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电脑商情报:秋凉先至 2004年暑促效果调研

http://www.sina.com.cn 2004年08月31日 14:02 电脑商情报

电脑商情报 2004年33期封面
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  本报记者 郑凯

  又是一年暑促,一个漫长的暑促。高考的提前让今年期望通过暑促冲量的经销商们平添了一份信心,那个时候他们笑得很开怀。然而,3个月过去了,他们是不是笑得一如既往,仍然那么开怀呢?

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  通过本报记者对各区域暑促效果的调查发现,今年的暑促并没有达到3个月前的预期效果。不仅在销量上相比去年暑促有很大差距,而且在与今年非暑促时期对比走量的优势也不明显。权威人士指出,暑促期间的销量相比5月和6月的总量增幅仅为20%,然而这个数字在往年通常达到100%。

  而暑促最初的意义是面对学生暑假回家的时机进行IT产品的销售,但是,现如今却似乎已经脱胎换骨变成了针对整个夏季的销售计划了。它的含义随着时间的推移发生了许多变化,也慢慢变味,暑促好像已不再是“暑促”了。

  暑促不再实至名归

  沈阳贯虹世纪科技有限公司的销售经理王哲认为,中国IT整体在增长,暑促则是每年最大的增长点,而其中学生市场的份额却在下降,这使今年暑促的整体状况看起来不太好。王在沈阳当地经营包括IBM、ACER在内的品牌笔记本。在今年,笔记本对台式机的替代作用越来越明显,他也希望暑促能够让他的销售更上一层楼。

  但是在沈阳,学生消费群体的理性变化使厂家对于暑促的推动遇到了一些阻力。虽然学生还是能占暑期消费人群的50%以上的份额,单从绝对量上来看还是有很大比重,不过这个数字在去年的沈阳却能够达到80%。

  王哲觉得,学生市份额的下降场是今年暑促不热的主要原因,这也让暑促无法实至名归。

  陕西同升电子科技有限公司的李长进也表达了同样的观点,他表示,“不可否认为学生购买电脑的人还是占了多数,但今年从目前来看,更多的是30岁左右喜欢图便宜的群体来买电脑,其次就是40多岁为小孩学习需要来购买的中年人。”

  作为清华同方在陕西的代理商,同方今年暑促的降价促销策略还是让李长进在中年人这个购买群体中捞到了一些实惠。但是很显然,对于暑促中最为传统的购买主力学生,价格已经不再具备吸引眼球的能力了,真正打动学生的是产品的性价比和服务等全方位的优势。

  不过,西安科宇电子有限责任公司的张宏也建议厂家不要因为学生市场份额的下降而忽视学生这个市场。因为虽然学生不再是暑促中的主要购买群体了,但针对学生的宣传,还是一种推广品牌的大好机会,毕竟学生仍然是IT产品中最具有潜力的购买群体。因此,对他们做广告和宣传是为了客户以后实在的购买,事实上学生市场依然还是IT不可缺少的组成部分。

  从本报对经销商的问卷调查反馈的资料上也可以看出,学生还是能够占到整个暑促中最大的份额,但是,这样的份额已经比往年有了很大的下滑。而且,学生市场比例的降低,也侧面引起了暑促的整体下滑,面对这样的结果,经销商们的笑容也似乎僵硬了许多。

  手法陈旧 效果不佳

  往年暑促无外乎老三招:降价、送礼和户外路演,而今年同样还是这些原装套路的翻版。这些花样早已被各大IT厂家频繁用于平时的市场活动中,这就让单独列出来的暑促显得不是那么重要了。

  本报记者在西安的调查中发现,今年暑促当中的显示器出货最不乐观。据了解,某国外名牌显示器在北京和广州每月库存已经到了2万多台,就是西安的存货量也到了3000多台。西安当地某业内人士称,这都是暑期淡的结果。

  同样在西安,某国产显示器品牌把其15英寸的LCD显示器降了400元,但是效果仍然极差。而且经销商宁可赔本作单,抢单现象异常严重。价格早已经降到不能再低,但为了达到厂家对暑促更高的出货量要求,一些经销商甚至不惜得罪朋友,“大家都是为了活命啊”,一位不愿意透露姓名的经销商告诉记者。

