计算机世界2004年第32期封面
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　　8月11日，在第一季度的业绩说明会上，联想集团总裁杨元庆在被问及“圆梦是不是只卖给乡镇”时说:“用户有选择的权力，如果人家非要买2999元的，你也不能不卖。”

　　- 本报记者 贾鹏雷 何源 姚亚平 单秀民 黄志光 张弦

　　“2999”在一二级市场 蜻蜓点水

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　　本报与计世网联合对联想低价PC进行的追踪调查显示：在联想“圆梦”2999元系列PC发布第二天，反应最为热烈的并不是其目标的三级以下市场，而是一二级市场，三级以下市场的一些代理商甚至连“圆梦”采用了AMD芯片都不知情。

　　8月13日，《京华时报》上出现了大中电器打出的联想2999元PC已上市的广告。同一时间，广州也传出2999元PC脱销的消息。

　　不过，“圆梦”2999元系列PC在一二级城市的逗留时间并不长。

　　8月17日，当记者分别致电北京的国美电器和大中电器询问“2999”的销量时，得到的回答都是“缺货”。

　　大中电器设在昌平的金平分店的一位销售人员称，他们的卖场曾在第一时间进货，但已经撤柜。记者问原因是什么，这位销售人员先是说“销售不好，投诉太多”，继而又说是“联想不让卖了”。国美电器有关人士则说，他们从来就没有进货。

　　记者随后得到消息：8月18日，“圆梦”系列亮相不久，就迅速撤出了沈阳市的苏宁卖场。

　　锦州市一家代理商无意中说：“2999系列是限量销售的。”从这个角度上讲，2999元的PC数量并不多，更多的是“低价”的象征意义。

　　从以上信息来看，2999元的“圆梦”曾在一二级市场销售过，那么，为什么又要迅速撤出呢？

　　业内人士分析：联想将“2999”撤出北京、沈阳这样的一二级市场，恐怕也是担心它会对该市场产生伤害，甚至招来渠道商的众怒。“2999”在一二级市场上蜻蜓点水式的露面，只是投石问路而已。

　　据联想介绍：“圆梦”的主力将是在配置和价格上都要比2999元高的另外3款产品，价格分别为3799元、4299元、5999元。其实，后面两款已经不是低价PC的范畴了。相同的配置和价格，也已经是一些二线厂商的主力机型。

　　三级以下市场

　　反应热烈

　　在2999元系列PC撤出一二级市场之后，三级以下市场反应开始热烈。

　　8月18日，联想在西安的代理商明讯腾达公司告诉记者，半个月前，在他们向联想进货时，考虑到2999元的机型配置太低，担心不好卖，于是只进了4299元和5999元这两种价位的PC。可是连日来，县级代理商频频要求进货，而且点名就要2999元的PC，这大大超出了他们的预计。

　　8月8日，乌鲁木齐一家名叫恒昌的新卖场开张，当时进了10套2999元机型，立刻就被抢购一空。

　　新疆虹联信息8月17日进了53套联想“圆梦”2999元机型，样机还没摆上店面，就接到一堆电话询问“圆梦”的消息。

　　8月18日，记者获得可靠消息，兰州、福州卖场也于近日开始进货。

　　总体来看，“圆梦”在流向上经历了一个“从一二级市场全面转向三四级市场”的过程。为什么会出现这种情况？

　　一种分析认为，尽管联想曾声称对“圆梦”系列采取“短链策略”——直接筛选出四六级城市，然后通过指定代理商包销方式，但在推广初期考虑到市场反应的缓冲期、渠道成本等因素，因此就有了在一二级城市“投石问路”之意。

　　为增加保险系数，联想实际上采取了递进的渠道政策，先是包销制，然后再指定代理商，最终实现代理商直接拿货。客观上，这放缓了“圆梦”在三到六级市场上的进度。

　　但无论如何，“圆梦”在一些渠道畅通的市场已经表现出强烈的上升势头。

　　联想辽宁区的市场人员透露：8月份，联想家用PC辽宁区的整体销量比去年同期预计上升27%。他没透露具体出货量，但说，在这一增长中，“圆梦”贡献很大。

　　DIY市场和地方品牌

　　将“惨遭挤压”？

　　可以预计，2999元低价PC不仅会改变联想自身的产品格局，而且会促使中国PC市场格局进一步发生分化。在这一点上，2999元的“圆梦”产生的影响，不亚于当年长城电脑的“飓风499”，称其为“2999台风”一点也不为过。

