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总裁在线:玫琳凯副总裁Randall聊天实录

http://www.sina.com.cn 2004年02月11日 20:42 新浪科技

2月11日,美国化妆品行业的巨子玫琳凯公司副总裁Randall(左)和玫琳凯中国总裁麦予甫(右)作客新浪。图为聊天现场。

  新浪科技:大家晚上好,欢迎新浪网友参加总裁在线栏目,今天我们有幸请到了美国化妆品行业的巨子玫琳凯公司的两位高层,在中国,许多女性熟悉玫琳凯的故事,因为玫
琳凯公司的创业者那位美丽坚强的女性的故事在中国流传得很广。我们所知道的,玫琳凯化妆品公司是美国最大的皮肤保养品和彩妆品公司,这个品牌也是销售量第一的品牌,所以今天我们请到这两位高层是非常荣幸的事情,接下来请二位跟新浪的网友打一个招呼,介绍一下自己。

  Randall:大家好,今天非常高兴来到这里。

  麦予甫:大家好,我是玫琳凯公司的麦予甫,是玫琳凯中国公司的总裁。

  Randall:这是我第一次来中国,我非常激动来到中国。

  新浪科技:能不能请您介绍一下自己的经历?

  Randall:我的名字叫Randall,是玫琳凯公司副总裁,我们的总部在美国达拉斯,我加入玫琳凯公司超过十年了,1993年加入了玫琳凯公司,我非常敬佩玫琳凯爱施女士,因为玫琳凯公司不同于其他公司。我以前工作于其他公司,这些大公司只想赚钱,但是玫琳凯公司不同于其他公司,玫琳凯公司关注于人的培养,更关注于帮助别人改变人生。

  新浪科技:也就是说,这是您加入玫琳凯公司的一个最主要的原因?

  Randall:是的,这是主要原因,有机会见到玫琳凯爱施女士,她改变了我的人生,她非常关心和乐于帮助其他人,我也希望能做到这样。

  麦予甫:我是中国玫琳凯的总裁,从我讲话之中大家可以听出来,我是广东人,我很小就到香港去了,十几岁全家移民去了美国,我在美国受教育,毕业后就职于一家很大的公司。我是念化工的,所以在这个企业开始工作的时候是当工程师。这个企业到中国来比较早,他们把我派到中国来,我83年第一个项目就开始在这边工作。当然,当时不是住在这里,我是从美国过来。一直到1990年,我被派到上海,所以我在国内工作的时间也很长。1997年的时候,我离开了原来的公司,到了玫琳凯。我在第一个公司的工作时间是很长的,经过了16年,是玫琳凯公司的文化吸引了我,我觉得这个公司很特别,工作非常有意义,玫琳凯公司的目标是丰富女性人生,从几方面,对消费者,对每一位员工,对社会都有我们要做的事情,帮助女性成功。作为男人,这是一个很特别的工作,几年下来,我觉得真的非常有意义。

  新浪科技:非常感谢二位的介绍,接下来我想问一个问题,玫琳凯公司自从在中国开展业务以来,以高品质的产品和服务,包括强烈的社会责任感在客户当中赢得了非常好的声誉,作为玫琳凯的高层,Randall先生一定感到非常高兴,您这次到中国来的目的是什么?

  Randall:首先,我这次来是要参加玫琳凯的研讨会议,其次我要在这边了解玫琳凯中国公司的工作情况。第三是要参加一些社会公益项目,我们在美国有很多关于社会福利的项目。第四,感受一下中国经济环境的变化,中国发展很快,前所未有的发展。

  新浪科技:我们大家都知道,玫琳凯爱施女士在世界上享有很高的声誉,包括她的个人魅力也是非常强大的,能不能再介绍一下关于玫琳凯女士的故事?