  陕西同升电子科技有限公司的李长进在接受本报记者采访的时候也显得非常无奈,“今年市场真的很难做,感觉为了达到销量,与往年相比是没日没夜地做,也只能是保持销量。”并且,令他感到奇怪的是,今年单位集体购家用机的单也是一个都没有,而往年最少也会接到1到2个单子。

  来自百色华兴的销售经理许玫则直截了当地指出,价格已经不具备对IT产品采购的决定性优势。消费者的消费观念越来越趋于理性,他们在选购时更注重产品的品牌和质量,而且现在IT产品价格那么低,基本上都是有需要时就去买了,不会等到暑促的时候再买。

  正如许所说,IT产品早已失去了“高科技”的美丽外衣,计算机对于人们也不再神秘,更多的厂家开始采取和传统商场合作的路线。李长进证实,他所代理的同方电脑现在还是勉力维持销量,而同样做同方台式机的西安天元商厦最多的时候却可以每天卖到100台。他觉得这实在不可思议,在以往这都是不可想像的事情。

  显然,他们遇到的都是同样的问题,IT产品销售已经与传统电器销售越来越融合。在技术透明化以后,提供服务也就不再是难题。更多的通路卷入与传统IT卖场和渠道的争夺,而传统商场则在距离上更接近用户。这使厂家针对暑促的降价策略某些时候还促使一些IT卖场的固定客户被分流到了传统商场。

  可见,价格这把利剑在暑促中已经没有了往日的光芒。价格战更多时候伤害的也是经销商自己共同的利益。

  数码产品成惟一亮点

  不知道是不是数码产品最接近消费产品的缘故,在整体暑促IT产品普遍无法达标的前提下,数码产品却销售得意外地好。本来在接受本报采访的经销商中,做数码产品的经销商并不占很大比例。但是,这次他们却成了笑得最开心的人。

  济南新天佑数码科技有限公司总经理李向杰就表示,他们在今年暑促中MP3的增长最明显。新天佑提供的数据显示,暑促期间两个多月的销量是上半年其他月份的两倍还多。连销量平缓的优盘也搭车式地得到了10%左右的增长。

  李觉得,MP3销售增长快的原因不仅仅是由于暑促,更多的还是市场本身的需求带来的,不过这其中也跟新天佑在暑假期间的促销活动有关,不断的场外路演和优惠促销,还是对销售起到了很好的拉动作用。

  但是,他也提到其他一些较成熟的产品在暑促期间表现一般。新天佑同时也做笔记本电脑,并且他们也跟着厂家搞了暑期降价促销活动,但效果并不是很好。所以他指出,一旦产品已经比较成熟,对消费者也就失去了神秘感和新鲜感,而数码产品正处于开发成长期,推广起来非常顺利。

  新天佑在销售MP3等数码产品时,借鉴了家电产品的促销手法,大量地举办了外场的促销活动,并把这些活动搬到了济宁、临沂、东营、滨州等山东的二级地市市场。据了解,很多活动在活动地区当天就见效了。

  这也成了李成杰对今年暑促印象最深的事情,“我们相当于把门市搬到了场外,成本低效果好,有了直接与客户面对面体验式消费的机会,通过试听区将产品展现给所有客户。特别在一些地级市场,反响非常强烈”,李说。

  毕竟MP3还是一个较新的产品,通过这种感性的促销,不仅影响到了现场的消费者,还间接影响到了他们周围的人。今年暑促中新天佑就接到几笔团体购买的单子,就是有人现场购买了MP3,回去后又影响到了同事等周围的人,最终在暑期出现了这样的小型团购单子。

  也正因为此,类似新天佑这类做数码产品为主的经销商普遍对今年暑促效果还是比较满意。李还略带调侃地说,“北京市场暑促不好的原因,可能还与北京中关村恶性事件不断出现带来的消极影响有关吧。”

  不过,西安科宇电子有限责任公司的张宏则认为数码产品一枝独秀是因为数码产品的用户至少有1/3是家庭用户。数码产品已经很难用IT产品的标准来衡量了,家庭用户正在把MP3当作一个类似于VCD的家电来购买。所以,数码产品的强势并不能掩盖整个IT暑促的颓势。

