上市以来市值蒸发八成 流利说获客难题如何解

　　上市逾一年，流利说今年似乎遭遇“流年不利”，市值蒸发近八成、营销费用高企不下，付费用户增长停滞不前等问题成为流利说的几大困扰。

　　面临获客困局的流利说，当下又开始把目光瞄向了少儿英语新赛道。

　　《企业透明度报告》戴昊彤

　　营收增速减弱波及股价

　　11月20日，上海流利说信息技术有限公司（以下简称”流利说“，股票代码NYSE: LAIX）发布的2019年第三季度财报显示，截至2019年9月30日，公司营收达2.621亿元（人民币，下同），相较于去年同期的1.805亿元同比增长45.2%；报告期内，公司的净利润为1.903亿元，去年同期该指标为1.324亿元，同比增长43.7％，毛利率为72.6％。

　　与此同时，流利说仍净亏损为2.141亿元（约合3000万美元），相比去年同期的1.424亿元，亏损幅度有所扩大。不按美国通用会计准则，调整后净亏损为人民币2.097亿元（约合2930万美元），相比之下去年同期的调整后净亏损为人民币1.230亿元。

　　截至今年12月6日美股收盘，流利说股价为2.61美元/股，公司市值为1.28亿美元，相比2018年9月27日（美东时间）上市首日总市值6.07亿美元下跌近八成，自2018年12月10日至2019年12月6日公司股价已暴跌70%。

　　市值缩水逾八成

　　资本市场对公司业绩表现的反应非常明显。《企业透明度报告》观察，流利说的股价受其业绩表现影响较大。今年8月27日，在发布年中业绩当日，流利说股价便下跌21.97%，截至8月30日，股价仅收于6.2元。巧合的是，第二次股价下跌的时间节点同样发生在业绩公布后。11月20日，公司发布第三季度财报，当天股价由开盘价3.06美元下跌37.92%至2.03美元。截至收盘，流利说的市值已降至9977万美元。这一市值，对比去年同期的约6亿美元已相去甚远，缩水逾八成。

　　值得一提的是，相比之前的表现，公司第三季度的营收增速不如预期。此前四个季度中，流利说营业收入同比增速为265%、195.1%、161.7%、104%。有业内人士表示，“流利说的营收增速减弱,在一定程度上受其付费用户增长停滞以及微信收紧政策所影响。”

　　公司三季度财报显示，报告期内公司的注册用户总量达到1.533亿，期内新增注册用户约1450万人。而这其中只有约90万属于自行购买课程及服务的付费用户，该指标在今年第二季度便已达到90万，去年同期为87.2万，因此并没有实质性增长。

　　对于付费用户增长停滞这一现象，流利说对《企业透明度报告》表示，“报告期内，公司主要聚焦产品开发和用户体验提升，公司也在积极探索新的获客方式。同时，所有成本均来自公司总体业务增长和用户群拓展。本财季，公司的营收成本和研发投入相对是在正常水平浮动。营销成本有所上浮，主要是因为受到微信政策影响。”

　　2019年5月，微信安全中心发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，并再次明确《微信外部链接内容管理规范》，要求禁止通过利益诱惑，诱导用户分享、传播外链内容或者微信公众账号文章。这则政策的公布，为流利说等教育平台的用户增长以及营收带来明显影响。

　　付费用户是流利说的核心增长力，也是目前不可避免的挑战。“客观而言，微信政策对第四季度的不利影响依然存在，流利说愿意正视挑战，继续探索新的获客渠道，并在存量中挖掘增量市场，对下一季度用户增长有信心”流利说表示。

　　尝试切入少儿英语

　　根据公司三季度报数据显示，流利说的总运营支出为4.048亿元，比去年同期的2.664亿元增加52.0％，公司称，“支出增加主要是由于业务增长活动，开发和引进新产品的成本以及与扩大公司用户群相关的成本。“

　　但其中有一个指标不可忽视——营销费用。报告期内，公司营销费用为2.892亿元，比去年同期的2.038亿元增长41.9％。营销费用占总营收的百分比为110.3％，依然成为公司成本支出最高的一部分。

　　对于营销费用居高不下这一现象，流利说解释道，“报告期内营销成本有所上浮，主要是因为受到微信政策影响，公司正积极探索有效的获客渠道。一般行政管理费用部分，主要由于公司在本财季有一次性的核心人才激励费用。未来，流利说表示将保持高效严谨的成本管控，争取提高运营效率及长期的可持续增长。同时，公司预计今年第四季度净营收将在2.30亿元至2.50亿元之间。”

　　公开资料显示，流利说目前已覆盖的客群包括白领、高中生、大学生以及少儿。如今面临销售成本过高、获客难度加大的挑战，2018年年底开始，该公司试图切入少儿英语，渗透新市场。

　　基于目前国内成人英语教育机构之间的激烈角逐，开拓新赛道以寻求新突破对于流利说而言，已成为大势所趋。流利说表示，公司将坚持成人英语教育的同时，下沉少儿市场，并在算法、数据、AI能力支撑上不断挖掘更多优质内容的课程产品。

　　使用高科技赋能业务的发展路线固然为良策，但也有业内人士告诉《企业透明度报告》，事实上，AI+教育目前仍处于早期培育阶段，人工智能在授课上的智能化及用户体验效果远远不及人类教师的水平，由此也导致了流利说AI课程业务的单一化，难以满足大部分学员的学习兴趣。这都是流利说在未来很长一段时间内必须面对和逐步解决的问题。（企业透明度报告出品）