  Randall:在我加入公司的前三年当中,我帮助玫琳凯爱施女士工作,主要处理她个人的媒体事务和公共事务的关系,她是非常传奇式的人物,我跟她的合作不仅仅是工作上的合作,更多的是她对我的帮助,她帮助所有的员工包括所有的销售人员,帮助大家一起成长,而不是一个人进行成长。现在我们的销售队伍不仅仅在中国,在俄罗斯,在其他很多国家也拥有我们的销售队伍,大家都在同样的成长当中。

2月11日,美国化妆品行业的巨子玫琳凯公司副总裁Randall先生和玫琳凯中国总裁麦予甫先生作客新浪。图为Randall先生在聊天现场。

  我还可以再举一个例子,在加利福尼亚州举行的会议上,有许多人要和她交谈,她也知道很多人想和她交谈,和她合影,要进行面对面的交流,但是时间已经很晚了,大概晚上八九点钟才结束,她还要跟大家一个个的合影,倾听大家的交流,但是她知道这些都是玫琳凯的销售队伍,所以她没有离开,跟大家一个一个的交流,玫琳凯女士是传奇式的人物,她的服务是超乎我们预期的服务。玫琳凯女士说,每个人内心都有一个伟大的种子,我们每个人都要把这个种子发掘出来,才能开花结果。如果每一个女性能够意识到自己这样的潜力,发掘出这个种子,让它长大,她就拥有很好的一天。

  新浪科技:看来玫琳凯女士真是非常伟大的女士。麦先生,您在中国开拓市场时间也比较长,您认为跟欧莱雅这样的品牌开拓市场是不是有不同的地方?

  麦予甫:我们在中国的发展有不同的方法。我们认为,玫琳凯不单是给消费者卖一个产品,我们更重要的是提供一个服务。经过我们的美容顾问,不只是把产品卖给消费者,同时会在销售以前让消费者试用这个产品,教他们怎么用这个产品,怎么能够得到最好的效果。当消费者买了这个产品回去以后,我们会根据他们使用的情况,保证他不会过敏,满意度如何。可能一般的企业不能做到这一点,但是在玫琳凯,这是一整套的服务,不单是产品,还有整套的服务,提供给消费者,一个更美丽的改变,这是我们的发展方向。所以我们很重视这个传奇式的服务,这也是我们今年很大的目标,怎么样不断地提高自己,令我们的美容顾问,令我们的消费者有一个惊喜,我们的服务应该超过他们所想到的。

  新浪科技:网上有很多关于玫琳凯的资料,我看到很多资料的时间距离现在比较久了,比如说玫琳凯在中国有多少销售队伍,这个数字是没有的,玫琳凯在中国有多少销售网点,这方面的数据也没有,是不是能介绍一下?

  麦予甫:从电脑上拿数据可能不是很准确,因为电脑要不断地更新。如果估算的话,真正玫琳凯产品的美容顾问大概是六万多左右。我们大概开发了44个城市的业务。

  新浪网友:老实讲,我很早以前用过你们的产品,但是觉得一般,贵公司是通过什么样的优势在市场上站稳脚跟的?为什么玫琳凯在媒体上的广告全线收缩?

  麦予甫:当然,每个产品都有个人的喜好,我不认为我们的产品是一般,有很多用户都告诉我们,这个产品很好,当然每个人都有用后的意见。我不知道这位网友用的是什么产品,希望能再试试我们其他的产品,可能有不同的惊喜。我们的优势,我们不断地开发新产品,这几年,我们开发了几个比较受欢迎的系列,包括防皱和防衰老的系列,还有美白系列。还有适合年轻的皮肤的产品。我们提供服务,销售前和销售后的服务,可以这样讲,在一般的柜台可能是没有办法做到的,这是为什么玫琳凯能够在这个市场有这么大发展的原因。

  至于广告的问题,我不知道你所说的收缩依据在哪里,我们在很多的城市,都有大的广告,在媒体,包括很多展示会,都有我们的广告,其实我们的广告费用在不断地增加。所以,我不太理解为什么会有这样的一个结论。

  Randall:我不了解中国,但是以玫琳凯公司在美国为例,我跟玫琳凯女士工作联系非常紧密,我非常了解销售的广告过程,我们的销售人员是我们的最好的广告,他们直接面对我们的客户,谈论产品,服务于我们的客户,美国许多的广告公司都在劝说我们制作这个广告,跟我们讨论哪个是最好的广告形式,但是我们一致认为,我们的销售人员才是最好的广告,因为他直接跟顾客进行沟通,进行面对面的服务。