  同时,张提到一个经销商不得不面对的“白条”问题。

  警惕“白条”

  在本报记者问张宏对今年暑促有什么印象深刻的故事时,张给出了令人意外的答案。他表示,暑促中“白条”现象给他印象最深。

  尽管,张没有透露这样的“白条”给他的业务造成了什么样的影响,但可以肯定的是这样的情况还充斥于暑促区域的多个角落。

  张宏指出,现在的市场越来越难做,诚信也是越来越低。而在暑促中经销商承受了比以往更大的压力。由于走不了货,经销商打“白条”拿货的事就更司空见惯了。这些“白条”有多少能够顺利兑换成等值的现金恐怕还要看暑促带来的业绩来定,而面对今年暑促的普遍低迷,这些“白条”能够及时兑现的可能性也大大降低了。

  可以想像,受伤的还是交易链当中的经销商。

  而且张还提到,总代是不能打“白条”向厂家拿货的。但是,如果不能顺利出货,量完不成还是挣不到钱,所以有些总代就不得不接受下游渠道的“白条”,久而久之,“白条”的压力甚至不低于厂家带来的出货量的压力。

  百色华兴的许玫也提醒经销商们注意账期的麻烦。拖款太久的单子尽量不要再去做,这对整个公司的资金流运作都是很大的挑战。同时,在做行业用户的时候,除非是比较熟的客户,否则一般都不要给账期。

  因为,行业单普遍结款周期过长,经常都会有公司倒闭了,一些行业单的款还没有结完的状况。而回过头看,也是很多行业单的拖累,使一些实力不太强的经销商无法拓展业务甚至因此破产。

  虽然,今年暑促中不但有“白条”逞威,还有学生消费的萎靡,不过大部分人的观点还是认为明年的暑促仍然有继续开展的必要。但是,更新的点子,更多的投入,更理智的定位还是考验厂家和经销商的主要问题。

  新的思考必不可少

  今年暑促给沈阳贯虹世纪科技有限公司的销售经理王哲印象比较深的一件事是一个军队的单子。

  他提到,军队本来就不是缺钱的群体,而且这类群体的IT产品普及率还很低。“既然联想的电脑都做到做到农民这一阶层,那么军队用户还真是不容忽视的一个群体”,王说。

  尽管,军队集团采购对很多经销商而言已经是老生常谈了,不过这却把贯虹世纪的业务提到了一个新的领域,他们看到可以把一些IT产品普及率偏低,而购买力又不弱的团体当作经销商的主攻目标。同时,还可以根据锁定的目标作出一个整体服务方案进行销售。

  某权威人士指出,经销商必须做到一种整体方案的销售才能与传统商场之类的通路型销售区分开来,这样的销售是一种服务提供式的销售也是一种“专家型”的销售。而这样的区分才是经销商进一步发展的必由之路。

  百色华兴的许玫今年暑促从一些网吧的单子中得到不少好处。虽然网吧的项目早已是众多经销商看重的部分,但许还是兴奋地告诉记者,如果只是盯着学生或者光顾IT卖场的普通消费者已经很难支持业务,更何况发展了。更多的时候,经销商已经扩展了自身的职能,自己做市场,自己找单又何尝不可。

  因此,摆在暑促面前的路仍然是一条康庄大道,只是无论厂家还是经销商都不能拘泥于目前所得、所闻、所感,努力寻找一条别人没想到的路还是可行的。

  可以预见,明年暑促仍会如今年般,希望与失望并存。

  沈阳 让我欢喜让我忧

  本报记者 刘才芳 沈阳报道

  “暑促,我感觉有点像中国人学雷锋。”一位经销商说。中国人老学雷锋,尤其每年的3月都会掀起“学雷锋”的高潮,久而久之社会上流传这样一句话:“雷锋是三月来了四月走”。无论是厂商还是经销商似乎老是对销量不满意,对暑促的效果不满意,到底是什么原因呢?