　　8月3日，联想推出2999元等系列低价PC后，在国内市场立刻引起轩然大波，竞争者纷纷做出反应。

　　浪潮称，它已经在同一时间推出了不配显示器的1999元低价PC。其他国内厂商则纷纷表示：坚决不打价格战！持此态度的厂商中，同方和紫光最积极，它们纷纷表示“将从渠道等方面下功夫”。

　　8月10日，挟7月份“暑促”销量突破两万台之余勇，紫光PC宣布开展“千城计划”，将在全国1000个县设立营销平台，全力开拓三级以下市场。

　　当然，对于方正、同方、紫光等二线PC品牌而言，应付联想此举尚有路可走。分析人士认为，如果从企业竞争角度而言，联想低价PC挤压的其实是地方品牌和一部分低价DIY市场。

　　海南超频电脑公司总经理徐路认为，DIY市场的份额本来已经很小：“现在，DIY市场有两部分，一部分为高端机器，还有一部分为低价机型。”联想此举挤压的其实是后者。

　　在地方品牌方面，考虑到地方保护主义、售后服务、联想的渠道是否畅通等因素，能否出现预期的挤压效果尚未可知。有意思的是，地方品牌的代表如新蓝电脑、宏图三胞等公司在接受媒体采访时，几乎不约而同地说“我们早已达到如此低价”。国内低价PC领头羊神舟电脑，则在促销中打出“有了神舟，你还需要联想吗”的广告，目标直指联想的低价PC。

　　记者从随机调查中发现，用户对低价的态度相当坦然，多数人只是对联想的低价表示感兴趣。这也正好验证了那句话：低价的PC不是新闻，低价的联想PC才是新闻。

　　低价PC，

　　毛利不低

　　分析人士认为，联想推出2999元PC为代表的家悦“圆梦”系列PC，并不是一个产品策略，而是一个公司战略。

　　据悉，联想的获益可以分为两个方面：一是低价PC系列将可能为联想的销量和销售额带来明显增长，这几乎是大部分市场分析机构都可以肯定的。

　　计世资讯数据显示：2001年，中国三级以下市场的PC需求量是26.2%，2003年是37%，每年都保持着近50%的增长速度。对这一市场，低价显然具备极高的诱惑力。

　　联想为“圆梦”设置的目标是：今年销量80万到100万台。联想集团副总裁陈绍鹏说，尽管“圆梦”系列产品平均价格较低，但毛利率却与联想其他系列的家用PC持平。如果“圆梦”系列的出货量果真能够达到预期目标，联想的销售额也将上升20%左右。

　　另一方面，在联想自3月份进行一系列调整以来，希望借此机会找回失去了的“狼性”。如果“圆梦”一役成功，必将会对联想重新塑造员工的凝聚力和战斗力有所裨益，这也是联想高层在今年反复调整之后的一个共识。

　　当然，要达到以上效果，还必须取决于联想在调整后的18个大区、108个网格渠道的执行力是否像联想高层那样也能找回“狼性”，还取决于联想如何应对现实存在的竞争风险。

　　在价格上，联想已将一线品牌的价格降到了冰点，这将同业者、尤其是弱势同业者逼上了绝路，这也是为什么联想动作一出，立刻就传来惊呼声的原因。这就给联想的下一步工作带来前所未有的挑战:如何把自己的势力范围扩展到最强对手的地盘那里，而不是仅仅吃掉最弱的对手。对于联想而言，它的真正对手不是国内二线厂商，而是野心勃勃的戴尔们——国外品牌厂商。

　　8月16日，戴尔(中国)公司给媒体发来一份声明，称之前关于“戴尔由于激烈的竞争，它已经退出了中国低端消费PC市场，同时,它还决定削减在中国PC市场的全年增长目标”的消息不属实，纯属媒体误解。

　　此前，据路透社报道：戴尔亚太区总裁Bill Amelio表示，由于一些竞争对手采取了降低品牌PC价格的做法，因此戴尔将决定退出低端PC市场，把重点转向高端品牌市场。这一被“误解”了的报道，恰恰出现在戴尔亚太区最大的竞争对手——联想打出低价牌的敏感时期，颇耐人寻味。

　　实际上，这个被“误解”的信息传达的是另外一个信号。

　　据记者掌握的消息：联想已酝酿在9月份推出专门面向中小企业用户的低价PC，目前正在紧锣密鼓地筹划面市细节。

　　在戴尔目前销售的针对中小企业市场的机型中，也有价格低至3999元、4999元和5999元的PC，对戴尔而言，如何应对联想的下一轮攻势，恐怕更加重要。

　　“技术引导产业”

　　将被改变

　　在另一家PC厂商对联想的低价PC是否能够为用户带来应用表示怀疑时，杨元庆说:“两三年前，128M的内存已经是相当高的配置了。而且，我现在所用的笔记本电脑就是128M内存，我用得好好的啊！”