2月11日,美国化妆品行业的巨子玫琳凯公司副总裁Randall先生和玫琳凯中国总裁麦予甫先生作客新浪。图为麦予甫先生在聊天现场。

  新浪科技:实际上我个人一直有一个疑惑,玫琳凯这样的公司跟欧莱雅这样的公司的不同到底在哪里?玫琳凯公司的发展是源于产品还是源于文化,还是一个综合的原因?

  Randall:我们公司有独特的文化,现在有许多的化妆品公司在销售高档化妆品,我们也是其中的一个,我们的品牌只有一个,不像其他公司有多个品牌。我们通过企业文化传达给销售队伍,我们关注的是销售队伍当中每一个人的成长,而不是我们公司的产品立于不败之地。

  我再给大家讲讲另外一个玫琳凯爱施女士的故事,我们销售玫琳凯产品,关注的是消费者的群体,我们要教会消费者怎么样使用我们的产品,产品的功效是什么,而且我们根据消费者皮肤的性质使用不同的产品,我们告诉他们买我们产品之前深刻了解到怎样使用产品,我们通过这种人文式的方式进行传奇式的服务。

  新浪网友:面对很多国际大型化妆品牌的竞争,玫琳凯是否还将采取现有的经营方式来应对?

  麦予甫:我想,玫琳凯经过了四十多年了,还是非常成功的一个企业。现在我们的成长还是以百分之十几的成长率在中国。一个公司,能够有这样的成长率不多,既然是这样的成功的方法,为什么不用呢?所以我们以提供服务,提供好的产品,教他们怎样使用,以上美容课的方法,这还是非常好的方法,所以我们还是会继续用下去。

  新浪科技:在中国的环境下会不会有一些改进的地方?

  麦予甫:当然我们会根据实际情况做一些调整,但是最终的,我们不单单是卖产品,我们还是要提供服务,所以服务这一块是非常非常重要的。我们不单是培训美容顾问,让美容顾问给消费者提供服务。

  新浪网友:西方人跟东方人的皮肤不太一样,有没有针对东方人的产品?

  麦予甫:其实我们有一些产品,采用日本的技术来制作的,比较适合东方人的皮肤,不同的市场我们会推出不同的产品来适合当地的需要。

  新浪网友:你们二位对男士美容有什么看法?现在上海有很多男士很喜欢美容,在北京比较少,你们是否了解?

  麦予甫:其实,人的皮肤是需要保养的,当然我说的不是要化彩妆的美容,那是女性用的产品,但是护肤品很多男性都在用,包括我自己在内,是有这样需要的。北京的天气比较冷,比较干燥,更应该用护肤品,不管是男女,所以我相信会有一定的市场。但是可能因为男士们还没有这个习惯,但是我相信会发展的,这方面是有一定市场的潜力,在国内,男士的美容其实是刚刚起步。

  Randall:实际上玫琳凯的产品在美国销售很好,很多销售人员都推荐男士护肤品给他们的丈夫使用,反映良好,所以男士护肤产品也是在增长。

  新浪科技:那么二位使用的是玫琳凯哪些产品?

  麦予甫:其实我不是用男士的产品,是用女士的产品。有一个产品很好的,是维他命C的产品,我发觉最近皱纹多了一点,所以我用这个产品,效果还是不错的,起码我觉得自己的皱纹比较少了。其实皮肤品就是皮肤品,男女都可以用的。刚才Randall讲的故事,可以增加一点,玫琳凯最初为什么要开发男士产品?是发现很多美容顾问的丈夫在用他太太的产品,既然他们有这样的需要,为什么不特别为他们开发产品呢?所以才推出男士的产品。所以男士用女士的产品是玫琳凯开发男士化妆品的基础,所以我现在用维他命C这个产品不奇怪。

  Randall:是,我也使用玫琳凯的产品,像日霜之类的,我感觉这些产品对我都很好的。

  新浪科技:我以前看过一些资料,说玫琳凯有很多产品是从网上下的订单,在美国有多少订单是网上下来的,在中国有多少?