  天亮了

  一位经销商的话或许可以作出解释:“现在消费者的购买行为比以往理性得多,所以对送礼、打折这样的小花活已经越来越不感冒了。如果说以往市场还处于混沌期的话,今年的市场已经有些‘天亮了’的感觉。”

  这位经销商几天前卖了台ACER TravelMate372T的笔记本,这个产品有两个型号:一个是带外置Combo的TravelMate372TCi,一个是不带的TravelMate372Tti,不带Combo的加200元送一个外置CD-ROM,两者相差1200元。结果那位购机的客户先是到市场上问了外置DVD的价钱,然后又询问了Combo的作用以及不配光驱有哪些弊端,最后发现买个外置DVD也不过800元,这样可以节省400元,不带光驱只是在系统恢复的时候麻烦些。

  客户最终自然选择了不带Combo那款而且还让赠送了一个64M的U盘。“你说现在的消费者明不明白,别看对产品的技术不是很懂,但对价格人家是‘门清’”,这位经销商说,“暑促绝对有其存在的价值,不论效益多差,肯定也要比平时的销量有很大提高。我个人对于暑促的态度是,不做暑促肯定死,做了暑促不一定死。因为一个行业每年肯定都有几个销售高峰,你连消费高峰都把握不住,注定是个失败者。”

  沈阳新源科通的市场人员介绍,为了推广公司新签约的明基LCD产品,科通和明基一起做了10场路演,效果还是非常明显的。由于演出质量还比较高,当天吸引了不少人气,结果活动当天的销量就达到19台,第二个星期销量更是达到了39台。同时,赛博数码广场的明基专卖店里的MP3销量也是一路高歌。这也从侧面说明促销手段单一才是暑促效益不好的最主要因素。

  喜忧参半

  学生购买行为日趋理性也是今年暑促市场一个非常显著的特征。记者在沈阳贯虹世纪有限公司店面内遇到一位学生消费者。这位学生在店里徘徊了很久,看中了一款东芝的万元机,但最终还是选择了一台4000多元的台式机。记者询问他为什么没有选择笔记本,这位消费者表示,也知道笔记本好,但今年刚上大学,学费每年就1万,实在是负担不起了,只能选择台式机了。店面销售人员告诉记者今年这样的客户遇到的太多了。

  暑促成本不断攀升也是今年暑促不好做的一个重要因素,联想、清华同方、方正都下了很大力度,让利价值都在千元以上,神舟电脑更是投下了60辆QQ的重磅炸弹。但在礼品、降价幅度不断增大的同时,众多商家也感受到了成本的直线上升。一位兼容机经销商反映,今年的DIY市场可以说是最为惨淡,一方面品牌机的一降再降使DIY的价格优势越来越少,另一方面3C认证导致他们丢掉了很多网吧的采购单。竞争已经到了白热化。

  因此,除了上游厂商搞的一些促销活动,经销商也得自己出钱做促销。“没办法,对手送的多你就得跟风,我们简直有些自掘坟墓的感觉。一次看到对方送的八重大礼吸引了很多客户,我们的市场人员当即去电子市场买回了10个电饭煲作为第二天的促销礼品,效果确实不错,凭借200多元一个的电饭煲有效地打击了对手。因为购机的学生中很多都是家长做主,电饭煲对一些中年的家庭主妇很有吸引力。但在高兴之余,回头算算我们的成本,2000元的净利润没了,我们还剩什么。这暑期促销真是让我欢喜让我忧啊。”

  成都 整体滑坡,亮点不多

  本报记者 吴萍 成都报道

  记者在成都百脑汇@世界见到的场面,同去年暑促时期相比显得格外冷清。

  卖场里面不少店面的员工或在一起聊天或玩电脑扑克游戏,偶而进来几个有装机意图的消费者,各装机店的店员也是你争我夺。“今年生意不好做,市场不好。”成都新蓝旗舰店的伍智说。

  在当天,一位前来购物的消费者告诉记者,他在百脑汇二楼刚流露想要装机,一大群人就围了上来,弄得他不胜其烦,赶快撤离战场。一店员紧追其后“盯梢”,直到该读者到五楼购买软件,才悄然退下。

  白做了

  暑促时期甚至不如非暑促时期的市场热度。

  成都金世纪的经理许大畏说,“同去年相比,今年不少促销活动都需要花很大力气才能取得一定的效果,而且今年实际整体销量比去年还是下滑了许多。”成都金世纪数码有限公司的业务中很大的一部分是来自成都周边地区的教育采购,但今年随着市场的不景气,当地经销商的无差别竞争和频繁的价格战,已经使金世纪感觉到竞争的加剧所带来的销售吃力。