　　之前，关于这一问题的争论，多数观点集中在联想推出的低价PC的配置问题上。事实上，对乡镇用户而言，甚至是低至2999元的PC，如果不是用来玩大型游戏，在应用上基本不成问题。8月11日，计算机世界评测实验室对售价为3799元的联想家悦圆梦系列中的C1030E进行了评测，结果显示，如果这款机器用于家庭中，其配置对于家庭用户而言“绰绰有余”。

　　多年以来，PC市场的游戏规则就是“技术引导产业”。Intel每次升级处理器速度，PC厂商就会被动跟进。调查显示，现在市面上销售的许多高端机器，其性能固然够高，但对于相当多用户而言，性能是“冗余”的。许多用户并没有那么高端的应用，也就是说，那么高的配置被“浪费”了。在“技术引导产业”这一规则下，最大受益方并不是用户，而是技术引导者。

　　而此次联想针对乡镇用户推出的低价PC，在一定程度上显示了乡镇用户对PC性能的真实要求。杨元庆曾说:“我们发现这种需求之后，就跟Intel协商，看能不能卖给我们便宜的芯片。”但双方并未在这一问题上取得一致。于是，联想选择了AMD。

　　从某种意义上说，如果联想此役成功，将可能改变“技术引导产业”这个游戏规则，带来“真正的应用引导产业”时代。当然，这个努力并非联想一人一日之功，许多不知名的二线品牌已经为此做出了多年努力。只不过，联想的行动将把这积聚多年的势能转变为蓬勃爆发的动能。

　　联想能否成为颠覆者？

　　- 贾鹏雷

　　8月3日，联想发布低价PC策略时，AMD中国区总裁郭可尊登上了演讲台，媒体马上一片惊呼。其实早在6月中旬，联想家用PC就已采用了AMD的芯片，并且已有产品出现在渠道的柜台上；同时，联想商用系列的三大品牌中的两个——开天和启天也已经在之后晚些时候推出了采用AMD芯片的产品。

　　在8月11日联想第一季度业绩说明会上，杨元庆说：“并不是说我们非要采用AMD的芯片，而是用户有低价PC的需求，而Intel暂时并不能提供这样的帮助。”杨元庆还说：“现在联想的PC中，采用AMD芯片的PC数量跟采用Intel芯片的PC数量远不在一个数量级。因此，现在来谈如何驾驭与两者的关系，恐怕还言之过早。”

　　看上去，对联想推出低价PC策略的关注焦点集中在了联想与AMD的合作上，因为此次合作对AMD意义非同一般，对联想而言则是“一张跟Intel讨价还价的牌”。但事实上，联想此举也许另有深意。

　　有业内人士认为，如果联想“铁了心大推低价PC”，无论联想自身的结果如何，都将彻底改变目前的PC市场格局，甚至PC本身——PC将可能真正成为大众消费品，中国PC市场容量将不再以千万台计，而将以亿计。

　　3000元一直被业界认为是PC成为大众消费品的“雪崩点”，现在，作为国内市场份额最大的PC厂商，联想将自己的品牌PC降到了这个“雪崩点”。如果说以前的地方品牌和二线品牌有类似行为还算小打小闹的话，联想此举绝对非同小可，此举不亚于当年长虹在电视机市场打响价格战。

　　在很多IT人士还抱着“PC还能有较大利润空间”观念的时候，联想自然不愿做打响价格战第一枪的出头鸟。长虹当年的意气风发和如今的落寞不堪，肯定会让联想在打响这一枪之前掂量几番。第一个改变游戏规则的颠覆者，往往不是最终胜利者。联想当然会尽量避免这句话应验在自己身上。

　　但是，联想别无选择。

　　大势逼迫联想做出这个选择：IT消费化已经成为不可逆转的趋势，IT产品价格大众化也是大势所趋，抱残守缺者只会被新机会抛弃，即使是曾经的既得利益者。市场正在改变，规则也在改变。联想作为老规则的既得利益者，不在新规则的建立中二次崛起，就在老规则的消亡中一蹶不振。

　　同时，自身变革要求联想做出这个选择：连续几年对业绩大幅攀升的强烈需求，多元化尝试之后重新回归核心主业，都在要求联想寻找增长突破点。低价PC正好建立在自己的核心业务基础上，可谓风险极小的增长突破点。

　　在市场的博弈中，每一个参与者不断变换着角色、调整着策略。而联想低价PC像一颗划破暗夜的信号弹，颠覆旧秩序和旧规则的战役从此打响。能否成为最终胜利者，颠覆者除了需要抓住时机，足够坚决，也许还需要一些运气。