些确实只是一部分,他们是打动经销商的非终极因素。小A小B的爱情是情感冲动,IT经销商的冲动当然来自于“空气中迷漫的金钱味道”,从某种意思上说,这是厂商一手酿造的。



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