  而在泸州电脑城,联诚科技有限公司总经理张西平告诉记者,作为联想的经销商,他们的主要客户还是行业用户,以政府采购为主。

  但是,今年政府采购较少,因此感觉比去年差了很多。另外从联诚科技在电脑城的联想专卖店来看,今年零售用户方面也比去年下降得厉害,目前惟一的热点就是正在销售的联想圆梦系列电脑。经营DIY超过10年的泸州最大的装机商,泸州金通电脑技术有限公司副总经理李利介绍,金通不光在代理明基系列产品,还有其他品牌的笔记本。虽然通过多种经营路线来减少风险的做法是从2000年开始,但这种危机感在今年却特别明显,“今年市场太冷了,单做一样早就活不下去了。”

  新蓝商贸有限公司的总经理曾秀华也觉得今年的DIY相当难做。她指出,目前报价相当透明,消费者对于价钱了如指掌导致利润大幅下降,“就是多报二三十元人家也晓得。”

  “今年感觉看的人多,问的人多,就是真正购买的少。”内江电脑城纵横电脑的家用市场部经理梁奇说,“一个消费者通常要将这里(内江电脑城)转个遍,但估计50%的还是要再等等看看。”今年内江几个工厂破产,下岗的人员增多,物价飞涨再加上大环境的不景气,梁奇认为这些因素影响了当地消费品的销售,特别是像IT这类产品。

  以做数码产品MP3、闪存为主的内江金亚瑟网络科技经理肖敏对上游厂商降价连连的行为抱怨不已,“我们都是现款现结,不敢压货了,今年连续几次的降价让我们亏大了。”不敢压货造成柜台品种稀少,大多数年轻消费者都直接到成都购买了,暑促冷淡,这边又连着几次MP3返修,“简直是白做了。”

  资中世和科技经理巫健认为今年是“旺季不旺,淡季更淡”。今年的暑促市场特别冷淡,在资中零售用户方面无论是通过低价刺激还是推出高性价比的电脑,市场都反应平平。于是几家经销商竭力争取行业用户,其中某个曾长期把持行业用户的经销商如今被抢单后面临着严重的业务危机。巫健在新近一次行业用户采购报价中以进货价报出,利润只打算赚商家的返点钱,但是另一胜出的经销商家做得更绝,直接连返点的利润都不要了。巫健感到现在资中竞争如此激烈,当地的经销商即将面临着又一次洗牌。

  2999难得闪光

  DIY崩盘,PC滑坡。联想2999却成了少有的闪光点。

  在泸州电脑城,据联胜科技有限公司的副总经理袁海平介绍,泸州消费者还是相当看重产品的价格,以零售用户为主的联胜科技在联想2999的品牌机推出前已经接受了将近20台的预定,袁海平表示希望借此在八月好好冲冲销量,同时得到厂商的返点。第一时间拿到联想圆梦系列电脑现货后,袁海平感觉走势还不错,特别是3999、4799的两款机子。虽然七月销售较去年同期差了一些,但是袁海平和联胜还是有望在八月打个翻身仗。

  一直做装机业务的内江电脑城先捷电脑科技的何军也表示,今后先捷要在DIY方面推出高性价比的DIY配置。在内江电脑城,一天品牌机大约七八台的走量,但由5家经营联想、TCL、清华同方等品牌的经销商把持,有的经销商一天下来也很可能没有收获。

  而先捷量虽少但是稳定,差不多在内江要装机的消费者都知道先捷。现在面对联想的低价电脑,先捷也推出过更低价的兼容机,但是市场反应并不热烈,毕竟买兼容机的消费者也对此有所了解,低价并不奏效。何军认为DIY低价推出这更多的是一种跟进姿态。今年市场较冷,何军希望能够趁机“加强内功”,实实在在推出高性价比的配置,从而赢得市场。

  在资中纯金科技联想专卖店总经理陈健看来,今年暑促的销量比去年有了大幅提高。因为今年纯金科技从竞争对手那里将几次行业用户采购的单子挖了下来,再加上联想圆梦系列的机子(截至8月21日纯金科技联想专卖店除了还有一款2999的机子外,其他3999、4799价位的机子已经卖断了货)。“今年是比去年有了提高,但是还是比不上2000年和2001年,那时几乎卖疯了。”陈健说。