  麦予甫:在美国大概是超过85%的订单从网上下的,我们在中国的订单率更高,已经是90%多了。可以看到,中国这几年网络的发展是非常快的。

  Randall:在美国,我们公司作为网上交易领先的一个公司,已经走在了前列,现在我们90%的订单都来自于网上,我们不光给顾客提供网上的服务,同时给美容顾问也提供网上的支持,使美容顾问更多的时间进行销售,推广我们的产品。所以说在美国网络的销售是非常成功的。在美国,许多公司、大学的学者都在研究玫琳凯公司网上交易的成功,他们都愿意把玫琳凯作为很好的例子加以研究。

  新浪科技:玫琳凯在中国做了很多工作,致力于提高中国女性的地位,包括经济地位,我们也知道玫琳凯设立了一个创业基金,为什么要设立这个创业基金,是不是源于你们公司的一种文化?

  麦予甫:刚才我提到了,玫琳凯的企业使命是丰富女性人生,我们对消费者有这样的承诺,提供给他们好的产品,高质量的产品,对我们的销售队伍,给我们的员工就业的机会,对社会,我们希望成为一个好的企业公民。我们要回报社会,帮助女性成功。我简单介绍一下这个创业基金,其实这个创业基金是在三年前开始,我们希望给妇女或者下岗女工和城市贫困的妇女以机会,她们可能有很好的想法和计划,开展她们的事业,做一个小的买卖,建立一个小的店铺,她们的想法都很好,但是没有基金开展。所以我们提供给她们没有利息的贷款,以一年为期,她们管理这个资金。贷款以后,经过一年,她们有了利润就把钱还给这个基金,这个基金再用这个钱帮助其他的妇女。所以最初的时候,公司放了二三十万,到现在为止,这个基金已经到了三百万。我们公司也是不断地把钱投入这个基金,基金就会越滚越大,因为一年之后她们会把钱还回来,所以这个基金就会越来越多,然后用这个钱再去帮助其他的妇女。

  Randall:我今天有机会见到了全国的妇联,跟他们谈到了我们的合作项目,我们不光有妇女创业基金,还有其他的合作项目,我们不光是销售产品,还要对社会进行一种回馈。

  麦予甫:另外我们认为比较做得比较成功的项目,成功不是说要赚多少钱,从帮助女性,丰富她们的人生这个角度来看,比较成功的玫琳凯春蕾计划,她们捐赠给昆明的一个小学,资助当地的少数民族的学生上学,公司看到他们做得这么好,真的能够帮助少数民族的贫困女孩子上学,所以就发起这样一个项目,就是其他的员工,包括我们的销售队伍捐赠这样一个基金。去年我们在九个城市,帮助了大概四百五十个学生上学。所以我们这个项目有很大的潜力,我们今年也要推广这个项目。其实这个项目有几方面的好处,一方面我们可以看到这些女孩子得到帮助,能够上学。另外一方面,给我们的企业文化更上了一个台阶,因为我们的员工,我们的销售队伍真的是参与,去帮助人。我们在玫琳凯常常讲到爱心,我们要爱人家,人家怎么待你,你就要怎么待人家。所以我们是用实际的行动把我们的文化体现出来,所以不单是那些女孩子得到援助,我们的员工也得到了提高,当然,整体公司的形象上也得到提高。

  Randall:今天我跟全国妇联的官员进行谈话的时候,也谈论到了春雷计划,玫琳凯女士本人在美国也非常关注相似的活动,不仅仅是帮助了这些女童的成长,使他们一步步成长起来,加入到玫琳凯当中,成为一个成功的女士。

  新浪科技:时间过得非常快,已经到了说再见的时候,希望二位经常到新浪来作客,网上还有很多问题,以后我们也会转给二位,希望以后还能有交流的机会。非常感谢。


  
 
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