  西安 这个八月有点悬

  本报记者 赵镁 西安报道

  本来是西安经销商们“大快朵颐”的暑促,今年却出奇的冷清,让人感觉前所未有的失望。

  早在6月,陕西方舟刘淇经理就跟记者说,“往年从6月中旬起,销量就会往上冲,而今年都6月底了,却不见销量有任何动静,这个市场有点悬”。

  果不其然,直至七月中旬酷热难耐时,西安的暑促高潮才在一片期待中姗姗来迟。但是一进入8月,在早到的秋凉中还未过够瘾的经销商们在“淡”声一片中草草收场,真是来得晚去得快,留下遗憾片片。

  得了销量却丢了利润

  西安发达的教育业,造就了西安四大DIY公司品牌,这四个公司占据了西安兼容机市场50%的需求份额。一位业内人士分析指出,往年的DIY市场因为有了教育和网吧行业的支持,8月份每个卖场门口停的都是等待装机的卡车。但今年暑期的DIY市场少了学生的身影,显得异常冷清,有时竟然出现“零”销售额的局面。

  但是,市场的疲软并不代表任务的降低,经销商们只有在疲软的需求下为了上量而做着各方面的努力。零售不行,网吧的采购自然成了经销商争吃的“肥肉”。三星显示器陕西代理商祥海公司的李秋庆告诉记者:“三星显示器在七月的销量还可以,但八月市场就很淡了。还好三星做了几个网吧的单,也把销量完成了。”

  据了解,在七月底西安小蚂蚁网吧1000台显示器采购中,三星中标了,让几乎已没有利润可言。然而在签合同的当天,还有其他品牌的显示器经销商跑来谈条件,这些明知道赔钱赚吆喝的单子。

  DIY伤心落幕,数码独占鳌头

  兼容机在西安市场上占据80%的零售份额,然而随着今年暑促品牌机厂商价格的全线下压,兼容机失去了它的低价优势。一位不愿意透露名字的经销商告诉记者,与今年三月相比,他的兼容机销量下降了30%~40%。

  而数码产品则成为卖场残存的风景。往年PC市场带动暑促的繁荣景象已不存在,数码产品尤其是MP3却达到200%以上的增长率,足以让人眼红。融华康西安分公司的马丹文说,由于现在PC的增长主要是靠老客户的更新来支持,而数码类产品是最近两年才兴起来的,它现在的市场状况就如当年普及PC一样,是新老客户一起增。并且数码类产品对电脑依赖很大,也只有在电脑相对普及后,其增长才凸显出来。

  暑促渐失意义

  往年的暑期是厂商面对学生一族,大肆做促销活动以拉动销量的绝佳时期。

  然而今年,西安经销商普遍表示学生已淡出了暑促市场,暑促的意义已渐渐失去。陕西同升公司的李长进告诉记者,今年暑期的活动,学生购买的并不多,因为许多学生在中学或者是高中时就已拥有了电脑。

  而以往家长总是喜欢用电脑做为奖品来引导学生把书念好,可是从今年的市场来看,这样做的家长也很少了。不知是厂商过于热情,还是学生看破市场,总之像今年这样卖场中少见学生身影的事情在往年确实没有发生过。

  西安的一位业内人士就说,“今年的暑促可以说是厂商、渠道商一厢情愿的结果,现在厂商的促销活动是一年四季没完没了的做,学生已经习惯了市场,变得越来越理性,当然不会像往常那样快乐地参与到其中。没了最终消费者的参与,一个巴掌拍不响,暑促已没有意义。”

  上海 旺季无关暑促

  本报记者 王刻剑 上海报道

  8月15日,上海华汇科技的总经理徐品良一大清早就来到了电脑城。今天,他要安排人手给一位网吧客户装配70台电脑并进行网络布线。

  中午时分,在华汇科技的办公室里摆满了已经调试好的电脑。看着这一大堆电脑,徐的心情十分舒畅:“希望能将这好势头延续下去。”

  但是,也有不少商家却一反常态。“我们今年暑假没有搞促销活动!”说这话的有华汇科技、朋森科技,甚至连上海著名的八大家中也有!是什么原因使得这些商家和暑促说不呢?

  促销,不再新鲜

  上海是一个高消费城市同时也是一个理性的消费市场,消费者的观念比较超前。“在上海不需要你做太多的吆喝,只要你能将你的品牌打响,将你的服务做好就行。上海人不喜欢商家夸大其词,他们对于商品的购买完全是因为需要而不是降价。”徐说。

  事实上,很多消费者心里都清楚,商家不可能做赔本买卖的。更何况现在DIY市场的利润已经是完全透明的,这样的促销还有什么意义呢?当然,经销商利润的来源主要还是厂商返点,经常会做一些高进低出的生意,但这并不是所有销售商都能做得到的。

  朋森科技的叶国辉表示,现在购买电脑及周边产品的消费者在和销售商谈的时候,都会要求在商家的明码标价上适当的再让点利。“这其实也是一种促销,惟一不同的就是这种促销要看消费者对商品的了解程度和谈判技巧。”

  暑促,不变则死

  一位上海业内人士对记者说,现在商家的促销越来越没新意,不用看就知道又是降价。

  消费者对暑促的方式不满,那么销售商又怎么说呢?“促销模式,怎么改?能想到的都已经想到,也有过各种新的尝试,但是最后我们发现只有降价最有效也最容易。”景铭科技的曹小姐表示,今年景铭搞了许多次活动,基本上采用的都是买商品抽大奖的形式,“消费者购买我们公司代理的商品后登陆我们的网站并填写各项信息,然后到了指定的时间我们统一开出奖项。这种方式操作下来感觉不错,比单纯的降价要好。”

  显然,一成不变的事物不会有生命力,这一点同样适用于暑促。“离开了价格因素,其实暑促什么都没有!”叶国辉说,“我们其实并不怎么欢迎暑期促销。原因很简单,对于那些产品质量不好、态度不好、服务不好的销售商来说,再怎么搞暑促也不会有太多的客户。”

  上海的市场越来越理性,产品的价格也越来越透明,不仅仅是电脑配件,数码及周边产品也同样如此。虽然说不少销售商都不看好暑促,而暑促的实际效果也的的确确在下降。但是每到暑期,绝大多数商家还是不遗余力地参与,个中滋味想来也只有当事人才能体会出。不过,销售旺季无关暑促这显然已经得到了市场的认可。那么,明年的暑促又该何去何从?

  决战暑促

  ——今夏笔记本市场浅析

  CBIResearch江苏分析员 张壬之

  2004年6月2日,清华同方推出灵迅M210系列情侣笔记本促销点燃了暑促第一把火,6月8日又针对商用笔记本超锐系列推出“超值礼品,锐智选择”的促销活动;6月15日,方正科技与大片《十面埋伏》的发行商在京联合召开新闻发布会,宣布2004年方正科技大型暑促活动正式开始;6月18日,联想历史上最大规模的促销活动——2004年暑促战役正式全面打响;至此国内PC三强全部到齐,今夏暑促全面开战。

  将促销进行到底

  “以往暑促多始于6月下旬,持续时间也不会超过一个月;今年则完全不同,6月初不少品牌笔记本厂家就迫不及待地推出各式各样的促销活动,等到国产三巨头加入,实际上到了六月中旬笔记本暑促活动已经达到高潮,而且将一直要持续到8月底!”一位笔记本经销商的老总笔者如是对说。

  毫无疑问,启动早、时间长、力度大是今年暑促的三大特色,虽然只有短短的两个半月,但暑促的成败将决定了PC厂商一年的收成。联想集团副总裁吕岩在接受媒体采访时曾表示:“暑促的成败将关系到企业在今年PC市场的作为。”业内人士认为,在国内PC厂商快速增长的同时,惠普、戴尔等国外巨头的微利策略正在不断侵蚀国产厂商的市场份额,这已不仅仅是在为荣誉而战,甚至关系到整个国内PC厂商的生存与发展。

  另一方面增产不增收是国内笔记本行业不得不面对的大事,根据CBIResearch最新调查统计,2004年第1季度中国市场共销售笔记本39.7万台,同比增长79.5%,环比增长1.6%;销售额达45.4亿元,同比增长66.9%,环比增长0.5%。2004年第2季度共销售笔记本44.4万台,同比增长77.7%,环比增长11.8%;销售额为50.8亿元,同比增长68.1%,环比增长11.9%,如图1所示。在生存环境日益恶劣,同质化日趋严重的大背景下,如何刺激市场产生更大的需求,寻求新的增长点,成为各大PC厂商迎战今夏暑促的重中之重。

  缺乏新意,价格不再决定一切

  有人说年年暑促,岁岁不同,然而看看如今的暑促市场,尤如一场乏味的晚会,节目都还在,演员也没有改。降价或者捆绑的促销方式仍是整个暑促活动的主旋律,尽管大家都尽力避免落入这样的俗套,然而真正做到的究竟能有几家。再来看看国内三大巨头的活动,联想主力笔记本电脑推出了赠送一块电池,DVD免费升级COMBO,高端促销机型升级为Dothan CPU的优惠活动;方正电脑则与《十面埋伏》展开捆绑暑促,购买任何一款方正笔记本电脑,也可享受五重意外惊喜;购买清华同方任何一款超锐商用系列笔记本电脑,就可获赠一台399元的惠普双墨盒彩色喷墨打印机,在消费笔记本方面,同方以情侣消费为诉求。换汤还是换药,明眼人不言自明。

  国内厂商暑促活动来势汹汹,外来品牌也没闲着,HP Compaq Presario v1010降千元还赠柯达数码相机;戴尔Inspiron1150系列最低仅售7560元;就连一向高贵的笔记本市场领军人物IBM也开始全面调价,其中一款低端笔记本电脑已经降到了9000元左右,这在一定程度上引导着今年国外品牌笔记本电脑的价格走向。

  反观如今的消费者,消费观念的逐渐成熟已经摆脱以往那种“因为打折,所以购买”的心态,电脑知识的丰富使得国内消费者变得更加理性起来,很多经销商都反映往年的跟风潮今年没能再现,按需购买成为大部分人的消费习惯。据调查,今年暑期市场上消费者购买笔记本的主流机型价格集中在8000元到10000元之间,品牌则集中在IBM、华硕、东芝、方正、联想这样的厂商,很明显只有品牌形象好,价格实惠才能得到用户的更多眷顾。仔细分析不难发现,作为暑期市场重头戏的学生市场目前消费能力仍相对有限,但他们中大多数都认为,品牌、配置、服务均是重要参考的依据。如果在价格、配置相近的前提下,IBM、惠普、东芝、戴尔这样的国际品牌会成为优先考虑的对象。另一方面廉价笔记本不再意味着一味的低价和粗陋,在众厂商的合力推动下,廉价笔记本无论在硬件配置还是造型做工上都有了很大的提高。事实上从市场上热卖产品可以发现的,一些大厂的万元迅驰笔记本远比二、三线厂商6xxx、7xxx的产品火爆得多,很多地方甚至卖到断货。

  新军搅局,传统PC厂商面临新挑战

  近日,有消息称海尔在台湾下百亿订单,暑期力推笔记本。作为家电行业的佼佼者,涉入PC行业,海尔并不是第一家,也绝对不会是最后一家。上世纪90年代末曾出现家电业涉足PC业的热潮,在全球IT业寒流的冲击下被无情地浇灭,几年过去了,这股热情在“3C融合”的大潮下重新涌现,一度放弃PC项目的家电厂商如今正借这股大潮,试图依靠自己的渠道和生产体系、资本规模及品牌优势,重新在PC市场中分一杯羹。此次海尔在台湾狂下百亿订单,并投资数亿元在深圳设立研发中心;TCL从美格挖来俞翠薇;海信挖来了以周险峰为首的数名方正科技的PC元老,各个家电企业都作了充分的准备,除聘用专业IT人才外,在渠道方面也找到了专业的PC经销运营商。显然这次家电厂商们是吸取了以往的经验教训有备而来。海尔的登场也经过了充分的准备,据悉目前海尔已向法国、澳大利亚出口产品逾万台,可谓出手不凡,从研发端切入笔记本价值链的做法在国内还属罕见,国内各传统PC厂商将如何面对这些“新手”的挑战,我们仍将拭目以待。


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